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    Während deutsche Konzerne zwischen Sankt Petersburg und Wladiwostok gute Geschäfte machen, sind Familienunternehmen bislang meist außen vor. Beide Seiten fremdeln.

    Das wichtigste Wort kennt Hermann Bühlbecker schon: Piernik. Mehrzahl: Pierniki. So jedenfalls wird es ausgesprochen, das mit dem Schreiben ist komplizierter. Zu Deutsch: Lebkuchen. Bühlbeckers Unternehmen Lambertz stellt her, was süß ist und nach Weihnachten schmeckt. Das Gros der rund 550 Mio. Euro Umsatz macht Lambertz in Deutschland. Weil der deutsche Markt in jedem Wortsinn gesättigt ist, träumt Bühlbecker von einer Fabrik in Russland. Die Russen haben ausreichend Pierniki-Hunger – sogar im August. “Da isst man das ganze Jahr über Lebkuchen”, freut sich Bühlbecker. Russland ist perfekt. Wäre perfekt.

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    Trotz der erstarkenden Proteste und der Zweifel an der Demokratiefähigkeit des Landes gilt es als wichtiger Zukunftsmarkt. Allein in der ersten Jahreshälfte 2011 exportierten die Deutschen Waren im Wert von 15,8 Mrd. Euro nach Russland – fast 40 Prozent mehr als im Vorjahr. Bald werden die Russen Mitglied in der Welthandelsorganisation WTO sein. Die Regierung will Importzölle senken und richtet Sonderwirtschaftszonen ein. Vor allem kleine Unternehmen sollen gefördert werden.

    De facto sind es bislang aber nur die großen Konzerne, deren Geschäfte in und mit Russland boomen. Für deutsche Familienunternehmen liegt der Markt weiterhin brach. Irgendwie müsste man da hin, das ist allen klar, nur das Wie gestaltet sich schwierig.

    Bislang hat Bühlbecker lediglich eine Fabrik in Polen, die zwar auch nach Russland liefert, doch es könnte mehr gehen. Viel mehr. Wäre er vor Ort, hätte er die nötigen Kontakte, könnte er die Produktion genau auf den Markt zuschneiden. Nicht so hochwertige Zutaten, dafür günstiger. Und ohne Geld für die russischen Importeure. Doch Bühlbecker ist nicht vor Ort. “In Russland bei null anfangen, auf der grünen Wiese? Das würde ich mir als Mittelständler nicht zutrauen.” Polen wäre ihm damals näher gewesen, sagt Bühlbecker, was nicht nur für die Entfernung gilt.

    Russland ist anders. Riesig. Größter Flächenstaat der Welt. Neun Zeitzonen! Die fremde Bürokratie furchteinflößend, erst recht die Geschichten von der Korruption. Auch wenn die russischen Politiker nicht müde werden zu erzählen, wie sehr man gegen all das ankämpfe.

    Deshalb sucht Bühlbecker nach einem Partner vor Ort. Er ist nicht der Einzige. Deutsche Unternehmer reisen nach Russland, recherchieren im Internet, fragen bei Botschaften und Handelskammern oder besuchen Kontaktbörsen wie an diesem Wintertag in Berlin das Deutsch-Russische Treffen der Familienunternehmen. Die Hoffnung: einen zu finden, der Land und – die richtigen – Leute kennt, einen Namen hat, den Einstieg erleichtert. Ein Joint Venture oder eine Firma, die zu kaufen sich lohnt.

    “Die mittelständischen Firmen, die für uns interessant wären, haben oft nicht mal eine englische Website”, sagt Florian Schauenburg. Er führt den gleichnamigen Maschinenbauer mit Standorten in den USA, China, Afrika und … Russland? Fehlanzeige. Zu oft habe er sich mit möglichen Partnern schon so gut wie geeinigt, erzählt Schauenburg. Besuche. Gespräche. Handschläge. Doch irgendwann hörte man nichts mehr voneinander. “Das ist einfach versandet.” Viele machten eben erst etwas, wenn die Kasse klingelt. “Russland ja, aber nicht um jeden Preis”, sagt Schauenburg. Fast immer scheitere es an der persönlichen Ebene, glaubt er, dem Vertrauen.

    “Was Familienunternehmen angeht, bewegt sich Russland in der Steinzeit”

    Das haben die deutschen Familienunternehmer und Mittelständler meist zu ihresgleichen. Nur: Ihresgleichen gibt es in Russland kaum. “Was Familienunternehmen angeht, bewegt sich Russland in der Steinzeit”, sagt Brun-Hagen Hennerkes, Vorstand der Stiftung für Familienunternehmen. Denn die waren im Reich der Kombinate und Kolchosen nicht angesagt.

    So zählt die Sandstrahlerfirma Uralgrit zu den ältesten Familienunternehmen im Land. “Vor 23 Jahren hat mein Vater die Firma gegründet”, erzählt die Chefin Nadeschda Perewalowa. Heute hat sie 350 Angestellte, mehrere Standorte, eine deutsche Webseite, ein paar Übersetzungsfehler darauf und – ein deutsches Partnerunternehmen. Auf der Suche danach hatte Perewalowa ähnliche Probleme wie jetzt Schauenburg oder Bühlbecker. “Mit wem reden? Wohin muss ich? Wie verhalte ich mich richtig?” Mithilfe von Botschaft und Verbänden hat es schließlich geklappt. Doch viele ihrer Unternehmerfreunde haben Schwierigkeiten. “Wir werden hier doch als Banditen gesehen.”

    Das lässt sich auch diplomatischer ausdrücken: “Wenn Investoren aus den USA, China und Russland vor der Tür stehen, sind es bestimmt nicht die Russen, die man haben will”, sagt der Präsident der russischen Industrie- und Handelskammer, Sergej Katyrin. Wer sich an den Aufschrei erinnert, als plötzlich Gazprom auf den Trikots der Schalke-Kicker stand oder als der Chef des russischen Severstal-Konzerns, Alexej Mordaschow, Großaktionär bei TUI wurde, der weiß, was Katyrin meint. “Wir haben hier große Vorbehalte”, bestätigt die Leiterin des Russlandkompetenzzentrums der IHK Düsseldorf, Andrea Gebauer. “Da müssen wir an uns arbeiten.”

    Es bleibt viel zu tun. Für beide Seiten.

    Aus dem Magazin
    Dieser Beitrag stammt aus der impulse-Ausgabe 01/2012.

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