Zielgruppenanalyse Wer soll mein Produkt kaufen?

Volltreffer! Eine solide Zielgruppenanalyse ist die Basis für erfolgreiche Akquise.

Volltreffer! Eine solide Zielgruppenanalyse ist die Basis für erfolgreiche Akquise.© Fotolia.com - psdesign1

Eine Zielgruppenanalyse ist unverzichtbar für alle, die neue Kunden gewinnen wollen. Unsere Checkliste hilft Ihnen mit fünf Fragen, Ihre Zielgruppe zu definieren.

Wo liegt der Nutzen Ihres Produkts?

Kunden kaufen Dinge, weil sie ihnen Zeit sparen, das Leben leichter machen, Luxus bedeuten … Beschreiben Sie so genau wie möglich, worin der Mehrwert Ihres Produktes liegt – am besten, indem Sie sich eine Situation überlegen, in der Kunden es brauchen.

Falls Sie bunte Bücherstützen vertreiben mögen, könnte das so aussehen: Stellen Sie sich vor, wie sehr Herr Schmidt sich ärgert, wenn mal wieder vor seinen Augen der Atlas über den „Zauberberg“ fällt – und anschließend beide gemeinsam vom Regal segeln. Mit Ihren Bücherstützen wäre das nicht passiert – und hübsch anzusehen sind sie als Design-Objekte auch noch!

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Wie lebt ihre Zielgruppe?

Überlegen Sie anschließend genau, wo ihre Kundschaft zuhause ist – und wie sie lebt. Im Fall von Herrn Schmidt: Welchen Schulabschluss hat er wohl, welche Hobbys pflegt jemand, der Wert darauf legt, dass seine Bücher hübschen Halt finden, geht er lieber auf Studienreise als in den Pauschalurlaub?

Befragen Sie Ihre Zielgruppe wie einen imaginären Bekannten, den Sie näher kennen lernen wollen.

Über wie viel Geld verfügt Ihre Zielgruppe?

Überlegen Sie, welche Berufe Ihre Zielgruppe ausüben könnte, was sie verdient – und welchen Betrag sie für den Bereich übrig hat, in dem Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung liegt: Was ist das Monatseinkommen, wie viel bleibt übrig für Kleidung, Kosmetika, Hobbys, Autos, Reisen?

Und dann speziell für Ihr Produkt: Wenn Herr Schmidt – vielleicht ein Lehrer, ein Beamter, ein Steuerberater – pro Monat schätzungsweise 100 Euro für Dinge ausgeben könnte, die er nicht wirklich braucht, die sein Leben aber verschönern und von einem lästigen Alltagsproblem befreien, würde er mutmaßlich 10 Euro in eine Buchstütze investieren. Wenn sie besonders hübsch ist, vielleicht auch 20.

Welche Medien nutzt Ihre Zielgruppe vorrangig?

Jung und auf Instagram unterwegs – oder eher älter und noch mit Magazin auf dem Wohnzimmertisch? Stellen Sie sich genau vor, welche Medien Ihre potenziellen Kunden wann und in welchen Situationen nutzen.

Wie erreichen Sie Ihre Zielgruppe?

Aus den ersten vier Fragen ergibt sich, ob Ihre potenziellen Kunden Geschäfts- oder Privatkunden sind, ob sie in ganz Deutschland wohnen oder eher in einer bestimmten Region, wie sie leben und welche Medien sie nutzen. Daraus leiten sich beinahe von selbst geeignete Werbemaßnahmen ab: eine Facebook-Seite mit beworbenen Posts, eine Homepage, ein Blog, Foren-Einträge, Werbebriefe, im B2B-Bereich gezielte Anrufe.

Im Fall der Bücherstützen ließen sich etwa Flyer in Buchläden auslegen, Werbung in Bücher-Foren und Online-Shops schalten – oder man könnte versuchen, Herrn Schmidt mit einem Werbebrief zum Kauf zu bringen. Beim Anschreiben hilft die Analyse auch – schließlich wissen Sie jetzt genau, welchen Nutzen potenzielle Kunden in welcher Situation dank Ihres Produkts haben – damit sollten Sie jede Ansprache beginnen.

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