Diverses Hausaufgaben machen

Durchdachte Gesprächsprotokolle helfen, nach der Messe Kontakte systematisch auszuwerten und potenzielle Neukunden zu identifizieren. Doch bisher nutzt nur die Hälfte der mittelständischen Unternehmen dieses Instrument, zeigen Studien des deutschen Messe-Instituts. Die Regeln der Profis für den optimalen Kontaktbogen.

Persönlich halten

Der volle Name des Gesprächspartners gehört oben auf den Kopf des Bogens. Dann können Ihre Standmitarbeiter ihn während der Unterhaltung persönlich ansprechen. Die weiteren Kontaktdaten füllen sie erst am Ende des Gesprächs aus. Wichtig ist die Funktion des Gastes: Falls er keine Entscheidungskompetenz hat, nach dem zuständigen Entscheider erkundigen.

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Auswertung erleichtern

Welcher Mitarbeiter das Gespräch geführt hat, ist eine wichtige Information zur späteren Dokumentation. Unternehmer können kontrollieren, wie das Standpersonal ausgelastet war. Außerdem können sie bei Unklarheiten zu einem Gesprächsbogen beim Mitarbeiter nachfragen. Damit es schneller geht: Datum, Uhrzeit und Kürzel zum Ankreuzen vorgeben.

Interesse abfragen

Für lange Texte fehlt auf der Messe die Zeit, Detailfragen gehören zu den „Bemerkungen“. Besser sind Ankreuzfelder, auf denen Standmitarbeiter abhaken, für welche Produkte und Leistungsvarianten sich der Messegast interessiert hat. Nachher muss ein Potenzialkunde schnell erkennbar sein. Stellen Sie deshalb auf der Messe das Kaufinteresse des Gastes fest. Das lässt sich ebenfalls in Ankreuzfeldern abbilden.

Weitere Tipps können Sie in der impulse-Ausgabe 07/2005, Seite 74, nachlesen.

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