Diverses Dem Preiskampf trotzen

Er ist wie ein Virus, der Saturn-Slogan. "Geiz ist geil" infiziert Branche für Branche. Und wo der niedrigste Preis zentrales Kaufkriterium wird, ziehen die Anbieter notgedrungen mit.

Was bei einfachen Massengütern seine Berechtigung haben mag, ist für Qualitätsanbieter, vor allem im B2B-Bereich, geradezu kontraproduktiv.
„Vorausgesetzt, das Unternehmen kennt seine echten Kostenstrukturen und spielt gegenüber den Kunden mit offenen Karten“, sagt Andreas von
der Gathen, Preisspezialist beim noblen
Bonner Beratungshaus Simon, Kucher + Partners.

Theo Hartl bestätigt dies. „Die Kosten sind gleich geblieben, und mehr verkauft haben wir auch nicht“, erinnert sich der Chef der Münchner
Kind’l Senf GmbH an seine Preissenkungen.

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Weil die industriellen Wettbewerber immer günstiger anboten, war die Vier-Mann-Firma nachgezogen. Dann ging Hartl in die Offensive.
Auf Seminaren für Kunden machte er klar, dass es auch diesen schaden würde, wenn Münchner Kind’l als traditioneller Qualitätsanbieter verschwände.
Danach konnte man beim größten Abnehmer vier Prozent Preiserhöhung durchsetzen, hat seit 2000 den Gesamtumsatz verdoppelt.

Diese Kehrtwende war durchsetzbar, weil der Chef sich für solche Gespräche mit sorgfältiger Produktkalkulation gewappnet hatte. Mit Hilfe
des Münchner Beraters Gernot Meyer hatte er alle anfallenden Kosten erfasst, schwer zu beziffernde Posten wie Reinigung der Gläser oder die Umräumzeit im Lager inbegriff en.

Den vollständigen Artikel können Sie in der impulse-Ausgabe 02/2005, Seite 62, nachlesen.

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