Diverses Chefs vertrauen Beratern

Mittelständler und Unternehmensberater kommen besser miteinander zurecht, als oft angenommen. Die große Mehrheit der Chefs, die aktuell mit Beratern zu tun haben, bringt ihnen "hohes Vertrauen" entgegen.

Dies belegt eine Studie der Bergakademie Freiberg, unterstützt durch das Rationalisierungs- und Innovationszentrum der Deutschen Wirtschaft (RKW). 261 mittelständische Firmenchefs sowie 276 Beratungsunternehmen gaben ihre Erfahrungen mit dem jeweils anderen Lager zu Protokoll.

Dabei stellte sich heraus, dass Unternehmer bereits bei der Auswahl eines Beratungsunternehmens entscheidenden Wert darauf legen, dass die Consulting-Firma beziehungsweise der konkret auftretende Berater einen Vertrauen erweckenden Eindruck hinterlässt.

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Fast ebenso wichtig sind fachliche Kompetenznachweis sowie Praxis- und Branchenerfahrung. „Die Mittelständler sind für Beratung durchaus offen“, resümiert Professorin Margit Enke, Projektleiterin der Studie, „aber sie suchen einen erfahrenen Experten, auf prominente Namen oder große Organisation legen sie keinen Wert.“

Wie aber erwächst Vertrauen zwischen Firmenchef und Berater? Am wichtigsten für die Auftraggeber ist mittelstandsorientierte Problemlösungskompetenz, gefolgt von der sozialen Kompetenz der handelnden Personen. Wie groß das Zutrauen des Firmenchefs in einen Berater im Einzelfall ist, hängt übrigens auch von den Umständen der ersten Kontaktaufnahme ab.

Ideal, wenn die Initiative vom Chef selbst oder dem später engagierten Berater in Person ausgegangen war (93 Prozent haben Vertrauen). Niedriger fällt die Quote aus, wenn der Kontakt durch Vermittlung Dritter hergestellt wurde, etwa von Bank oder Wirtschaftsprüfer (80 Prozent). Oder gar durch Vertriebsaktivitäten des Beratungsunternehmens (58 Prozent).

Als Fazit kommt Enke zu folgenden Empfehlungen:

  • Nehmen Sie selbst Kontakt zu dem Beratungsunternehmen auf, wenn Sie ein Problem in der Firma erkannt haben oder aufdecken wollen.
  • Wer nicht weiß, wo er kompetente Experten finden kann, erkundigt sich am besten bei Kammern, Beraterverbänden und Geschäftspartnern.
  • Bestehen Sie darauf, den für Sie vorgesehenen Berater persönlich kennen zu lernen. Testen Sie seine Qualifika­tion in einem ausführlichen Gespräch. Und: Lassen Sie sich unbedingt Referenzkunden nennen.

Weitere Infos: www.wiwi.tu-freiberg.de/marketing.

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