Diverses Dem Preisdruck keine Chance

Aus Angst, Kunden und Aufträge zu verlieren, beugen sich viele Mittelständler dem Diktat ihrer Kunden. Die Folgen sind oft unausweichlich: Sie setzen die Zukunft ihrer Firma aufs Spiel. So weit muss es jedoch nicht kommen. impulse verrät, wie Unternehmer dem Druck erfolgreich standhalten.

Prall gefüllte Auftragsbücher – und dennoch sind reihenweise Automobilzulieferer bedroht. Erst im Januar meldete der oberbergische
Karosseriehersteller ISE Insolvenz an. Es folgte Felgenspezialist BBS aus dem Schwarzwald. Und über weiteren Anbietern zieht der Pleitegeier bereits seine Kreise. Grund für die gefährliche Schieflage: „Viele Mittelständler machen sich zu sehr abhängig von ihren Kunden“, warnt Professor Stefan Bratzel von der Fachhochschule für Wirtschaft in Bergisch Gladbach.

Wie den Autozulieferern geht es derzeit vielen Unternehmern. Sie kämpfen mit brutalen Vorgaben ihrer Auftraggeber: Die wollen Innovationen in Top-Qualität und drehen gleichzeitig gnadenlos an der Preisschraube.

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Erfolgreiche Firmenchefs wissen, wie sie Forderungen abwehren. Sie setzen etwa auf Klasse statt auf Masse – sie lassen lieber einen Auftrag sausen, als dass sie einen Nullprofit akzeptieren.

Aus Angst, Kunden und Aufträge zu verlieren, beugen sich viele Mittelständler dem Diktat. Sie lassen sich hohe Rabatte abpressen, sparen zulasten der Qualität oder reduzieren ihre Gewinnmarge bis zum Gehtnichtmehr. Die Folgen sind unausweichlich: Sie setzen die Zukunft ihrer Firma aufs Spiel. So weit muss es nicht kommen.

Auf Kurs bleiben

Betonsteinspezialist Metten Stein+ Design aus Overath ist ein Paradebeispiel für diese Spezies selbstbewusster Mittelständler. „Zugeständnisse auf Kosten unserer Qualität gibt es nicht“, sagt Hans-Josef Metten, Chef des weltweit tätigen Anbieters. Niedrigpreise sind für den Unternehmer eine reine Verzweiflungstat. Selbst ein zweistelliger Umsatzrückgang infolge der seit dem Jahr 2001 getrübten Baukonjunktur brachte ihn nicht von seiner Haltung ab.

Metten hielt die Preise stabil und lehnte unrentable Aufträge ab. „Dafür nahm ich auch in Kauf, dass wir unsere Kapazität zeitweise nicht voll auslasten konnten“, erklärt der 56-Jährige. Für ihn hat sich das Festhalten an hohen Qualitätsansprüchen – und entsprechenden Preisen – gelohnt: „Überlegene Produkte sind der Garant unserer sehr guten Stellung im Markt.“

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Auf die Einzigartigkeit seiner Produkte setzt auch Jürgen Bender. Gegen Rabatte für seine Kunden hat der Spezialist für Regenwasser-Nutzungssysteme nichts einzuwenden – im Prinzip. Allerdings hat er schlechte Erfahrungen gemacht: „Wenn ich einem Großhändler den kleinen Finger reiche, will er oft die ganze Hand“, beschwert sich der Chef der ASP GmbH & Co KG aus St. Leon-Roth.
So verlangte ein Kunde von ihm einmal, den Preis für ein Produkt von 1.800 auf 800 Euro zu senken. „Da hätte ich draufgezahlt“, sagt Bender.

Seine Reaktion war konsequent: Er beendete die jahrelange Zusammenarbeit. Und dies trotz des Widerstands seiner 50 Mitarbeiter, die um die Auslastung des Betriebs besorgt waren.
Inzwischen hat er den Ausfall mit neuen Kunden aufgefangen und sein Preisniveau gehalten.

Genau kalkulieren

„Die Fähigkeit, Nein zu sagen, zeichnet einen guten Unternehmer aus. Das ist vor allem eine Frage des Willens“, betont Christian Gansch. Der Mann repräsentiert eine einzigartige Symbiose – er ist Dirigent und Managementberater in Personalunion. Solche Standfestigkeit, wie sie Gansch fordert, können sich Unternehmer vom Schlage Metten oder Bender allerdings nur leisten, weil sie genau kalkulieren. „Wer als Mittelständler von Kunden unabhängig sein will, muss wissen, bei welchem Preis seine Schmerzgrenze liegt“, erläutert FH-Professor Bratzel.

Der Bonner Professor und Managementexperte Hermann Simon setzt noch eins drauf: „Um die Forderungen der Kunden abzuwehren, müssen Unternehmer den Gewinn wieder zum übergeordneten Ziel erheben.“ Denn für Simon steht fest: Sich an Umsätzen und Marktanteilen zu orientieren ist der größte Irrtum, den sich Mittelständler in Zeiten gesättigter Märkte leisten können. Betonsteinhersteller Metten hat Simons Postulat in seinem Unternehmen bereits umgesetzt. Er konzentriert sich auf den Baustofffachhandel – die großen Baumärkte lässt er links liegen. „Mit dem Fachhandel kann ich die besseren Margen erwirtschaften, weil er die Preise stabil hält“, rechnet der Familienunternehmer vor.

Je mehr Kunden, umso besser – dass diese Weisheit nicht mehr gilt, beherzigt die Geschäftsführung der Friedrich Sanner GmbH & Co KG in Bensheim. Der Hersteller von Verpackungen für die pharmazeutische Industrie plant Entwicklungen mit den Kunden gemeinsam und teilt sich auch die Investitionskosten. Voraussetzung für den Erfolg solcher Partnerschaften ist eine klare Geschäftsstrategie:
Konzentration auf wirklich gute Kunden.

Für Sanner bedeutete das vor fünf Jahren, die Kräfte zu bündeln und sich von Branchen wie der Automobilindustrie zu verabschieden. „Von 800 Kunden betreuen wir heute noch 450“, sagt Geschäftsführer Freddy Metzmann. Bereut hat er den Schritt nie: „Unsere Schlüsselkunden begrüßen diese Entwicklung und schätzen unsere Serviceleistungen sehr hoch ein.“

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