11.12.2007

Marketing: Vermieten Sie doch mal eine Handtasche

Voll im Trend: 150 verschiedene Designerhandtaschen vermietet die Berliner Unternehmerin Maike Senger erfolgreich übers

"Vermieten statt verkaufen" ist ein Riesengeschäft. Auch für Sie? Schauen Sie erfolgreichen Anbietern einmal in die Karten.

Jeden Monat eine neue Designerhandtasche von Gucci, Fendi oder Prada? Für die meisten mode-begeisterten Frauen war das bislang ein unbezahlbarer Traum. Doch jetzt kann sich jederfrau mit den begehrten Accessoires zeigen. Die preisgünstige Lösung: mieten statt kaufen. Der Internetshop Luxusbabe liefert die bis zu 1.400 Euro teuren Objekte der Begierde – auf Zeit.

"Wir sprechen vor allem Frauen zwischen 25 und 39 Jahren an", berichtet Geschäftsführerin Maike Senger. Ihr Geschäftsmodell: Die Kundinnen schließen einen Abovertrag, der je nach gewünschter Luxuskategorie zwischen 29 und 79 Euro pro Monat kostet. Damit können sie auf der Luxusbabe-Website wie in einem persönlichen Taschenschrank stöbern und sich ihr momentanes Lieblingsmodell aussuchen. Per Paketdienst wird das gute Stück ins Haus geliefert. Die Kundinnen behalten es so lange, wie es ihnen gefällt. Dann tauschen sie es gegen eine andere Tasche aus, bequem per Paketdienst.

Das kommt an: Mit zwölf gebrauchten Taschen ist die 27-jährige Unternehmerin im Juni 2006 gestartet. Heute hat sie 150 Handtaschen im Angebot, viele Stammkundinnen und sagt: "Das Geschäft läuft super."

Das Konzept "Vermieten statt verkaufen" hat sich zu einem lukrativen Business entwickelt. Es eröffnet Händlern, Herstellern, Handwerkern und Dienstleistern einen zusätzlichen Vertriebskanal mit immensem Marktpotenzial. Und oft bleibt es ja nicht bei dem simplen Vermietgeschäft. Ist der Kunde auf den Geschmack gekommen, wird er über kurz oder lang das Produkt kaufen wollen. Gut, wenn der Unternehmer dann neben dem Vermietkanal auch über einen Verkaufskanal verfügt.

Große Angebotspalette

Die Zielgruppe sind gleichermaßen Konsumenten wie auch Unternehmen. Deren Bedürfnisse bedienen die Vermietprofis mit Produkten, bei denen sich Leasing mit langfristigen Vertragslaufzeiten oder gar Kauf nicht lohnt. Die Palette reicht vom Staubsauger über die High-End-Espressomaschine für den Privathaushalt bis hin zur Büroausstattung, dem Bagger oder Druckluftgerät für gewerbliche Kunden. Die 15.000 Unternehmen im Vermietmarkt erzielen rund 33 Milliarden Euro Umsatz. "In den nächsten Jahren wird dieser Markt kräftig wachsen", prognostiziert Zukunftsforscher Klaus Burmeister, Chef der Z-Punkt GmbH in Essen.

Neuen Schub erhält das Vermietgeschäft etwa durch Internetportale. Dort bieten Firmen ihre Produkte zur Miete an. Dafür zahlen sie dem Portalbetreiber eine geringe monatliche Gebühr sowie eine Provision, wenn ein Mietvertrag zustande kommt. So berechnet die Plattform Miet24 ihren Kunden monatlich ab etwa 50 Cent pro angebotenem Mietobjekt und fünf Prozent vom Mietpreis als Provision. Ein schönes Geschäft: "Die Nachfrage steigt jedes Jahr zweistellig", berichtet Miet24-Geschäftsführer Robert R. Bukvic. Über mangelnde Nachfrage kann auch Marktführer Erento nicht klagen: Bereits über 300.000 Bundesbürger haben sich als Kunden registriert. Das Internet erleichtert indes nicht nur den Großen der Branche das Geschäft. Gerade kleineren Vermietern eröffne sich über die einschlägigen Portale der »unmittelbare Zugang zum bundesweiten Geschäft«, erläutert Christoph Salzig vom Bundesverband Digitale Wirtschaft.

Die Branche erhält zudem Rückenwind aus einer Ecke, aus der man dies nicht unbedingt vermutet: von Umweltschützern. Um Ressourcen zu schonen, empfahlen Ökologen bereits in den 90er Jahren den Wandel zu "produktersetzenden Dienstleistungen". Ihr Credo: Man muss eine Sache nicht unbedingt kaufen, um sie zu nutzen. Jetzt kommt neuer Drive in diese Strategie. "Die Debatte um den Klimawandel verstärkt den Trend zum sparsamen Umgang mit Rohstoffen und Energie", beobachtet Zukunftsforscher Burmeister. "Viele Verbraucher sind bereit, neue Konzepte auszuprobieren." Vorreiter sind hier die einkommensstarken Käuferschichten. Burmeister: "Nutzen statt besitzen wird zunehmend zu einem Luxussymbol."

Die besonders ansprechbare Zielgruppe für solche Angebote hat auch schon einen Namen: Lohas, Kürzel für "Lifestyle of Health and Sustainability". Bei diesen Verbrauchern steht neben Gesundheit auch der Aspekt Nachhaltigkeit bei Kaufentscheidungen im Fokus. »Das sind vor allem Leute, die viel Geld, aber wenig Zeit haben«, erläutert Burmeister. In Amerika zählen 30 Prozent der Verbraucher zur Lohas-Liga. In Deutschland wird ihr Anteil auf 15 Prozent geschätzt. Sie sind für die Vermietbranche als Zielgruppe erste Wahl.

Firmen, die diesen Markt erschließen wollen, können es wie Luxusbabe-Geschäftsführerin Senger machen: Bei Neukunden prüft sie vor dem Versand der bestellten Tasche zunächst die Bonität durch eine Abfrage bei Creditreform, zudem bucht sie die erste Abogebühr per Lastschriftverfahren vom Bankkonto ab. Die Ware beschafft sie bei Großhändlern, in Factory-Outlets oder direkt beim Hersteller. Nach etwa einem halben Jahr Einsatz bietet sie die gebrauchten Taschen auf ihrer Website zum Kauf an.

Mieter zu Käufern machen

Ähnlich laufen die Geschäfte mit gewerblichen Kunden. Der Elektrogerätehersteller Hilti beispielsweise hat in der Vermietung ein lukratives zweites Standbein entdeckt. Bei einer Kundenbefragung hatte das Unternehmen herausgefunden, dass immer mehr Baubetriebe Kosten senken und Abläufe vereinfachen müssen. Jetzt offeriert Hilti seinen Kunden die Möglichkeit, Geräte über einen sogenannten Flottenvertrag nur dann zu nutzen, wenn sie sie wirklich brauchen.

Kreissägen, Bohrhammer oder Trennschleifer können sie zu Preisen zwischen 2,25 und 4,45 Euro pro Tag ausleihen. Inzwischen hat das Unternehmen hinzugelernt. »Anfangs gingen wir davon aus, dass das Flottenmanagement nur für Betriebe ab fünf Mitarbeitern von Interesse ist«, berichtet Hilti-Geschäftsführer Jörg Kampmeyer. "Das Angebot kommt aber auch bei kleineren Firmen gut an." Allein in Deutschland nutzen mehr als 10.000 Hilti-Kunden das innovative Geschäftsmodell. Vielen Firmen kann die Strategie "Vermieten statt verkaufen" auch zusätzliches Umsatzpotenzial erschließen. Maike Senger beispielsweise hat für sich entdeckt: "Mietkunden sind auch gute Käufer." Seit Kurzem bietet Luxusbabe in einer "Glamour-Area" Accessoires wie Gürtel, Handy-Anhänger und Ringe an. Umsatzplus in der Boutique: mehr als 50 Prozent in nur drei Monaten.