Diverses Gewinnen im Policen-Poker

Die Prämien für Gewerbepolicen fallen weiter. Wer jetzt seinen Versicherungsschutz überprüft, kann von sinkenden Beiträgen profitieren. Vergleichen lohnt sich, wie der impulse-Markttest zeigt.

Waren im Wert von über 250.000
Euro hat Christian Heck unter
freiem Himmel stehen, der Witterung
schutzlos ausgesetzt, nur dürftig
gegen Diebstahl gesichert. Da solle er
doch etwas ändern, riet ihm sein Versicherungsmakler
Andreas Brunner. Für
gut 500 Euro im Jahr gäbe es eine Police
gegen Feuer, Hagel, Sturm und auch
Diebstahl. Der Unternehmer aus dem
badischen Durmersheim aber winkte ab.
In den 15 Jahren, die er seine Firma nun
habe, sei noch nie etwas geklaut worden.
Und auch das Wetter hätte seiner Ware
nie etwas anhaben können.

Kein Wunder: Heck verarbeitet und
saniert Marmor, Granit und andere Natursteine.
Mannshoch stehen gewaltige
Steinplatten auf seinem 2000 Quadratmeter
großen Außenlager. „Tonnenschwere
Marmorblöcke trägt niemand so
schnell weg“, sagt der Inhaber von Marmor
Heck. Deshalb setzte er andere Prioritäten,
als er jüngst seinen Versicherungsschutz
überprüfte. So hat er etwa
die Absicherung seiner wichtigsten
Schleifmaschine erweitert. „Fällt die Maschine
aus, bekomme ich nun auch die
Kosten der Betriebsunterbrechung erstattet“,
erklärt Heck.

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Und weil Makler
Brunner zudem gut mit der Assekuranz
verhandelte, zahlt Heck nun insgesamt
weniger – und das für mehr Schutz. Das
Gesamtpaket unter anderem mit Gebäude-,
Rechtsschutz- und Maschinenversicherung
kostete bisher gut 16.700 Euro.
Die neuen Policen schlagen nur noch mit
knapp 15.100 Euro jährlich zu Buche –
eine Ersparnis von zehn Prozent. Gleichzeitig
ist seine Rechtsschutzpolice mit
zusätzlichem Strafrechtsschutz ausgestattet,
und die Gebäudeversicherung
umfasst nun auch die Mietabsicherung.

Versicherer unter Wettbewerbsdruck

Für jeden Unternehmer oder Freiberufler
kann es sich derzeit lohnen, seinen
Versicherungsschutz zu überprüfen.
Denn die Prämien für Gewerbe-Sachversicherungen
sind seit 2003 im Durchschnitt
um rund 14 Prozent gefallen. Viele
Experten hatten erwartet, dass sie in
der Krise wieder anziehen würden. Doch
das Gegenteil ist der Fall: „Die Preise fallen
weiter“, sagt Carlos Reiss, Vorstand
des Versicherungsmaklers Hoesch & Partner
aus Frankfurt.

Die Hauptursache für die derzeit so
günstigen Konditionen: Wettbewerb.
Zum einen versuchen Anbieter, mit
Dumpingpreisen Marktanteile zu gewinnen,
und setzen die Konkurrenz
unter Druck. Zum anderen tobt unter
den 200.000 Versicherungsvertretern,
40.000 Maklern und etwa
170 Beratern in Deutschland ein
erbarmungsloser Wettstreit um
Kunden. Um ihre Mandanten zu
halten, feilschen sie mit den
Versicherern um bessere Konditionen
und verzichten damit oft
auf Teile ihrer Provision.

Der impulse-Markttest

Das sollten Unternehmer nutzen,
um ihren Risikoschutz neu aufzustellen.
Wichtig ist, nicht nur Angebote der
bisherigen
Versicherungspartner einzuholen,
sondern mehrere Angebote zu
vergleichen. Das verdeutlicht ein Markttest,
den impulse gemeinsam mit spezialisierten
Maklern im Juni 2009 machte.
Für drei Unternehmen aus den Bereichen
Industrie, Handwerk und Dienstleistungen
sowie für einen Freiberufler holten
sie Angebote von 30 verschiedenen
Versicherern ein. Für 24 Versicherungssparten
baten die Makler die Assekuranzen
um 163 Angebote; insgesamt 106
wurden abgegeben. Das Ergebnis: Für
angemessenen Rundumschutz gibt es für
die vier Musterkunden am Markt Preisunterschiede
von knapp 15 bis 40 Prozent.

Vor allem über Jahre unveränderte Versicherungen
sollten überprüft werden:
Viele Firmen sind schlicht überversichert,
oft sind die Deckungssummen zu
hoch angesetzt. Oder aber der Schutz
umfasst Risiken, die eine Firma gar nicht
hat. Daraus ergeben sich enorme Sparpotenziale,
die in der aktuellen Krise den
Bestand eines Unternehmens sichern
könnten.

Etwa bei einem Maschinenbauer aus
Augsburg. Die Firma hatte in den ersten
Monaten dieses Jahres einen Umsatzeinbruch
von etwa 50 Prozent zu verkraften.
Die Pleite drohte. Eine der wenigen Möglichkeiten,
dringend benötigte Liquidität
zu gewinnen, lag im Versicherungsportfolio.
Die Prämien vieler Gewerbepolicen
sind an den Umsatz gekoppelt.
Geht das Geschäft zurück, zahlt die Firma
weniger. Die Logik dieser Regelung:
Ein Betriebsausfall etwa verursacht weniger
Schaden, wenn die Kapazitäten
nicht voll ausgelastet sind.

Freiwilliges Entgegenkommen

Leider hatten die Augsburger ihre Jahresprämie
bereits vorab im Januar überwiesen,
errechnet nach dem Umsatz des
Vorjahrs. Eine Rückerstattung der zu viel
gezahlten Gebühr im Jahr 2010 hätte
aber womöglich zu spät kommen können.
Der Versicherungsberater des Mittelständlers
verhandelte mit dem Haftpflicht-,
Betriebsunterbrechungs- und
Transportversicherer – und erreichte eine
Reduzierung der Beiträge für 2009
um 30 bis 40 Prozent bei sofortiger Rückerstattung.
Zudem zahlt die Firma nun
geringere Vorab- und Mindestbeiträge.
So ein Entgegenkommen ist, darüber
muss man sich im Klaren sein, freiwillig.

„Die wenigsten Versicherer sind aber
stur“, sagt der Berater Stefan Jans, der
den bayerischen Maschinenbauer betreut.
Experte Reiss bestätigt: „Man kann
auch auf monatliche Ratenzahlung umstellen
und den üblichen Ratenzuschlag
von fünf Prozent wegverhandeln.“ Notfalls
müsse man deutlich machen, dass
bei Nichteinigung der Wechsel zur Konkurrenz
folge. Selbst Stundungen von
Beiträgen sind dann möglich. Aber nur,
wenn der Unternehmer frühzeitig handelt.
„Wenn schon Mahnungen rausgegangen
sind, kann man kaum noch
verhandeln“, warnt Reiss.

Grundsätzlich gilt: Alles kann infrage
gestellt werden. Ist das Geld knapp,
sollten sich Unternehmer nur gegen tatsächlich
existenzbedrohende Risiken absichern.
Bei der Durchsicht der Policen
dürften sich viele mit sogenannter Allgefahrendeckung
finden. Nicht selten
sind auch Firmen in der norddeutschen
Tiefebene gegen Erdbeben, Vulkanausbruch
und Schneedruck versichert.

Maßgeblich: das eigene Geschäftsmodell

Maßgeblich bei der Entscheidung,
welche Versicherung notwendig ist und
welche nicht, ist das Geschäftsmodell des
Unternehmers. Wer sich beraten lässt,
sollte daher darauf achten, dass der
Vermittler
über exzellente Branchenkenntnisse
verfügt und sich mit der zu
versichernden Firma intensiv auseinandersetzt.
Andernfalls können böse Überraschungen
drohen.

So geschehen bei der Firma Südhydraulik.
Der Maschinenbauer aus dem
holsteinischen Bad Schwartau hatte zwar
eine Gebäude- und Feuerversicherung.
Allerdings waren zwei große Hallen nicht
miteingeschlossen – der Assekuranzvertreter
hatte sie offenbar übersehen. Der
auf Industrieunternehmen spezialisierte
Versicherungsmakler Holger Mardfeldt
von Martens & Prahl aus Hamburg erkannte
den Lapsus. Südhydraulik schloss
sofort eine erweiterte Feuerpolice ab. Gerade
noch rechtzeitig. Kurze Zeit später
brannte eine der Hallen bis auf die
Grundmauern nieder. Es entstand ein
Schaden in Höhe von zwölf Millionen
Euro, den nun die Versicherung trägt.

Dabei bedeutet mehr Schutz nicht
immer
auch höhere Kosten. So manche
Zusatzabsicherung ist allein aus Einsparungen
bei den bestehenden Policen zu
finanzieren. Die Firma Atege Allgemeine
Transportgesellschaft aus Frankfurt
beispielsweise zahlte deutlich zu viel,
weil ihr Versicherungsmakler es versäumt
hatte, den Preisverfall für seine
Kunden zu nutzen und günstigere Prämien
auszuhandeln. Ein neuer Makler
holte das nach. Statt 560 000 Euro muss
der Atege-Risikomanager Jörg Müller
nun nur noch 360 000 Euro jährlich berappen.
Zudem bekommt der Logistiker
sogar erhöhten Schutz bei Verkehrshaftungsfällen.

Das Aufspüren von Sparmöglichkeiten
haben einige Berater zum Geschäftsprinzip
erhoben. Die Firma Adversi aus Mülheim
an der Ruhr etwa verzichtet auf die
übliche Maklercourtage und behält stattdessen
40 Prozent der Prämienersparnis
als Honorar. Ein Modell, das in der
Branche umstritten ist. Vermittler, die
sich klassisch über die Courtage von der
Assekuranz bezahlen lassen, befürchten,
dass Erfolgsprämien dazu verführen, den
Kunden zu wenig Versicherungsschutz
zu verkaufen, um die Ersparnis möglichst
hochzutreiben. Ein Vorwurf, den man umgekehrt allerdings auch den Courtage-
Beratern machen kann: Je mehr
möglichst teure Policen sie vermitteln,
desto größer ihr Gewinn.

Wie gut ein Makler oder Berater tatsächlich
ist, zeigt sich erst im Schadenfall.
Nicht selten weigern sich Versicherer
zu zahlen. Ohne professionelle Hilfe
tun sich Unternehmer dann oft schwer,
ihre Ansprüche durchzusetzen. Das
musste auch Ulrich Langhoff, Inhaber
des Restaurants Lippeschlößchen in
Wesel, erfahren. Eine ausgelaufene
Waschmaschine, die einem Mieter im
ersten Stock gehörte, hatte sein Lokal unter
Wasser gesetzt. Der Schaden belief
sich auf 45.000 Euro. Langhoff musste
umgehend mit Trocknungsmaßnahmen
und der Sanierung beginnen, um einen
Schimmelbefall zu verhindern. Das Rettungsprogramm
kostete rund 12.000 Euro,
und das sofort.

Wenn die Assekuranz nicht zahlen will

Doch der Wohngebäudeversicherer,
die Zurich, ließ den Fall erst einmal vier
Wochen von einem Sachverständigen
prüfen. Um dann die Zahlung zu verweigern.
Die Begründung: Langhoff habe den
Versicherer beim Abschluss der Police
„arglistig“ getäuscht. Der Küchenchef soll
zwar angegeben haben, dass er wegen
Vorschäden von seinem alten Versicherer
gekündigt worden war. Bei der Bezifferung
der Schadenhöhe hätte er aber statt
18.000 Euro nur 15.000 Euro genannt.

Jetzt handeln

Den Wettbewerb nutzen Neue
Angebote
einholen – alle Preise und
Leistungen
sind verhandelbar.

Mehr Risiko tragen Höhere Selbstbeteiligung
senkt die Beiträge.

Auf Überflüssiges verzichten Luxusschutz,
etwa gegen Vulkanausbruch oder
Reisegepäckverlust, ist selten sinnvoll.

Schutz der Lage anpassen Schließt
beispielsweise eine Produktionshalle,
ändert
sich die Gefahrenlage, und die
Versicherungssumme kann sinken.

Liquidität sichern Umsatzabhängige
Vorauszahlungen sofort der aktuellen
Ertragslage anpassen. Die Jahresprämie
auf monatliche Zahlung umstellen.

Früh aktiv werden Bei Zahlungsengpass
schnell eine Stundung verhandeln

Verzweifelt konsultierte der Wirt seinen
Versicherungsberater Klaus Blumensaat.
Der machte die Zurich darauf aufmerksam,
dass die Arglist vom Versicherer
bewiesen werden müsse. Nach
Wochen des Hinhaltens gab das Assekuranzunternehmen
auf und zahlte. Die
Zurich bestreitet den Ablauf der Regulierung
nicht, verweist aber auf eine frühzeitige
Zahlungszusage der Haftpflichtversicherung
des Unfallverursachers.
„Tatsächlich war das unsere Notlösung,
weil die Zurich die Regulierung total verschleppt
hat“, so Blumensaat.

Wegbrechende Einnahmequellen

Die Suche nach Ausflüchten könnte
schon bald übliche Praxis der Versicherer
werden. Denn durch die Finanzkrise ist
ihnen eine ihrer wichtigsten Einnahmequellen
weggebrochen: die Erträge aus
den am Kapitalmarkt investierten Prämienzahlungen
der Versicherten. Die Nettoverzinsung
liegt nur noch bei rund zwei
Prozent, wie eine im Juni 2009 vorgelegte
Studie der Ratingagentur Fitch zeigt.
Folglich können die Assekuranzen nur
noch im eigentlichen Versicherungsgeschäft
Gewinne erzielen. Und wenn
das nicht über steigende Prämien geht,
bietet es sich an, bei der Regulierung von
Schäden zu knausern.

Bei Autos hat sich die Geschäftspolitik
bereits deutlich verschärft. „Überhaupt
eine Versicherung für eine große Kfz-
Flotte zu finden ist zurzeit schwierig“,
sagt Rechtsanwalt Axel Salzmann, Mitglied
der Geschäftsleitung der Schunck
Group aus München, die viele Speditionen
als Mandanten hat. So waren im
impulse-Markttest allein die R+V und
HDI-Gerling bereit, eine Flotte von rund
140 Lkw unter Vertrag zu nehmen. Angebote
hatte Salzmann von insgesamt
zehn Versicherern angefordert.

Auch laufende Policen könnten in
Zukunft
keinen wirklichen Versicherungsschutz
mehr bieten, befürchten
Experten. „Die Abwicklung erfolgt bereits
heute deutlich akribischer. Notfalls
ziehen die Versicherer auch eine Ablehnung
durch“, warnt Versicherungsmakler
Mardfeldt.

Besonders problematisch: Warenkreditversicherung

Als besonders problematisch erweist
sich in der Rezession die Warenkreditversicherung.
Sie springt ein, wenn ein
Unternehmen für eine Lieferung nicht
bezahlt wird, weil der Kunde pleite ist.
War früher eine Selbstbeteiligung von
zehn oder 20 Prozent üblich, liegt sie
heute bei 40 Prozent und mehr. „Die alte
Regel, den Kunden kenn ich doch, der
ist solide, gilt längst nicht mehr“, sagt
Klaus Flück, Spezialmakler für Kreditversicherungen
von der Gesellschaft für
Kreditversicherungsservice aus Köln.

Die Folge sind steigende Prämien.
Der französische Konzern Atradius, einer
der drei größten Kreditversicherer der
Welt, rechnet mit einem Preisanstieg
von bis zu 50 Prozent. Doch oft bekommen
Unternehmen aktuell gar keinen
Versicherungsschutz mehr, etwa für Lieferungen
an Automobilfirmen oder auch
für Exporte in bestimmte Länder.

Neue Geschäftsfelder für Versicherer

Während die Assekuranz manche Geschäftsrisiken
von Unternehmen nicht
mehr absichern will, bietet sie neuerdings
auch Schutz in Bereichen an, die
bislang das Terrain von Banken waren:
bei Bürgschaften und Kautionen. Solche
Quasigarantien sind im Maschinenbau
oder auch im Baugewerbe üblich. Die
Auftraggeber für den Bau von Kraftwerken
oder Bürotürmen sichern so ihre
bereits geleisteten Anzahlungen ab. Geht
der Maschinenbauer oder die Baufirma
pleite, bekommt der Auftraggeber sein
Geld über die Bürgschaft oder Kaution
zurück. Beides hielt bisher in der Regel
eine Bank bereit, gegen entsprechende
Sicherheiten. Doch aus diesem Geschäft
ziehen sich die Kreditinstitute seit Beginn
der Krise zurück.

In die Bresche springen die Versicherer.
„Wir verzeichnen einen deutlichen
Anstieg im Neugeschäft in diesem Bereich“,
sagt Thomas Voigt, Vorstand der
VHV Versicherung. Die jährliche Prämie
für Anzahlungsbürgschaften bis 2,5 Millionen
Euro etwa kostet 40 000 bis 50 000
Euro. In der Regel muss zusätzlich eine
fünfstellige Summe als Sicherheit hinterlegt
werden. Meist ist das günstiger als
eine Bankbürgschaft.

Die Prämien werden wieder steigen

Ganz gleich, um welche Art von Versicherung
es geht: Unternehmer haben derzeit
die Möglichkeit, günstige Konditionen
auszuhandeln. Doch sie sollten schnell
handeln. Denn auf Jahre rückläufiger
Prämien folgten in der Vergangenheit immer
wieder Phasen mit steigenden Preisen.
Die Unlust der Versicherer,
langfristige Policen abzuschließen,
weist darauf hin, dass die
Wende erneut naht. „Wer seine
günstigen Versicherungsprämien mit
einem Dreijahresvertrag absichern möchte,
muss teilweise schon einen Zuschlag
zahlen“, sagt Nico Stehr, Vertriebsleiter
beim internationalen Makler Marsh in
Berlin. Die Assekuranz, so scheint es, rechnet
bereits fest mit höheren Beiträgen.

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