12.04.2007

Special Unternehmensmanagement: Dem Preisdruck keine Chance

Aus Angst, Kunden und Aufträge zu verlieren, beugen sich viele Mittelständler dem Diktat ihrer Kunden. Die Folgen sind oft unausweichlich: Sie setzen die Zukunft ihrer Firma aufs Spiel. So weit muss es jedoch nicht kommen. impulse verrät, wie Unternehmer dem Druck erfolgreich standhalten.

Prall gefüllte Auftragsbücher - und dennoch sind reihenweise Automobilzulieferer bedroht. Erst im Januar meldete der oberbergische Karosseriehersteller ISE Insolvenz an. Es folgte Felgenspezialist BBS aus dem Schwarzwald. Und über weiteren Anbietern zieht der Pleitegeier bereits seine Kreise. Grund für die gefährliche Schieflage: "Viele Mittelständler machen sich zu sehr abhängig von ihren Kunden", warnt Professor Stefan Bratzel von der Fachhochschule für Wirtschaft in Bergisch Gladbach.

Wie den Autozulieferern geht es derzeit vielen Unternehmern. Sie kämpfen mit brutalen Vorgaben ihrer Auftraggeber: Die wollen Innovationen in Top-Qualität und drehen gleichzeitig gnadenlos an der Preisschraube.

Erfolgreiche Firmenchefs wissen, wie sie Forderungen abwehren. Sie setzen etwa auf Klasse statt auf Masse - sie lassen lieber einen Auftrag sausen, als dass sie einen Nullprofit akzeptieren.

Aus Angst, Kunden und Aufträge zu verlieren, beugen sich viele Mittelständler dem Diktat. Sie lassen sich hohe Rabatte abpressen, sparen zulasten der Qualität oder reduzieren ihre Gewinnmarge bis zum Gehtnichtmehr. Die Folgen sind unausweichlich: Sie setzen die Zukunft ihrer Firma aufs Spiel. So weit muss es nicht kommen.

Auf Kurs bleiben

Betonsteinspezialist Metten Stein+ Design aus Overath ist ein Paradebeispiel für diese Spezies selbstbewusster Mittelständler. "Zugeständnisse auf Kosten unserer Qualität gibt es nicht", sagt Hans-Josef Metten, Chef des weltweit tätigen Anbieters. Niedrigpreise sind für den Unternehmer eine reine Verzweiflungstat. Selbst ein zweistelliger Umsatzrückgang infolge der seit dem Jahr 2001 getrübten Baukonjunktur brachte ihn nicht von seiner Haltung ab.

Metten hielt die Preise stabil und lehnte unrentable Aufträge ab. "Dafür nahm ich auch in Kauf, dass wir unsere Kapazität zeitweise nicht voll auslasten konnten", erklärt der 56-Jährige. Für ihn hat sich das Festhalten an hohen Qualitätsansprüchen - und entsprechenden Preisen - gelohnt: "Überlegene Produkte sind der Garant unserer sehr guten Stellung im Markt."

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