Diverses Fahrt mit Hindernissen

Wertvolle Hilfe oder nur dumme Sprüche? Der Markt für Unternehmensberater ist heute unübersichtlicher denn je. Wie Firmenchefs dennoch den für sie richtigen Experten finden.

Ein Einfamilienhaus, das sich komplett ab- und wieder
aufbauen lässt? Den Prototypen für sein modulares Fertighaus
hat Rainer Huxel schon realisiert. Aber wie findet er nun
Kunden für sein innovatives Wohnkonzept?

Auf der Suche nach Unterstützung fiel dem Chef der Firma
Huxel Fertighaus in Sinsheim ein Buch von Berater Hansjörg
Künzel über Kundenzufriedenheit auf. „Das hat mir gut
gefallen“, sagt der 43-jährige Unternehmer. Er rief den
Münchner Berater an, beide trafen sich.

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Man war sich zwar sofort sympathisch, dennoch gab es auf
beiden Seiten Vorbehalte. „Huxel hat kaum Informationen
herausgerückt“, erinnert sich Künzel. Er habe schon befürchtet,
der Unternehmer wolle nur sein Beraterwissen anzapfen und
keinen Auftrag vergeben. Auch der Inhaber hatte Bedenken.
„Ich war skeptisch, hatte auch Angst, dass alles viel zu teuer
wird“, erklärt Huxel.

Inzwischen arbeiten sie ein knappes Jahr zusammen. Künzel
hat nicht nur ein komplettes Vermarktungskonzept erarbeitet,
sondern auch sein Experten-Netzwerk eingebracht und
koordiniert dessen Einsatz.

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Sagen Sie uns die Meinung: Welche Erfahrung haben Sie mit Beratern in Ihrem Unternehmen gemacht? Gab es absurde Hand-Outs oder irrwitzige Ideenvorschläge?

Oder wurden Ihre Erwartungen ganz im Gegenteil sogar übertroffen?

Die impulse-Redaktion ist auf Ihr Feedback gespannt. Schildern Sie Ihre Erfahrungen in einer E-Mail an online@impulse.de. Wir freuen uns über jede Zuschrift.

Der Unternehmer hat Glück gehabt. Denn die Wahl des
richtigen Beraters gleicht der sprichwörtlichen Suche nach der
Nadel im Heuhaufen. Rund 14. 250 Consulting-Firmen und
73.000 Berater gibt es hierzulande. So die aktuellen Zahlen des
Bundesverbands Deutscher Unternehmensberater (BDU). Alle
zusammen bringen es auf einen Gesamtumsatz von fast 15
Milliarden Euro. Das zeigt, wie groß der gefühlte
Beratungsbedarf in den Unternehmen ist. Abläufe werden
immer schneller, der Kostendruck ist brutal, und viele spüren
den Atem der Konkurrenz schon im Nacken. Aber wer hilft
wirklich? Ein Qualitätssiegel für Berater gibt es nicht. Die
Checkliste von impulse zeigt jedoch, woran Firmenchefs gute
Kandidaten erkennen

Auf der nächsten Seite lesen Sie mehr zum Thema.

Frage der Chemie

Zieht sich die Suche nach externem Know-how endlos hin,
könnte dies sogar die Zukunft der Firma gefährden. Seit einem
Jahr überlegt Klaus Brecht, Inhaber der Inkassofirma Medas in
München, einen Consultant zu engagieren. Sein 80-Mann-
Unternehmen läuft zwar seit 27 Jahren profitabel; dennoch
würde es ihn interessieren, ob seine Firma optimal aufgestellt
ist – und was sich verbessern ließe. Aber einfach einen Berater
aus dem Branchenbuch anrufen? „Ich bin hilflos, an wen ich
mich da wenden soll“, sagt der 52-jährige Unternehmer.
Konsequenz: Er lässt das Thema ruhen.

„Es gibt zwar etliche Beraterverzeichnisse, die Auswahl bleibt
dennoch ausgesprochen schwierig“, sagt Lutz Mackebrandt,
Vize-Präsident des BDU. Die Papierform helfe meist nicht weiter,
da sie nichts über den Menschen aussage. Sein Tipp: Wer einen
Ratgeber sucht, muss mehrere ausprobieren. Sich mit ihnen
treffen, Gespräche führen. Gerade bei kleinen Firmen, wenn
Chef und Berater sich öfter begegnen, ist es wichtig, dass
sie gut miteinander auskommen. Mackebrandt: „Das
entscheidet sich oft in den ersten Minuten.“ Stimmt die Chemie
nicht, ist die Sache gelaufen.

Die übliche Masche

„Oft haben Firmenchefs die Sorge, an den Falschen zu geraten
und überrumpelt zu werden“, sagt Berater Künzel.
Unberechtigt ist die Befürchtung nicht: Zu viele haben sich
schon geärgert über Dampfplauderer mit ihren flotten
Sprüchen, fulminanten Powerpoint-Präsentationen und
angeblich exklusiven Managementkonzepten. „Die machen das
teilweise sehr geschickt“, sagt Hans Geesmann,
Vertriebsmanager für Zentraleuropa bei Volvo Trucks in
München. Da werde oftmals gezielt darauf hingearbeitet, dem
Kunden möglichst viel zu verkaufen. Wer etwa eine
Preisanalyse der Wettbewerber wolle, bekomme schnell noch
eine Kundenstudie schmackhaft gemacht. „Wenn Sie da nicht
klare Grenzen setzen, verzetteln Sie sich schnell“, warnt
Geesmann. Sein Tipp: eine detaillierte Aufgabenbeschreibung
erstellen, inklusive der Rahmenbedingungen wie Projektlaufzeit
sowie Budgets. „Und geben Sie dem Berater erst eine kleine
Aufgabe. Dann sehen Sie, wie er arbeitet – und ob er ins
Unternehmen passt.“

Auch Rainer Huxel kennt solche Auftritte von arroganten
Besserwissern, die ihm für teures Geld ein Konzept von der
Stange verkaufen wollen. „Ich brauche kein Standardpaket,
sondern jemanden, der sich intensiv mit meinem Produkt
auseinandersetzt“, sagt er. Schließlich gehe es ihm mit seinen
flexibel umbaubaren Fertighäusern um ein völlig neues,
patentiertes Konzept. „Wir trennen das Haus gedanklich vom
Grundstück“, erklärt Huxel, der mit seinen 40 Mitarbeitern gut
drei Dutzend Fertighäuser im Jahr verkauft. Für ihn war es
wichtig, dass sein Berater viele neue Ideen mitbringt und am
besten gar nichts mit der Baubranche zu tun hat. „Ich wollte
mal einen Blick von außen haben“, erklärt der Unternehmer.

Offen für Neues

Nicht immer sind sich Firmenchefs so sicher, was sie wollen und
was sie brauchen. Deshalb gibt es – kein Witz – mittlerweile die
Beratung vor der Beratung. Innerhalb meist eines Tages klären
Consultants wie Barbara Büchner, Geschäftsführerin der PQ
Unternehmensberatung in Speyer, ob die Firma tatsächlich ein
grundlegendes Problem hat und umfangreiche externe Hilfe
braucht. Oder ob schon ein kurzes Training der Mitarbeiter
ausreicht. Falls gewünscht, sucht Büchner auch den passenden
Berater.

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Bevor der anrückt, sollten sich Unternehmer jedoch über eines
im Klaren sein: Ob es um mehr Gewinn, weniger Kosten oder
um neue Geschäftsideen geht, der Erfolg eines Projekts hängt
nicht nur vom Berater ab. Auch der Auftraggeber muss offen
für Neues sein und die Spielregeln akzeptieren. „Viele
Unternehmer wissen ja gar nicht, was das eigentliche Ziel ihres
Beratungsprojekts ist“, beobachtet Künzel. Da gilt es zuerst, die
Erwartungen zu klären. Verhängnisvoll ist die Verschlossenheit,
gerade bei Mittelständlern. „Wenn Unternehmer nicht bereit
sind, alle relevanten Informationen auf den Tisch zu legen, wird
eine Beratung fast unmöglich“, warnt BDU-Vize Mackebrandt.

Nicht selten verbergen sich hinter dem vermeintlichen Ziel des
Auftrags ganz andere Sorgen. „Plant ein Unternehmer etwa, die
Rechtsform seiner Firma zu ändern, kann das mit einer
Ertragskrise zusammenhängen oder mit massiven Problemen
mit der Belegschaft.“

In dem Zusammenspiel zwischen Chef und Berater verspricht
der goldene Mittelweg die größten Erfolgsaussichten: „Als
Unternehmer habe ich zwar das Heft in der Hand, aber ich
muss auch loslassen können“, beschreibt Huxel seine Strategie.
Damit alles im Rahmen bleibt, habe er das Jahresbudget des
Beraters mit einem Zeitplan gekoppelt. Außerdem überprüfen
beide gemeinsam regelmäßig, welche Maßnahmen in dem
Moment wirklich notwendig sind. „Die Zusammenarbeit ist für
mich sehr inspirierend, auch wenn wir manchmal
unterschiedlicher Meinung sind“, schwärmt der Unternehmer.

Der Disput sei lehrreich. „Da entdecke
ich etwa auch die blinden Flecken meines eigenen Verhaltens.“

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