Kunden verstehen, gewinnen und begeistern

Das Gießkannenprinzip ist out - wer alle seine Kunden gleich behandelt, verschwendet Kapazitäten. Gefragt - und erfolgreich - sind maßgeschneiderte kundenindividuelle Lösungen. Diese kann man aber nur entwickeln, wenn man die wahren Bedürfnisse und Belange des einzelnen Kunden genau versteht. Nur dann gelingt es, ein effizientes Customer Relationship Management (CRM) aufzubauen.

Worauf es hierbei ankommt, beschreibt ein Kenner der Materie, der als Praktiker wie auch als Hochschullehrer seine Kompetenz unter Beweis gestellt hat. Dietmar Pfaff war bei der Deutschen Bank beschäftigt, ist jetzt geschäftsführender Gesellschafter eines Unternehmens für Marketingberatung und Dozent an mehreren Hochschulen. Sein Buch "Kunden verstehen, gewinnen und begeistern" verrät im Untertitel die wahre Zielrichtung: "Ihr Praxiswissen für ein erfolgreiches Marketing". In 15 Kapiteln, mit vielen praxisnahen Firmenbeispielen und Anleitungen zum Nachmachen, breitet Pfaff seine Ratschläge aus. Das Problem, so der Autor, liegt in der systematischen und permanenten Pflege der Kundendaten und den daraus abgeleiteten Informationen über die wahren Bedürfnisse des Kunden. Das Buch setzt die Reihe "Campus für Unternehmer" fort.

Campus Verlag
ISBN 3-593-37951-1
199 Seiten
Preis: 24,90 Euro

Weitere Tipps:

Erfolgreich akquirieren

Die systematische Schritt-für-Schritt-Anleitung für alle, die ihre Neukundengewinnung gezielt ausbauen und perfektionieren möchten. "Erfolgreich akquirieren" bietet sowohl umfassende inhaltliche und methodische Information als auch Übungen und Checklisten als Grundlage für die tägliche Akquisitionsarbeit. Der Autor beschreibt die einzelnen Phasen des Akquisitionsprozesses sowie die entsprechenden Instrumente zur erfolgreichen Kundengewinnung: von der schriftlichen Ansprache mit Hilfe von Briefen und Mailings über den professionellen Einsatz des Telefons bis zum ersten persönlichen Kontakt mit dem Interessenten einschließlich Frage- und Gesprächstechniken. "Erfolgreich akquirieren" bietet sowohl umfassende inhaltliche und methodische Information als auch Übungen und Checklisten als Grundlage für die tägliche Akquisitionsarbeit.

Gabler Verlag
ISBN-10: 3409294120
167 Seiten
Preis: 26,90 Euro

Kundenbindung im Internet

Die Kundenbindung spielt im Electronic Business eine immer wichtigere Rolle. Aufgrund der erheblichen Markttransparenz und der daraus resultierenden geringen Wechselbarrieren der Kunden stellt sie allerdings eine schwierige Disziplin dar. Jedoch bieten sich Unternehmen in diesem Umfeld neben den klassischen Kundenbindungsmaßnahmen der traditionellen Märkte neue und innovative Optionen zur Gestaltung ihres Kundenbindungsmanagements. Nikolai Lihotzky identifiziert mögliche Maßnahmen zur Kundenbindung und ermittelt ihre Wirksamkeit, wobei die klassische Geschäftsbeziehungs- und Kundenbindungsforschung einerseits und die Spezifika der Internetökonomie andererseits als Ausgangspunkte dienen. Er entwickelt ein Portfolio von neun unterschiedlichen Kundenbindungsmaßnahmen und untersucht deren Wirksamkeit empirisch. Es zeigt sich, dass der Grad der Kundenbindung durch die Ausgestaltung des Angebots aktiv beeinflusst werden kann. Anbietern im B-to-C Electronic Business präsentiert der Autor ei n erstes Aktionsparameter-Set zur konkreten Ausgestaltung ihres Angebots, mit dessen Hilfe sie die Bindung ihrer Kunden erhöhen können.

Deutscher Universitäts-Verlag
278 Seiten
ISBN-10: 3824477726
Preis: 49,90 Euro

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