Die Autobauer suchen für Elektrofahrzeuge nach neuen Vertriebskonzepten - und wollen dabei den klassischen Handel umschiffen. "Für das Elektroauto mit seiner aus heutiger Sicht aufwendigen Kosten- und Infrastruktur stellt sich in der Tat die Frage nach neuen, innovativen Vertriebsformen", sagte Audis Marketing- und Vertriebsvorstand Peter Schwarzenbauer der FTD. "Wir können uns beispielsweise ein Modell vorstellen, in dem der Kunde weniger für die Anschaffung als für die Nutzung bezahlt - ähnlich einem Handyvertrag", sagte er.

Damit reagieren die Ingolstädter auf die immensen Zusatzkosten für Elektroautos, die der gesamten Branche nicht nur neue Ideen, sondern auch ein striktes Sparprogramm abverlangen. Nahezu alle Pkw-Anbieter arbeiten daher an neuen Vertriebskonzepten, um in Zukunft wettbewerbsfähig zu sein.

Nach Untersuchungen von VW sind Kunden bereit, lediglich 3000 Euro mehr für ein strombetriebenes Auto zu zahlen. Für serienreife E-Autos wie den Nissan Leaf liegt der Aufpreis aber momentan noch im fünfstelligen Bereich verglichen mit Modellen, unter deren Haube ein konventioneller Benzinmotor steckt. Allein im Vertrieb, so schätzen Brancheninsider, könnten Hersteller wie Audi die Ausgaben um 15 bis 20 Prozent reduzieren. Vorausgesetzt, sie verkaufen das Fahrzeug selbst. "Der klassische Autohandel wird bei der E-Mobilität schrittweise an Bedeutung verlieren", sagte Autoexperte Matthias Bentenrieder von der Unternehmensberatung Oliver Wyman.

Der Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK) beobachtet diese Entwicklung mit Sorge. "Unser Ziel ist es, den bisherigen Vertriebsweg über die Autohäuser zu erhalten", so ein Sprecher. Auf Bundesebene setzt sich der Verband für die Autohäuser auch in Arbeitsgruppen ein, die nach dem Elektroautogipfel der Regierung am 3. Mai geschaffen worden sind. Branchenexperten erwarten indes, dass die Autohäuser zunehmend zu Servicestationen mutieren, während der Verkauf in die Hände der Hersteller gerät. Jetzt schon, so sagte der ZDK, besitze jede Werkstatt einen Mitarbeiter, der sich auf die Reparatur von Elektrofahrzeugen spezialisiert habe.

"Dafür haben wir eine Weiterbildung an der Akademie Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe eingerichtet", so der ZDK-Sprecher. Das entschärft aber nicht die Situation, dass dem Handel auch aus anderer Richtung Gegenwind ins Gesicht bläst: Die Jugend ist automüde. Nach einer Untersuchung der amerikanischen Marktforschungsfirma JD Power fährt die sogenannte Generation Young mehr auf Computerchats ab als auf Porsche und Co. und ist damit empfänglicherer für Carsharing-Projekte, die sich im Stadtbetrieb besonders für E-Autos eignen.

"Der Trend, ein Elektroauto zu nutzen, statt es zu besitzen, ist für die Händler ebenfalls nicht zuträglich", analysierte Autoprofessor Stefan Bratzel vom Center of Automotive in Bergisch Gladbach. Hersteller wie Daimler oder Peugeot betreiben deshalb mit Car2Go oder Mu versuchsweise Carsharing-Projekte.

"Das E-Auto hat eine ganz andere Wertschöpfungskette", sagte Berater Bentenrieder. Dem Mieten und Leasen des Fahrzeugs wird eine höhere Bedeutung beikommen als heute schon. BMW-Vertriebsvorstand Ian Robertson sagte dazu: "Vielleicht wollen die Kunden 40 Wochen im Jahr einen Elektro-BMW leasen und dann noch sechs weitere Wochen einen Diesel oder Benziner.

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Das sind denkbare Ansätze für neue Leasingkonzepte. Auch der Service wird anders aussehen." Genau in diesem Servicebereich stecken große Chancen für die Hersteller: Über die traditionellen Geschäftsfelder Fahrzeug, Wartung und Reparatur hinaus kommen neue hinzu. "Der E-Autobesitzer benötigt eine Ladestation für Zuhause, womöglich spezielle Navigationssoftware für unterwegs - es liegt in der Hand der Hersteller, dieses Gesamtpaket zu realisieren", so Bentenrieder.

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