Auf der Suche nach Kunden: Metro weicht Großmärktekonzept auf

Von: Henning Hinze

Zoom Metro muss seinen Kunden stärker entgegenkommen als geplant

Dem Handelskonzern laufen die Kunden weg. Das klassische Konzept der großen Flure und riesen Vorratspackungen scheint nicht mehr zu genügen. Ein neue Strategie soll Abhilfe schaffen: Der Cash&Carry-Anbieter will zukünftig verstärkt liefern.

Metro muss seinen Kunden stärker entgegenkommen als geplant. Statt sie weiter in die unter Besucherrückgängen leidenden europäischen Großhandelsmärkte zurücklocken zu wollen, wird der größte deutsche Handelskonzern stärker in Außendienst, Lieferservice und dezentrale Drive-in-Märkte investieren.

Diese Vertriebsformen hatten sich in Feldversuchen bewährt. Tests mit einem verkleinerten und veränderten Sortiment in fünf deutschen Konzeptmärkten waren dagegen erfolglos und werden beendet.

Der Schritt belegt den Druck, unter dem der etwa zur Hälfte vom Cash&Carry-Großhandelsgeschäft abhängige Metro-Konzern steht. Er sucht nach einem Weg, den Kundenschwund in einigen europäischen Ländern und vor allem in Deutschland zu stoppen. Hierzulande sinken die Umsätze seit 2003.

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Die Großhandelsmärkte leiden vor allem in den umsatzstärksten Ländern unter der Konkurrenz durch andere Händler und Discounter. Der Service gilt als schlecht, die Preise als zu hoch. Die seit eineinhalb Jahren in den Märkten getesteten Änderungen konnten daran offenbar wenig ändern, was Metro nun vor die Tür zwingt.

Denn neue Angebote außerhalb der Märkte nehmen die Kunden Unternehmenskreisen zufolge an. So soll ein 2009 eingeführter deutschlandweiter Lieferservice Metro-Berechnungen zufolge im laufenden Jahr 100 Mio. Euro Umsatz erreichen, weltweit 1 Mrd. Euro. Cash&Carry Deutschland hatte zuletzt insgesamt gut 5,4 Mrd. Euro umgesetzt, in Relation dazu kommt das Geschäft im ersten vollen Jahr auf zwei Prozent Umsatzanteil. Der Lieferservice wird aus den Warenlagern der Filialen gespeist und war mit geringen Investitionen gestartet worden. Ab 2011 soll ein erstes eigenes Lager für die Rhein-Main-Region den Betrieb aufnehmen.

Auch der Außendienst wird verstärkt. Die Zahl der Vertreter soll vergrößert werden. Um weniger wirtschaftsstarke Regionen abdecken zu können, investiert Metro zudem in Drive-in-Filialen. Bis Jahresende sollen Kunden in Deutschland bei vier bis fünf Lagern mit Kühlhaus vorbestellte Ware abholen können. 2012 soll die Zahl auf 20 steigen. Für die Umsetzung ist die Metro-Cash&Carry-Schwester C+C-Schaper zuständig.

Die diesen Sommer in Osteuropa gestarteten kompakten Metro-Märkte haben dagegen keine Zukunft in Deutschland. Metro hatte in Russland, Polen, Rumänien und der Ukraine Innenstadtläden eröffnet. Dort sollen Kioskbetreiber, die in diesen Ländern ein breiteres Angebot haben als in Deutschland, ihre Waren beziehen.

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In den meisten westeuropäischen Märkten und Deutschland macht Metro einen Großteil seines Umsatzes mit Hotels, Restaurants und Pizzadiensten. Daher wurden fünf Konzeptmärkte eröffnet, in denen das Angebot verkleinert und stark auf die Bedürfnisse dieser Kunden ausgerichtet wurde. Im vergangenen Winter waren jedoch Zweifel an dem Konzept laut geworden. Im April verlor Cash&Carry-Chef Frans Muller die Verantwortung für die reifen Märkte an den Chef der Metro-Tochter Real, Joël Saveuse. Deutschlandchef Harald Fraszczak wurde durch John Rix ersetzt. Die Konzepte sind inzwischen eingestampft.