Die deutschen Autohändler nutzen ihre Ertragschancen aus der Vermittlung von Versicherungen nicht. Mit 94 Prozent bieten nahezu alle befragten Händler fahrzeugbezogenen Versicherungen des jeweiligen Herstellers nicht aktiv an, sondern nur wenn der Kunde explizit danach fragt.

Der Grund: Die Autohändler fühlen sich in Versicherungsthemen unsicher. Konkrete Fragen zeigen häufig fachliche Defizite bei den Beratern auf. Individuelle Kfz-Versicherungsangebote konnten nur von 53 Prozent der befragten Autohändler erstellt werden. Nur etwa 20 Prozent berücksichtigten bei der Angebotserstellung die individuelle Schadensfreiheitsklassen des Kunden. Die Folge: Autohändler raten bei Versicherungsprodukten oft ab, um nicht in Verlegenheit zu kommen.

Dabei ist das Absatzpotenzial für Versicherungen beträchtlich: Neun von zehn Autokäufern erwarten gemäss der Mummert-Umfrage, dass Versicherungen beim Fahrzeugkauf angeboten werden. Die Autobanken rechnen bis 2007 mit einer Verdoppelung des Geschäftsaufkommens und mit einer Erweiterung der Angebotspalette.

Der Händler soll zukünftig mit jedem dritten verkauften Fahrzeug eine Kfz-Versicherung abschließen. Zudem erweisen sich Versicherungen als geeignetes Instrument der Kundenbindung: Ein Unfallschaden wird durch den Versicherungsabschluss gezielt in die Werkstatt gelenkt. Der Gesamtverband der Versicherungswirtschaft errechnet dafür pro Werkstatt ein Umsatzpotenzial von 120.000 Euro pro Jahr.

Die Autohersteller drängen immer stärker in traditionelle Versicherungsdomänen. Die kostenlose Arbeitslosigkeits-Versicherung von Volkswagen war nur der Anfang. Günstige Konditionen bei der Kfz-Versicherung mit Sonderleistungen sollen die Kundenbindung in den Vertragswerkstätten stärken. Die Restschuldversicherung soll Umsatz sichern. Sie schützt den Autokäufer vor den Risiken eines finanziellen Engpasses, etwa bei längerer Arbeitsunfähigkeit durch Krankheit oder Unfall.

Doch die Händler greifen dieses Produkt nicht auf: Fast keiner thematisiert aktiv die Restschuldversicherung. Die meisten ignorieren diese Versicherung, obwohl sie jeder im Angebot hat. Dabei wären ihre Erfolgschancen für einen aktiven Vertrieb hoch: Fast jeder zweite Kunde, der diese Versicherung kennt, entscheidet sich für eine Restschuldversicherung. Aber gut ein Drittel kennt sie gar nicht.

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