Diverses „Das ist wie am Pokertisch“

Expansion, Strategieschwenk, Führungsnachfolge – das Kaufen und Veräußern von Firmen ist für Mittelständler oft eine sinnvolle Option. Auch jetzt in der Krise. Eine exklusive Studie der M&A-Beratung Klein & Coll. zeigt, worauf es ankommt.

Es war eine ungewöhnliche Entscheidung,
die Bernhard Hueber im
vergangenen Jahr traf. Gerade mal
44 Jahre alt und nicht gewillt, sich zur
Ruhe zu setzen, verkaufte der Wirtschaftsingenieur
seinen Mehrheitsanteil
an der Hueber Getriebebau GmbH. Und
das, obwohl das Familienunternehmen
aus Kirn im Hunsrück gut dastand.

Den Unternehmer trieb etwas anderes
um: die Wachstumsaussichten des Herstellers
von Spezialgetrieben, etwa für
Großkräne in Stahlwerken oder auch für
Prüfstände in der Formel 1. In den Jahren
2004 bis 2007 war der Umsatz um
durchschnittlich 20 Prozent im Jahr gestiegen.
Die weitere Expansion der Firma
erforderte erhebliche Investitionen. „Eine
Erweiterung der Produktionsflächen
hätte unsere Kapitalausstattung jedoch
stark belastet“, erklärt Hueber, dessen
Vater sich 1967 mit gerade einmal 3000
D-Mark Startkapital selbstständig gemacht
hatte. Um nicht einen hohen
Kredit
aufnehmen zu müssen und in die
Abhängigkeit einer Bank zu geraten, zog
er den Verkauf vor.

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Zwei Jahre Vorbereitung, ein Jahr Suche

Nach zwei Jahren Vorbereitung und
einem Jahr Suche hat Hueber im Mai
2008 die Mehrheit am Unternehmen an
die Krupke Holding aus Billerbeck bei
Münster abgegeben. Sein früheres Unternehmen
musste er deshalb nicht verlassen,
er führt weiterhin die Geschäfte.

Überzeugt, den richtigen Käufer für
das Unternehmen gefunden zu haben, ist
Hueber noch heute. Das beste Indiz dafür
ist für ihn die große Produktionshalle,
die der neue Eigentümer inzwischen
für fast 1,5 Millionen Euro direkt
am Betriebsgelände errichtet hat. In ihr
kann das Unternehmen nun auch sehr
schwere Getriebe produzieren. Zudem
soll die Halle den Einstieg in ein neues
Geschäftsfeld ermöglichen: die Reparatur
von Großgetrieben, wie sie zum Beispiel
in Windrädern eingesetzt werden –
eine Idee der neuen Firmenherren.

Motive für Kauf und Verkauf

Die Erfahrungen, die Bernhard Hueber
beim Verkauf seines Unternehmens gesammelt
hat, gingen ein in eine exklusive
Studie von Klein & Collegen für impulse.
Das bankenunabhängige Beratungshaus
für Fusionen und Übernahmen – neudeutsch:
Mergers & Acquisitions oder
kurz M&A – hat rund 280 mittelständische
Firmenverkäufe aus den Jahren
2007 bis 2009 analysiert. Die Untersuchung
zeigt die Motive der Unternehmer
für Kauf oder Verkauf, offenbart, welche
Kriterien maßgeblich für die Preise sind
und welche Probleme die Verhandlungen
der Parteien immer wieder ins Stocken
bringen.

Auch wenn die untersuchten Deals
überwiegend vor Ausbruch der Krise angebahnt und abgeschlossen wurden,
geben die Ergebnisse dennoch wertvolle
Hinweise, ob auch im aktuell schwierigen
Umfeld ein Zukauf oder der Verkauf
sinnvoll sein könnte.

Zumindest für Akquisitionen erscheint
der Zeitpunkt günstig. Denn die Preise
bemessen sich zumeist als Vielfaches
von Vorsteuergewinn oder Jahresumsatz.
Zwar sind diese Multiplikatoren
seit Anfang 2008 für kleine und mittlere
Gesellschaften mitunter kaum gesunken.
Doch weil die Rezession das Geschäft vieler
Unternehmen hat einbrechen lassen,
purzeln die Bewertungen mit Umsatz
und Gewinn.

Firmen jedoch, die nicht unter der Rezession
leiden, bleiben teuer. „Verkäufer
können heute noch gute Preise für ihr
Unternehmen erzielen“, sagt Michael
Keller, Teilhaber von Klein & Coll. Eine
wichtige Voraussetzung für einen Deal,
denn bei einem zu niedrigen Bewertungsniveau
halten sich besonders Mittelständler
mit Verkäufen zurück. Welchen
Preis ein Unternehmen erzielen
könnte, lässt sich einfach mit dem
Unternehmenswert-Rechner von Klein & Coll. ermitteln.
Das Onlineprogramm steht exklusiv
im Internet auf impulse.de zur
Verfügung.

Für dieses Jahr erwarten die Übernahmeexperten
von Klein & Coll. eine hohe
dreistellige Zahl von Transaktionen in
Deutschland. Und: „Die Bedeutung des
Mittelstands wird dabei noch weiter
zunehmen“, prognostiziert Keller. Der
Hauptgrund: Der erschwerte Kreditzugang
trifft die Mittelständler nicht so
stark wie andere Unternehmenskäufer,
weil sie ihre Übernahmen ohnehin nur in
vergleichsweise geringem Umfang mit
Krediten bezahlen. Nur gut jedes dritte
der befragten Unternehmen stemmte
seine Akquisitionen mithilfe einer Bank.
53 Prozent finanzierten die Transaktion
dagegen aus dem Cashflow und zwölf
Prozent über Aktien.

Für laufend neue Angebote auf dem
Firmenmarkt sorgt das Problem vieler
Unternehmer, einen geeigneten Nachfolger
zu finden. Wenn die Kinder nicht
wollen, ist der Verkauf oft die einzige
Möglichkeit, das Unternehmen zu erhalten
– so wie bei Johannes Thurner und
seiner Firma Detec. Vor 23 Jahren hatte
der gebürtige Österreicher das Softwarehaus
zusammen mit Hans-Gerd
Tühl gegründet. Das Rüsselsheimer Unternehmen
entwickelt Lösungen für die
lesefreundliche und grafisch hochwertige
Ausgabe von Daten und Texten – ein
zukunftsträchtiges Geschäftsfeld, doch
weder in den Familien der beiden Gründer
noch im Unternehmen fand sich ein
neuer Chef.

Verkaufen, wenn man noch weiterführen könnte

Thurner und Tühl beschlossen, sich
von Detec zu trennen. Obwohl die beiden
Unternehmer mit 59 und 60 Jahren leicht
noch ein paar Jahre dranhängen könnten.
„Sie müssen dann verkaufen, wenn
Sie die Geschäfte noch einige Jahre weiterführen
können“, rät Thurner. „Wenn
Sie auf die 70 Jahre zugehen, erzielen Sie
keinen guten Preis mehr.“

Seit Jahresbeginn gehört Detec zur börsennotierten
Beta Systems Software. Für
Thurner ist das eine ideale Lösung: „Die
Produktpaletten der beiden Unternehmen
ergänzen sich sehr gut.“ Außerdem profitiere
Detec davon, dass Beta Systems
international stärker vertreten ist. Die
Produkte könnten so im Ausland besser
vermarktet werden. Sein Lebenswerk in
guten Händen wissend, kann Thurner
nun den Ruhestand genießen.

Nicht jeder schafft frühzeitig den Absprung

Längst nicht jeder Unternehmer schafft so frühzeitig den Absprung, weiß
Hans-Gert Mayrose, Vorstand der Gesco
AG. Die börsennotierte Beteiligungsholding
hat bisher 14 Mittelständler dauerhaft
übernommen. „Ich kann mich noch
gut an den Anruf eines 82-Jährigen erinnern,
der allmählich seine Nachfolge
klären wollte“, berichtet Mayrose. Insgesamt
beobachtet der promovierte
Ingenieur
jedoch einen Trend zu einem
früheren Ausstieg der Unternehmer.

So drängend die Nachfolgefrage häufig
auch ist – das wichtigste Motiv für
einen
Verkauf ist der Studie von Klein &
Coll. zufolge eine Änderung der Unternehmensstrategie.
Jeder zweite Verkäufer
trennte sich aus diesem Grund
von einem Teil des Unternehmens.

Mitunter bietet sich aber auch ein Zukauf
an. „Mittelständler können durch solche
Akquisitionen ihre Marktposition deutlich
verbessern“, sagt M&A-Spezialist
Keller. „Neben der Erhöhung des eigenen
Marktanteils kann der Vorteil auch darin
bestehen, rasch in neue Märkte vorzudringen,
wenn ein global aufgestellter
Konzern Randaktivitäten abgeben will.“

Als äußerst kritisch in den Verhandlungen
erweist sich immer wieder die
Diskussion ums Geld. „Die befragten Unternehmer
haben sich beim Preis einen
engen Rahmen gesteckt und boten so
der Gegenseite wenig Verhandlungsspielraum“,
fasst Keller ein Ergebnis der
Studie zusammen. Detec-Gründer Thurner:
„Das ist wie am Pokertisch. Man
muss wissen, an welchem Punkt man
hart bleiben kann und an welchem Punkt
nicht.“

Wichtig ist, wer den ersten Preisvorschlag macht

Thurner erkannte schon frühzeitig,
dass ihm die nötige Erfahrung für eine
solche Pokerpartie fehlt: „Ich habe 23
Jahre lang erfolgreich ein Unternehmen
geleitet, aber noch nie eines verkauft.“
Deshalb schaltete er von Beginn an einen M&A-Spezialisten ein, der auch in
den Verhandlungen mit dem Käufer als
Berater mit am Tisch saß.

So entscheiden sich viele Unternehmer,
die keinerlei Erfahrung mit solchen
Transaktionen haben. 82 Prozent der befragten
Mittelständler, die zum ersten
Mal ein Unternehmen kauften oder verkauften,
nutzten die Dienste eines M&ABeraters.
Auch Bernhard Hueber suchte
sich eine solche Unterstützung. „In der
Verhandlung ist es wichtig, wer den
ersten Preisvorschlag macht“, erklärt er.
„Liegt das Wertgutachten eines erfahrenen
M&A-Beraters vor, kann die Käuferseite
davon zwar abweichen, aber nicht
mehr um 50 Prozent.“

Erträge sind schwer zu prognostizieren

Im Fall von Detec schlug der Berater
vor, einen Teil des Kaufpreises variabel
zu gestalten und an den künftigen Unternehmenserfolg
zu knüpfen. Dieser Weg
wird gegenwärtig häufig gegangen. Die
wirtschaftliche Lage ist zu unsicher, künftige
Erträge sind nur noch schwer zu
prognostizieren.

„Ich kann mir derzeit kaum eine
Verhandlungslösung ohne eine variable
Komponente vorstellen“, erzählt Gesco-
Vorstand Mayrose. Bei der jüngsten Akquisition
der Holding, der Übernahme
der Georg Kesel GmbH & Co. KG in
Kempten, hat Mayrose sogar gleich zwei
erfolgsabhängige Preisbestandteile miteinander
kombiniert: zum einen eine
positive Earn-out-Komponente, über die
die Verkäufer von einer Besserung der
wirtschaftlichen Situation profitieren.
Zum anderen eine Garantie für Gesco als
Käufer: Sollte der Allgäuer Werkzeugmaschinenhersteller
bestimmte Ertragsziele
verfehlen, wird die Rückzahlung
eines Teils des Verkaufspreises fällig.

Das Hinzuziehen eines M&A-Beraters hat
noch einen weiteren, mitunter entscheidenden
Vorteil: Diskretion. Tagelange
Prüfungen der Firmendaten durch die
Kaufinteressenten lassen sich im eigenen
Betrieb kaum verheimlichen. Doch das
frühzeitige Bekanntwerden der Verkaufsabsicht
„verunsichert die Mitarbeiter und
kann für Unruhe bei den Kunden sorgen“,
warnt Bernhard Hueber.

Ist der Datenraum dagegen beim
M&A-Berater eingerichtet, fallen die
Herren in dunklen Anzügen mit der
großen
Neugier gar nicht auf. Auch
wenn der Käufer den Betrieb von innen
sehen will, findet sich meistens eine
praktikable Lösung. „Wir sind nach einem
gemeinsamen Abendessen zusammen
in die Büros gefahren“, erzählt
Thurner. „Die Mitarbeiter waren schon
im Feierabend.“

Vergütung in zwei Komponenten

Natürlich haben die Dienste der Profihelfer
ihren Preis. Die Vergütung der Berater
teilt sich häufig in zwei Komponenten
auf. Für die Erstellung eines Informationsmemorandums
und die Suche
nach Kaufinteressenten fällt in der Regel
eine Grundgebühr an. Diese kann leicht
25.000 bis 30.000 Euro betragen, in einer
Summe oder verteilt über mehrere Monate.
An einem erfolgreichen Abschluss
sind die Berater mit einem Anteil von
etwa drei bis fünf Prozent des Verkaufspreises
beteiligt. Manchmal fallen auch
noch Reisespesen an.

Nicht unerheblich ist auch die zeitliche
Entlastung des Unternehmers durch
die Berater. Der durchschnittliche M&AProzess
nimmt acht Monate in Anspruch,
so die Studie. Kaum ein Unternehmer
kann sich derart lange aus dem operativen
Geschäft zurückziehen. Ganz entscheidend
ist zudem, im Vorfeld die
Motive
bei den Verkaufsplänen ehrlich
zu klären. Ist es die eigene Entscheidung,
das Unternehmen zu veräußern, oder
sind die Verkaufsversuche nur eine Reaktion
auf das Drängen der Bank, der Familie
oder des Arztes? Überwiegt der Druck
von außen und fehlt die eigene Überzeugung,
scheitern die Bemühungen oft und
kosten nur Zeit und Geld.

Auch das persönliche Umfeld sollte
rechtzeitig genug in die Verkaufspläne
einbezogen werden, rät der erfahrene
Unternehmenskäufer Mayrose: „Eine
Verhandlung ist letztendlich daran
gescheitert,
dass sich die Ehefrau des
Unternehmersnicht
vorstellen konnte,
ihren Mann künftig jeden Tag zu Hause
herumsitzen zu haben.“

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