Diverses Autohändler verzichten auf Umsatz

Autohändler verzichten auf Umsatz

Autohändler verzichten auf Umsatz

Deutsche Autohändler nutzen ihre Ertragschancen aus der Vermittlung von Versicherungen nicht. Nahezu alle Händer bieten die fahrzeugbezogenen Versicherungen erst auf Nachfrage des Kunden an, so eine aktuelle Umfrage.

Die deutschen Autohändler nutzen ihre
Ertragschancen aus der Vermittlung von Versicherungen nicht. Mit 94 Prozent bieten nahezu alle befragten Händler fahrzeugbezogenen Versicherungen des jeweiligen Herstellers nicht aktiv an, sondern nur wenn der Kunde explizit danach fragt.

Der Grund: Die Autohändler fühlen sich in Versicherungsthemen
unsicher.
Konkrete Fragen zeigen häufig fachliche Defizite bei den
Beratern auf. Individuelle Kfz-Versicherungsangebote konnten nur von
53 Prozent der befragten Autohändler erstellt werden. Nur etwa 20
Prozent berücksichtigten bei der Angebotserstellung die individuelle
Schadensfreiheitsklassen des Kunden. Die Folge: Autohändler raten bei
Versicherungsprodukten oft ab, um nicht in Verlegenheit zu kommen.

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Dabei ist das Absatzpotenzial für Versicherungen beträchtlich:
Neun von zehn Autokäufern erwarten gemäss der Mummert-Umfrage,
dass Versicherungen beim Fahrzeugkauf angeboten werden. Die
Autobanken rechnen bis 2007 mit einer Verdoppelung des
Geschäftsaufkommens und mit einer Erweiterung der Angebotspalette.

Der Händler soll zukünftig mit jedem dritten verkauften Fahrzeug eine
Kfz-Versicherung abschließen. Zudem erweisen sich Versicherungen als
geeignetes Instrument der Kundenbindung: Ein Unfallschaden wird durch
den Versicherungsabschluss gezielt in die Werkstatt gelenkt. Der
Gesamtverband der Versicherungswirtschaft errechnet dafür pro
Werkstatt ein Umsatzpotenzial von 120.000 Euro pro Jahr.

Die Autohersteller drängen immer stärker in traditionelle
Versicherungsdomänen. Die kostenlose Arbeitslosigkeits-Versicherung
von Volkswagen war nur der Anfang. Günstige Konditionen bei der
Kfz-Versicherung mit Sonderleistungen sollen die Kundenbindung in den
Vertragswerkstätten stärken. Die Restschuldversicherung soll Umsatz
sichern. Sie schützt den Autokäufer vor den Risiken eines
finanziellen Engpasses, etwa bei längerer Arbeitsunfähigkeit durch
Krankheit oder Unfall.

Doch die Händler greifen dieses Produkt nicht
auf: Fast keiner thematisiert aktiv die Restschuldversicherung. Die
meisten ignorieren diese Versicherung, obwohl sie jeder im Angebot
hat. Dabei wären ihre Erfolgschancen für einen aktiven Vertrieb hoch:
Fast jeder zweite Kunde, der diese Versicherung kennt, entscheidet
sich für eine Restschuldversicherung. Aber gut ein Drittel kennt sie
gar nicht.

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