Jürgen Dawo bei der impulse-Wachstumskonferenz „Wer wäre traurig, wenn es Dich morgen nicht mehr gäbe?“

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"Wer dauerhaft Erfolg haben will, muss sich spezialisieren." Jürgen Dawo, Gründer von Town & Country, veranschaulichte seine Aussage mit dem Beispiel des Darwinfinken: Nachdem sich auf einer Insel zu viele seiner Art angesiedelt hatten, entwickelte der Finke sich evolutionär weiter in Unterarten mit verschiedener Schnabelform, sodass die Vögel verschiedenartige Nahrung zu sich nehmen und so durch Spezialisierung bestehen konnten.

"Wer dauerhaft Erfolg haben will, muss sich spezialisieren." Jürgen Dawo, Gründer von Town & Country, veranschaulichte seine Aussage mit dem Beispiel des Darwinfinken: Nachdem sich auf einer Insel zu viele seiner Art angesiedelt hatten, entwickelte der Finke sich evolutionär weiter in Unterarten mit verschiedener Schnabelform, sodass die Vögel verschiedenartige Nahrung zu sich nehmen und so durch Spezialisierung bestehen konnten.© Arnold Morascher

Jürgen Dawo vom Fertighaus-Bauer "Town & Country" verriet auf der impulse-Wachstumskonferenz sein Erfolgsgeheimnis: Er beschäftigt sich mehr mit den Ängsten seiner Kunden als mit seinem eigentlichen Produkt.

Wer durch die Vororte deutscher Großstädte fährt, sieht sie häufig dutzendfach: die Fertighäuser von Town & Country. 89 Häuser verkaufte Jürgen Dawo im Jahr 1997, dem Gründungsjahr seines Unternehmens. Im vergangenen Jahr waren es exakt 3859. Tausende, meist junge Familien mit einem oder zwei Kindern, haben sich für eines von Dawos Häusern entschieden. Denn der Unternehmer verkauft ihnen nicht bloß eine Zukunft in den eigenen vier Wänden, sondern ein Gefühl der Sicherheit.

Normalerweise bedeutet der Bau eines Hauses jahrelange Abhängigkeit von Banken und die Gefahr, dass beim Bau etwas schief geht. Für viele Familien mit geringem finanziellen Spielraum und großem Sicherheitsbedürfnis ist das ein unüberschaubares Risiko. Genau diese Normalverdiener, die noch nie gebaut haben, sind Jürgen Dawos Kernzielgruppe. Wer ein Haus bei Town & Country kauft, erhält ein Garantiesystem aus Schutzbriefen und einem Notfallplan, falls etwas daneben geht. Die „Town & Country“-Stiftung hilft finanziell in Not geratenen Bauherren.

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In Deutschland ist Jürgen Dawo mit diesem Konzept einzigartig. Statt sein Geschäftsmodell immer stärker auszuweiten und neben den günstigen Fertighäusern beispielsweise auch teurere, individuell geplante Häuser anzubieten, ist er bis heute bei seinem Angebot und seiner Kernklientel geblieben. „Als Unternehmer musst Du Dich immer fragen: Wer wäre traurig, wenn es morgen Dich nicht mehr gäbe?“, sagt Dawo. Die Zuspitzung und Unverwechselbarkeit seines Angebots, da ist Dawo sich sicher, sind die Gründe dafür, dass sein Geschäftsmodell seit Jahren erfolgreich ist.

Der Unternehmer verkauft seine Häuser über Franchise-Nehmer. Einheitlichkeit, so erzählte er auf der impulse-Wachstumskonferenz, sei dabei höchstes Gebot. An den Fertighaus-Modellen und den Kaufverträgen dürfe nicht eine Kleinigkeit geändert werden. Nur so kann Dawo besonders günstige Preise anbieten.

Was Sie von Jürgen Dawo lernen können

Fokussieren Sie sich auf eine konkrete Zielgruppe.
Seit dem Tag, an dem er Town & Country gegründet hat, konzentriert sich Jürgen Dawo ausschließlich auf sicherheitsbewusste Normalverdiener, die keinen großen finanziellen Spielraum haben. Seine ganze Kraft fokussiert er auf diese klar abgegrenzte Zielgruppe. Durch die Absicherungsmechanismen, die er ihnen anbietet (siehe oben), können mit seiner Hilfe auch Menschen ein Haus bauen, die sich diesen Schritt sonst nicht zugetraut hätten.

Schicken Sie Kunden, die nicht zu Ihnen passen, zur Konkurrenz.
Sonderwünsche erfüllt Town & Country seinen Kunden nicht. „Wer hier eine Wand anders einziehen lassen möchte und dort noch eine Sauna haben will, ist bei uns falsch“, sagt Jürgen Dawo. Der Unternehmer schreckt nicht davor zurück, solche Kunden zur Konkurrenz zu schicken. Ansonsten werde das Ergebnis weder den Kunden noch Town & Country zufrieden stellen.

Konzentrieren Sie sich zuerst auf das Problem Ihrer Kunden – nicht auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.
„Das Grundbedürfnis meiner Kunden ist das bezahlbare und möglichst risikolose Wohnen“, sagt Jürgen Dawo. Bei der Entwicklung seines Geschäftsmodells hat er sich deshalb darauf konzentriert, genau diesen Ansprüchen zu genügen. Wie das Haus im Detail aussehe, ob es sich um ein Klinker- oder Holzhaus handle, spiele für die meisten dagegen eine untergeordnete Rolle.

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