Diverses Die Kunden-Versteher

"Gut ausgebildetes Verkaufspersonal ist entscheidend für den Erfolg im Handel", stellt der Unternehmensberater Ulrich Eggert fest. In der Tat: Die Bonner Carl Knauber GmbH & Co setzt stark auf auf Ausbildung und schafft damit einen Pro-Kopf-Umsatz von 210000 Euro. Damit gehört der Familienbetrieb zu den erfolgreichsten in seiner Branche.

Die Holding nutzt bei der Auswahl seiner Auszubildenden Assessment-Center. Dort spielen die Aspiranten Verkaufsszenen durch. „Wir erkennen schnell, ob Bewerber soziale Kompetenz und Freude am Beruf mitbringen“, sagt Knauber-Geschäftsführer Wilfried Bonin.

Die Persönlichkeit der Verkäufer stärken will der Haushaltswarenhändler Erhard Brandl aus Eitensheim bei Ingolstadt. Der Unternehmer schickt seine Mitarbeiter regelmäßig auf Messen, damit sie dort neue Produkte und Trends aufspüren. „Das stärkt die Motivation und macht sie zu Persönlichkeiten“, argumentiert Brandl. Zusätzlich sind seine Leute immer auf dem neuesten Stand. „Diese Maßnahmen bringen Verkäufer auf Augenhöhe mit anspruchsvollen Kunden“, kommentiert Verkaufstrainer Ardeschyr Hagmaier aus Mannheim. Und machen ihn letztlich zum Partner des Käufers.

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Den kompletten Artikel „Die Kunden-Versteher“ können Sie in der August-Ausgabe von impulse, Seite 42, nachlesen.

Dort verraten wir auch die „Acht Schritte zum Erfolg“ eines Verkaufsgesprächs.

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