Constantin Eis vs. Boris Thomas Das Duell: Start-up gegen Traditionsfirma

Boris Thomas und Constantin Eis

Platzhirsch vs. Gipfelstürmer: Bettenunternehmer Boris Thomas (l.) ist mit seinem Unternehmen und der Marke Lattoflex seit Jahren am Markt erfolgreich. Constantin Eis (r.) will mit dem Matratzen-Start-up Casper den Etablierten das Wasser abgraben. Wer setzt sich durch?© Hendrik Lüders für impulse

Ideen sind gefährlich – wenn man sie nicht selbst hat. Start-ups greifen etablierte Firmen an. Wer gewinnt? Wir laden Rivalen zum Video-Duell. Folge 1: Constantin Eis und Boris Thomas kämpfen um den Matratzenmarkt.

Die Aussicht für die Duellanten ist traumhaft. Die Matratzenanbieter Boris Thomas und Constantin Eis treffen sich zum Streitgespräch im 20. Stock des Empire Riverside Hotels in Hamburg. Die Sonne scheint, der Hafen ist klar zu erkennen. Wie ihre geschäftliche Perspektive aussieht, müssen die Kontrahenten noch ausfechten. Im Wortduell unter den Wolken geht es um die Frage: Wer setzt sich in der Branche für guten Schlaf durch?

Es treten an: Der Chef der Traditionsmarke Lattoflex (Bremervörde) gegen den Deutschlandchef des Matratzen-Start-ups Casper (Hauptsitz New York).

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Das Duell im Kurz-Video

 

Die Geschäftsmodelle im Vergleich

Der Platzhirsch: Lattoflex
Das Traditionsunternehmen verkauft individuell angefertigte Schlafunterlagen ausschließlich über Fachhändler. Das Basismodell (90 mal 200 Zentimeter) gibt es ab knapp 700 Euro. Das Sortiment ist umfangreich, der Kunde kann sich unzählige Variationen zusammenstellen. Unternehmer Boris Thomas, 52, setzt mit Lattoflex jährlich 50 Millionen Euro um.

Der Herausforderer: Casper
Casper sagt dagegen: So viel Auswahl? Das überfordert den Kunden doch nur. Ob der Kunde nun leicht ist oder schwer: Das New Yorker Start-up hat nur ein einziges Modell in verschiedenen Größen im Angebot. Die 90×200-Zentimeter-Matratze kostet 475 Euro. Das Start-up macht rund 180 Millionen Euro Umsatz weltweit. Der 33-jährige Constantin Eis, der für Casper in den Ring steigt, ist Deutschlandchef und Mitgesellschafter des Unternehmens.

Kontroverse 1: Das Produkt

Constantin Eis: „Der Matratzenmarkt ist in seiner Vielfalt für den Konsumenten überhaupt nicht transparent. Das wollen wir ändern und haben vier Prinzipien entwickelt – Komfort, Stabilität, Temperatur und Haltbarkeit – und diese in einer Matratze verbunden. Die Kriterien gelten für jeden. Wir sind sicher: Das Produkt funktioniert für die meisten Kunden.“

Boris Thomas: „Wir sind acht Milliarden Menschen auf diesem Planeten. Ob Gewicht oder Größe – alle sind unterschiedlich und haben eigene Bedürfnisse. Eine Einheitsmatratze ist, als ob mein Lieblingsitaliener aus dem Durchschnitt aller Bestellungen eine Einheitspizza kreiert.“

Eis: „Bleiben wir mal beim Pizza-Beispiel. Ich gehe davon aus, dass alle ihre Pizza warm essen möchten. Das ist der gemeinsame Nenner.“

Thomas: „Wir haben viele Kunden, die jenseits der 100 Kilogramm wiegen. Wenn ich denen eine normale Matratze gebe, dann liegen die in kurzer Zeit durch. Wir möchten, dass Menschen schmerzfrei schlafen können. Das Produkt sollte sich also eher den Menschen anpassen und nicht umgekehrt.“

Kontroverse 2: Der Preis

Eis: „Ich sehe die Preisunterschiede in der Händlerstruktur. Da wir direkt zum Kunden gehen, muss keiner dazuverdienen. Wir geben die Marge unseren Käufern. Sie geben sie Ihren Händlern.“

Thomas: „Das ist eine nette Legende. Wenn ich mir Ihr Produkt anschaue, dürften die Herstellkosten bei 65 bis 80 Euro liegen. Zudem müssen Sie die Retouren finanzieren. Damit haben wir identische Margen. Vielmehr kommen die Preisunterschiede dadurch zustande, dass Produkte verschieden entwickelt und dass andere Materialien eingesetzt werden. Dass wir zum Beispiel Hüllen speziell für Allergiker anbieten. Das macht den Preisunterschied aus.“

 

Boris Thomas, Constnntin Eis

Freundliches Gesicht, hart in der Sache: Im Betten-Duell schenkten sich Constantin Eis und Boris Thomas nichts.© Hendrik Lüders

Kontroverse 3: Die Kundenansprache

Thomas: „Unsere Kunden brauchen die Fachberatung, entweder im Fachgeschäft oder per Telefon. Die meisten sind älter als 50. Drei Viertel haben ein Problem, etwa mit eingeschlafenen Händen am Morgen, mit der Schulter oder den Wechseljahren.“

Eis: „Wir kommunizieren nicht klinisch und auch nicht über die Funktion der Matratze. Wir glauben, das verstehen die Kunden nicht. Unsere Käufer sind um die 30 und haben andere Probleme: die erste eigene Wohnung, Scheidung. Für unsere Kunden ist es wichtig, wie man durch guten Schlaf ein aktiveres Leben führt. Es geht ihnen eher um Lifestyle. Einige zeigen zum Beispiel auf Instagram oder Youtube, wie sie unsere Matratze auspacken.“

Thomas: „Wir haben eine Manufakturfertigung mit 12.000 Varianten. Unsere Kunden stellen uns immer konkretere Fragen, manche schicken uns sogar Röntgenbilder ihres Rückens. Da muss es auch für solche Menschen Lösungen geben.“

Eis: „Ich glaube, man kann fairerweise einfach sagen, dass wir sehr unterschiedliche Kunden haben.“

Kontroverse 4: Das Geschäftsmodell

Thomas: „Bisher hat noch niemand bewiesen, dass man mit Online-Matratzen schwarze Zahlen schreiben kann. Der Matratzenmarkt ist ein recht schwieriger, erstens wegen der vielen Produktvarianten und zweitens wegen der langen Kaufintervalle.“

Eis: „Darauf haben wir gute Antworten. Das Problem mit den Kaufzyklen ist aus unserer Sicht zu lösen – zum Beispiel mit weiteren Produkten.“

Thomas: „Sie verkaufen auch Hundebetten, um mit den Kunden in Kontakt zu bleiben. Die langen Kaufzyklen bei Matratzen sind aber eine Herausforderung, die bis jetzt keiner gelöst hat, weder Sie, noch irgendjemand anderes auf dem Globus. Weltweit erneuern Käufer zwischen acht und zwölf Jahren ihre Matratze. Es gibt keinen Hinweis, dass die Intervalle sinken.“

Eis: „Es ist kein Markt, der mich nachts vom Schlafen abhält. Wir glauben, dass es andere Wege neben Wiederkaufzyklen gibt. Wenn man nur alle sieben bis zehn Jahre mit dem Kunden agiert, muss es eine tolle Interaktion für ihn sein. Wer guten Service erfährt, wird auch anderen davon erzählen, wie zufrieden er ist. Das funktioniert. Unsere Kunden empfehlen uns.“

Das ganze Duell im Video


Kreative Zerstörer – Die Duell-Serie

Polaroid, Quelle, Mannesmann. Das waren mal Weltkonzerne. Heute sind sie verschwunden, verdrängt durch Newcomer. Kreative Zerstörer, so nennt man die Start-ups, die Märkte durcheinanderwirbeln. Aber manchmal zeigen auch die Etablierten, was in ihnen steckt.

Wem gehört die Zukunft? Start-ups oder Traditionsunternehmen? Wir lassen die Kontrahenten gegeneinander antreten.

Alle Duelle, alle Hintergründe auf www.kreative-zerstoerer.de.

1 Kommentar
  • P Heinemann 14. August 2017 15:52

    Casper; Bruno und Konsorten machen es sich sehr einfach. „On fits all“ kann nicht die Antwort auf die Rücken- und Schlafprobleme sein. Wir fahren heute alles hin und her nehmen Waren zurück, weil Logistik ja so einfach und billig ist. Verschwenden Resourcen und betreiben so einen Raubbau an der Natur und an Arbeitskräften. Was passiert nach der 100 Tagegarantie wenn die Matratze wieder zurück kommt? Nur weil die Beratung gefehlt hat und alles schnell gehen sollte. Nachhaltigkeit und Beratungskompetenz des Fachhandels wie Sie Marken wie Lattoflex vorleben, sollten Leitbild sein und nicht der kurzfristige Erfolg.

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