Ausgefallene Ideen sind meist die besten. Die Erfahrung macht Ralf Bothfeld immer wieder, wenn er seine Geschäftspartner für die eigene Firma Harms & Wende begeistern will. So ließ der Chef der Hamburger Spezialisten für Schweißtechnik den Messestand seiner Firma schon einmal als Oase mit Strandkörben gestalten. Damit sich die Kunden beim Plausch mit ihm entspannen können. Und im Büro schaffte er die Anrufbeantworter ab. Seine 250 Mitarbeiter müssen jetzt für Kundenanfragen stets direkt erreichbar sein.

Der Firmenchef liegt damit voll im Trend. "Beziehungen zu Geschäftspartnern basieren nicht mehr nur auf rationalen Erwägungen, sondern folgen zunehmend auch Emotionen", sagt Roman Becker, Leiter der Mainzer Forum Marktforschung GmbH.

Zwar achten Unternehmen bei der Auswahl von Lieferanten in erster Linie auf Qualität und Preise. Gilt es jedoch, unter gleichrangigen Anbietern zu wählen, kommen Gefühle ins Spiel - und die können bei der Auftragsvergabe zum entscheidenden Faktor werden. Das zeigt die Erhebung des Instituts unter 400 Unternehmen, die Teil des renommierten Excellence Barometers (ExBa-Studie) zur Leistungsfähigkeit der deutschen Wirtschaft ist.

Rund um die Uhr

"Wir wollen dem Kunden zeigen, dass wir jederzeit für ihn persönlich da sind", erklärt Bothfeld seine Vorgehensweise. Wie wichtig dieser direkte Draht zum Auftraggeber ist, belegt die Studie eindrucksvoll: Die Zufriedenheit der Geschäftskunden mit Qualität, Preis und Service ist das wirksamste Mittel, um sie auf Dauer zu binden und im Markt weiterempfohlen zu werden.

Solche Netzwerke und die Mundpropaganda sind oft wettbewerbsentscheidend: Rund die Hälfte der befragten Geschäftsführer und Vorstände stützt sich bei der Suche nach Anbietern oder Lieferanten auf persönliche Kontakte. Jeder Dritte erkundigt sich außerdem bei Kollegen anderer Firmen nach empfehlenswerten Kandidaten.

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