Diverses „Denn sie wissen nicht, was sie tun“

Viele Manager halten sich für Verhandlungsprofis. Egal, ob sie aus Vertrieb, Einkauf oder der Geschäftsführung kommen. Dass die meisten dabei ihre Leistung nicht wirklich belegen können, stört sie kaum.

Denn ist ihr beruflicher
Erfolg nicht ausreichender
Beweis dafür, wie kompetent und
auch geschickt sie in Verhandlungen
auftreten?

Tatsächlich sieht die Realität vielfach
anders aus: Meine Beobachtung
ist, dass viele Manager beim Pokern
um Abschlüsse tagtäglich gegen einfachste
Regeln professionellen Verhandelns
verstoßen. Zu den häufigsten Fehlern gehört
eine unzureichende Vorbereitung.
So gehen viele Manager nicht selten völlig
unvorbereitet ins Gespräch hinein
und scheuen sich deshalb, wirklich konkret
zu werden, wenn es um wichtige Details
geht – sie reden stattdessen lieber
„um den heißen Brei“ herum.

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Auch wird gern auf das vorhergehende
Festlegen von konkreten Verhandlungszielen
verzichtet. Denn das würde ja zum
einen eine aufwendige Auseinandersetzung
mit der Position der Gegenseite
voraussetzen.
Außerdem ließe sich am
Ende
leicht ablesen, ob die Manager tatsächlich
erfolgreich waren. Statt auf eine
gute Verhandlungsvorbereitung setzen
viele Entscheider lieber auf ihre Fähigkeit,
situativ in Verhandlungen richtig
zu reagieren.

Nicht nur gefährlich, sondern
geradezu fahrlässig wird diese
Selbstüberschätzung, wenn diese Manager
bei ihren Mitarbeitern autodidaktische
Fähigkeiten im Zusammenhang mit
Verhandlungen voraussetzen. Anstatt
diese anzuleiten und speziell auszubilden,
werden die Mitarbeiter ohne Managementwissen
auf Kunden, Lieferanten,
Gewerkschaften oder andere Unternehmensbereiche
„losgelassen“.

Diese Führungskräfte
machen einen
grundlegenden Fehler:
Sie glauben, Verhandlungsführung
und -management
könne man nicht erlernen. Da sie nicht
wissen, dass zielorientiertes Verhandeln
genauso wie Controlling oder Marketing
erlernbar ist, verpassen sie es, diesen Bereich
von Managementaktivitäten
professionell anzugehen.

Die meisten Unternehmen betreiben
zudem kein systematisches
Verhandlungscontrolling:
Die Manager
müssen sich nie vor
Augen führen, was
bei ihren Vertragsgesprächen
hätte besser
laufen können. Es gibt einfach
keine Feedback-
Kultur, die Kritik
zulässt und den
Einzelnen weiterbringt.
In diesen
Unternehmen gilt
für Verhandlungen
der Spruch:
„Denn sie wissen
nicht, was sie
tun.“

Markus Voeth ist BWL-Professor
am Marketing-Lehrstuhl der
Universität Hohenheim

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