Mehr Kunden, weniger Umsatz - das Krisenjahr 2009 bescherte den deutschen Factoringfirmen eine paradoxe Situation. Wegen der schlechten Wirtschaftslage sanken die Umsätze der bis dato erfolgsverwöhnten Branche erstmals um rund sieben Prozent. Vor allem das Geschäft mit Bestandskunden aus der Automobil- und Großindustrie und aus exportorientierten Branchen verzeichnete zum Teil drastische Einbrüche.

Einige in diesen Feldern tätige Anbieter verzeichneten ein Umsatzminus von mehr als 60 Prozent. Zugleich brachte die Krise aber einen Ansturm neuer Kunden. Der Deutsche Factoring-Verband (DFV), der rund 85 Prozent der gesamten deutschen Factoringumsätze repräsentiert, meldet fürs vergangene Jahr ein Kundenplus von 62 Prozent - eine beeindruckende Zahl, obwohl ein Teil des Zuwachses wohl der Aufnahme der Zahnärztlichen Abrechnungsgesellschaft (ZAAG) als neues Verbandsmitglied geschuldet ist.

"Die Neukunden kommen derzeit fast ausnahmslos aus dem Bereich kleine und mittlere Unternehmen", berichtet Verbandsgeschäftsführer Alexander Moseschus. Da viele Firmen einen Teil ihres Eigenkapitals bereits aufgezehrt und die Banken Kreditlinien gekürzt haben, gibt es frisches Geld nur noch gegen hohe Sicherheiten. Selbst wenn die Konjunktur jetzt wieder anspringt, fehlen den Unternehmen die Mittel um Wachstum zu finanzieren.

In solch einer Situation ist Factoring eine interessante Alternative. Denn der Factoringkunde erhält sein Geld von der Factoringgesellschaft in der Regel binnen 48 Stunden nach Rechnungsstellung und kann mit der gewonnenen Liquidität neue Aufträge vorfinanzieren.

Bei den Factoringfirmen sind die mittelständischen Einsteiger hoch willkommen. "Die Anbieter kämpfen hart um bonitätsstarke Neukunden im Mittelstand", sagt Klaus Dengler, Finanzierungsexperte bei Aon Credit International: "Auch die großen Gesellschaften reißen sich geradezu um dieses Segment und locken mit günstigen Konditionen."

Gut aufgestellte Mittelständler mit stabilem Kundenkreis und einigermaßen gesunder Bonität haben derzeit eine gute Verhandlungsposition. Selbst kleinere Unternehmen mit Forderungsvolumina von weniger als 500.000 Euro, für die es früher kaum Angebote gab, sind heute gern gesehen. Die Branche hat die erforderlichen Mindestvolumina flächendeckend gesenkt.

Das hat zu einer deutlichen Verschiebung am Markt geführt: Beliefen sich 2008 noch rund 34 Prozent der angekauften Forderungen auf Volumina von weniger als 7,5 Millionen Euro, waren es ein Jahr später schon fast 43 Prozent. Bezogen auf die Gesamtzahl der Factoringkunden liegen inzwischen sogar fast 80 Prozent der Forderungen in diesem Bereich. "Unsere Kundenbasis hat sich enorm verbreitert", sagt Moseschus.

Bei allem Bemühen um die neue Klientel sollten Factoringfirmen das Risikomanagement im Blick behalten, mahnt Volker Ernst, Geschäftsführer von Ernst Factoring und Vorsitzender des Bundesverbands Factoring für den Mittelstand (BFM), der vor allem kleinere Factoringanbieter vertritt. Auf der einen Seite drohten gerade jetzt Ausfälle durch die weiter wachsende Zahl von Insolvenzen, auf der anderen Seite steige das Betrugsrisiko. "Wenn den Firmen das Wasser bis zum Hals steht, wird auch die Versuchung größer, Rechnungen zu manipulieren oder Zahlungen umzuleiten", warnt Ernst.

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