Diverses Die Angst der Chefs vor dem Alter

Firmen schätzen ältere Menschen als konsumfreudige Kunden, nicht jedoch als Mitarbeiter, so das Ergebnis der Mittelstandsstudie "Unternehmerperspektiven" – ein strategischer Fehler.

Das kommt in diesen Zeiten selten
vor: Die G. Junghans Kunststoffwaren-
Fabrik aus Hessisch-Lichtenau
stellt neue Mitarbeiter ein. Aber nicht
irgendwelche.
Martina Junghans sucht
ganz bewusst unter den Bewerbern nach
geeigneten Kandidaten, die älter als 50
Jahre sind. „Sie bringen bei uns ihre Erfahrungen
aus den alten Stellen mit ein,
reagieren auf Unvorhergesehenes mit
einer
gewissen Gelassenheit und wissen
das familiäre Arbeitsumfeld zu schätzen,
das wir ihnen bieten“, sagt die Personalverantwortliche
für den 100 Mitarbeiter
starken Betrieb. Ihr rund 130 Jahre altes
Traditionsunternehmen produziert Verpackungen
und Verschlüsse für Kunden
wie Krüger, Dextro Energy und Tetra.

Ältere Mitarbeiter als Grundstein für
unternehmerischen Erfolg? Beschäftigung
erfahrener Fachkräfte bis zum 67.
oder gar 70. Lebensjahr? Mitnichten. Von
einer Abkehr vom Jugendwahn kann keine
Rede sein. „Menschen über 50 haben
in vielen Betrieben noch immer wenig
Chancen“, sagt Ursula von der Leyen,
Bundesfamilienministerin und Schirmherrin
der „Unternehmerperspektiven“,
einer der größten Studien zum deutschen
Mittelstand. Die Daten werden
halbjährlich von impulse in Kooperation
mit der Commerzbank präsentiert.

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Generationenkonflikt in der Chefetage

Für die aktuelle Studie „Unternehmerische
Strategien für den demografischen
Wandel“ befragte das Marktforschungsinstitut
TNS Infratest mehr als 4000
Unternehmer
aus unterschiedlichen
Branchen. Wie wirkt sich die Alterung
der Gesellschaft auf die Personal- und
Angebotsstrategie der Firmen aus? Und
wie werden die Mitarbeitergenerationen
gefördert? Das Ergebnis ist ernüchternd:
Viele Firmen schätzen zwar ältere
Menschen,
allerdings eher als Kunden.
Im eigenen Betrieb herrscht viel zu oft
der Jugendwahn.

Besonders clever ist diese Strategie
nicht: „Der Mittelstand strebt mit allen
Mitteln die Verjüngung seiner Belegschaft
an – und das am demografischen
Trend vorbei“, sagt Commerzbank-Vorstandsmitglied
Markus Beumer. So halten sich zwar in den
meisten Unternehmen die jüngeren und
die älteren Mitarbeiter die Waage – jeweils
ein knappes Viertel der Arbeitnehmer
ist unter 30 beziehungsweise älter
als 50 Jahre. Doch die Mehrzahl der Beschäftigten,
immerhin 53 Prozent, befindet
sich in der mittleren Altersgruppe.
„Und die wird in zehn bis 15 Jahren zum
viel gescholtenen alten Eisen gehören“, erklärt Beumer.

Produktivität steigern ohne große Investitionen

Hinzu kommt: Die befragten Unternehmer
setzen einseitig auf die Qualifikation
der Jungen (85 Prozent) und
vernachlässigen
die berufliche Weiterbildung
für Ältere (44 Prozent). Kein
Wunder, dass fast jeder zweite Betrieb eine
Beschäftigung bis zum 67. Lebensjahr
für problematisch hält, 35 Prozent sogar für unmöglich. Dabei gibt es zahlreiche
Möglichkeiten, wie Firmenchefs die
Produktivität der Generation 50 plus erhöhen
können. „Für die meisten Maßnahmen
sind noch nicht einmal hohe Investitionen
notwendig“, sagt Jutta Rump
vom Institut für Beschäftigung der Fachhochschule
Ludwigshafen.

Ihr wichtigster Tipp: „Halten Sie Ihre
Belegschaft ständig in Bewegung.“ Soll
heißen, „wer seine Mitarbeiter öfter vor
neue Herausforderungen und Aufgaben
stellt, vermeidet persönlichen Stillstand
und fördert lebenslanges Lernen“. Und
zwar über alle Generationen hinweg.

Wer von seinen Mitarbeitern den Satz
zu hören bekommt „Das hat vor Jahren
auch schon gut funktioniert“, hat etwas
falsch gemacht, sagt die Professorin.
Oder sollte sich tatsächlich von diesen
Mitarbeitern trennen, die nicht bereit
sind, einmal Gelerntes an die aktuellen
Anforderungen anzupassen.

Eine Erfahrung, die auch Martina
Junghans machen musste: „Es gibt einige,
die Probleme damit haben, auf Zuruf
in einem Team mitzuarbeiten oder kurzfristig
in der Nachtschicht einzuspringen
– diese Leute bleiben nicht lange
bei uns.“ Der überwiegenden Mehrheit
attestiert die 47-Jährige allerdings ein
hohes
Maß an Flexibilität.
So übernehmen zum Beispiel insbesondere
ältere Frauen gern die Nacht oder
Samstagsarbeiten. Kleinere Berührungsängste
kommen zwar schon mal
auf, wenn es darum geht, neue Fachkenntnisse
zu erwerben – etwa am Computer.

Arbeiten bis zur Rente

Damit die Mitarbeiter bis zum Schluss effizient arbeiten, müssen Firmenchefs günstige
Rahmenbedingungen schaffen. Worauf es dabei besonders ankommt.

Arbeitsplatz
Von einer guten Beleuchtung, der Abwechslung
zwischen Sitz- und Steharbeitsplätzen
und einem geringen Lärmpegel profitieren
ältere – und junge – Mitarbeiter.

Arbeitszeiten
und Arbeitsort

Ältere Beschäftigte fühlen sich wohler,
wenn sie Aufgaben auch einmal vom Homeoffice
aus erledigen können. Oder wenn
sie die Möglichkeit haben, außerhalb der
normalen Bürozeiten in Ruhe an
schwierigen Aufgaben zu knobeln.

Aufgabe
Altersgemischte Gruppen, die etwa ein
Projekt bearbeiten, sind produktiver, wenn
sie von einem Außenstehenden begleitet
werden. Dieser Neutrale sollte zwischen den
unterschiedlichen Werten und Verhaltensmustern
vermitteln und Konflikte abbauen.

Fortbildung
Die Weiterbildung von Mitarbeitern, die
älter als 45 Jahre sind, wird von der Bundesagentur
für Arbeit unter bestimmten Voraussetzungen
mit einem Bildungsgutschein
unterstützt. Vorsicht: Vor allem bei technischen
und fachlichen Inhalten nie mehrere
Generationen zusammen schulen, da
sich ihr Lernverhalten stark unterscheidet.
„Jüngere nehmen viele Neuerungen
einfach hin. Ältere verstehen und akzeptieren
diese erst, wenn sie Theorie und
Praxis miteinander kombinieren können“,
so Personalexpertin Jutta Rump.

Entlohnung
Um die Personalkosten im Griff zu haben,
sollten Firmen die Höhe der Bezahlung
nicht an die Betriebszugehörigkeit koppeln,
sondern an die tatsächliche Arbeitsleistung.
Wer ältere Langzeitarbeitslose einstellt,
kann Fördergelder beantragen: etwa Perspektive
50 plus in mehr als 60 Regionen
(www.perspektive50plus.de), Kombilohn
oder den Eingliederungszuschuss.

Motivation
Arbeitgeber sollten öfter etwas Neues
bieten: neben der täglichen Routine zum
Beispiel regelmäßig Aufgaben vergeben,
die den Mitarbeiter vor besondere Herausforderungen
stellen. Das fördert gleichzeitig seine Leistungs- und Lernbereitschaft.

„Mit ein wenig Zuspruch siegt
dann aber doch meist die Neugier.“
Geringe Motivation, hoher Krankenstand,
immense Fehlerquote – diese weit
verbreiteten Vorurteile kann Junghans
nicht bestätigen. „Solche Eigenschaften
hängen nicht vom Alter ab, sondern eher
vom Charakter des Beschäftigten.“ Zu
diesem Ergebnis kommt auch die aktuelle
Studie: Firmen, die besonders viele
Mitarbeiter jenseits der 50 beschäftigen,
schätzen diese als motivierter ein (24
Prozent), als dies bei Betrieben mit einer
durchschnittlichen Altersstruktur der
Fall ist (18 Prozent).

Der Druck von der Kundenfront könnte
die innerbetrieblichen Vorurteile in den
kommenden Jahren schnell hinwegfegen.
Denn die Kaufkraft der Älteren ist
immens: „Ein Drittel der privaten Konsumausgaben
in Deutschland wird von
den Senioren bestritten“, hat sich Ministerin
von der Leyen ausrechnen lassen.
Tendenz weiter steigend: bis 2050 von
derzeit 316 Milliarden Euro auf dann
386 Milliarden Euro.

Wer allerdings das Alter im eigenen
Haus nicht schätzt, versteht auch die
Wünsche der älteren Kundschaft nicht.
Nach einer Untersuchung des Instituts
für Mittelstandsforschung in Bonn haben
15 Prozent der Unternehmen noch nichts
vom bereits begonnenen Demografiewandel mitbekommen. 44 Prozent haben
vom Thema gehört, aber noch nicht über
die Konsequenzen für ihren Betrieb nachgedacht.
Ganz anders Matthias Schultze. Der
35-Jährige leitet zusammen mit seinem
Vater Helmut den Heyse Malerfachbetrieb
in der vierten Generation. Schon vor Jahren
machten sich die Hannoveraner Gedanken
um die zunehmende Zahl älterer
potenzieller Auftraggeber und stellten
fest: „Senioren sind bereit, für besseren
Service und höhere Qualität mehr Geld
auszugeben als Jüngere.“

So gewinnen Sie ältere Kunden

Käufer der Generation 50 plus achten vor allem auf Bequemlichkeit und Praxistauglichkeit.
Das gilt sowohl für Produkte als auch für das Marketing. Was Firmenchefs beachten sollten.

Der Laden
Übersichtliche Präsentationen auf Armhöhe,
eine optimale Beleuchtung, Preisschilder,
die auch ohne Brille zu lesen sind, und breite
Gänge zwischen den Regalen, die nicht
von Aufstellern oder Wühltischen verstellt
werden, hinterlassen einen positiven
Eindruck. Schaffen Sie auch Ruhezonen,
in denen die Kunden das Produkt ausgiebig
betrachten können.

Die Werbung
Streichen Sie platte Werbesprüche zugunsten
von Fakten. Vermeiden Sie Vokabeln
wie Senioren, Silver-Generation oder
50 plus. Umschreiben Sie stattdessen die
Angebote mit Bezeichnungen wie Service
oder Zusatzleistungen, die allen Käufergruppen
offenstehen. Bei Bildern auf eine
positive Ausstrahlung achten, denn Senioren
sind stolz auf ihr Alter.

Die Beratung
Sparen Sie sich das übliche „Kann ich Ihnen
helfen?“ Besser: „Möchten Sie erst einmal
schauen, oder darf ich Ihnen etwas zeigen?“
Mit Fachjargon, einem nicht enden wollenden
Vortrag und hippen Wortspielen vergraulen
Sie diese Kundschaft recht schnell.
Fragen Sie lieber nach den gewünschten
Funktionen, den möglichen Anwendungssituationen
und worauf der Kunde
besonders
Wert legt. Hören Sie aufmerksam zu, nehmen Sie sich Zeit, und
stellen Sie Fragen, um mehr zu erfahren.

Der Internetauftritt
Blinkende Werbebanner, ein halbes Dutzend
Informationsebenen auf einen Blick und
zu kleinteilige Elemente schrecken ältere
Kunden ab. Die Farben und Bilder sollten
Seriosität ausstrahlen. Bieten Sie möglichst
viele Informationen zu den Produkten.

Um die lukrative Zielgruppe besser zu
erreichen, stellte Schultze seine Angebotspalette
um. So bietet der 30-Mitarbeiter-
Betrieb nun eine Fülle von Zusatzleistungen
rund um das Malerhandwerk
an. Etwa das Ab- und Aufbauen von Möbeln,
Bilder und Gardinen werden entfernt
und nach der Arbeit wieder angebracht.
Bei Renovierungen während der
Urlaubszeit des Auftraggebers kümmern
sich die Heyse-Beschäftigten auch um die
Post oder die Blumen.

„Außerdem haben unsere Kunden immer
nur einen Ansprechpartner, der während
der Arbeiten werktags und auch am
Wochenende für sie zu erreichen ist – ein
Aspekt, der vor allem den älteren Auftraggebern
sehr gut gefällt“, sagt der Malermeister.
Damit die Rundumbetreuung bekannt
wird, hat Schultze auch am Werbeauftritt
seiner Firma gefeilt: In einem Flyer listet
er die angebotenen Arbeiten auf und achtet
dabei auf die Vorlieben der Senioren:
„Nicht zu viel Text und doch informativ,
in größeren Schriften und mit Bildern,
auf denen Gleichaltrige mit ihrer positiven
Ausstrahlung überzeugen“, so Schultze.

Und: Der Hinweis auf die Firmenhomepage
darf nicht fehlen. „Immer
häufiger informiert sich die ältere Generation
im Web vorab über unseren Service.“
Das Ergebnis seiner Bemühungen:
Etwa 15 Prozent des Jahresumsatzes
macht er allein mit dieser Zielgruppe.

Vorreiter in Sachen Seniorenoffensive

„Diese Auftraggeber sind stark vernetzt
und empfehlen uns oft an Bekannte
weiter – was schnell zu neuen Aufträgen
führt“, beobachtet Schultze, der erfolgreiche
Vermittlungen nun mit Skonti oder
einer Gratisdienstleistung belohnt. Mit
seiner Seniorenoffensive steht der niedersächsische
Handwerker jedoch noch recht
allein da. „Die meisten Firmen scheinen
Angst zu haben, um die Kundengruppe
50 plus zu werben – als ob ihre Stammkundschaft
ihnen das übel nehmen und
deshalb abwandern würde“, sagt Klaus
Vossen von BBW Marketing.

Eine unbegründete Befürchtung. Ohnehin
ist das Alter heute relativ: Wie die
Unternehmensberatung PwC in einer
Umfrage feststellte, fühlen sich Menschen
jenseits der 55 um zehn bis 15 Jahre
jünger, als sie sind. Entsprechend reagieren
ältere Kunden spürbar allergisch,
wenn sie direkt als Senioren angesprochen
werden. Der Düsseldorfer Verkaufsund
Kommunikationstrainer Heio Bless
rät: „Vermeiden Sie jegliche Anspielungen
auf das Alter, und fragen Sie statt dessen
interessiert nach den Wünschen
der Kunden.“

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