Diverses „Keine Zusammenarbeit ohne Spannungen“

Viele Mittelständler sind einem enormen Preis- und Kostendruck durch ihre Kunden ausgesetzt. Doch nicht jeder lässt sich unterkriegen. Wie Sie dem Druck erfolgreich standhalten, verrät impulse im Artikel "Die Kunst, Nein zu sagen" (Heft 4/2007). Als Dirigent und Unternehmensberater zeigt Christian Gansch Unternehmern, was sie von Orchestern lernen können. Etwa im Umgang mit allzu forsch fordernden Kunden.

Hier zehn wichtige Fragen, mit denen sich Firmenchefs beschäftigen sollten. Mit Ratschlägen und Erklärungen des renommierten Beraters.

Glauben Sie, dass Sie in Punkto Erfolg von Ihren Kunden abhängig sind und diese nur durch Gleichschalten des Verhaltens aller Mitarbeiter zufrieden stellen können?

Anzeige

Gansch: Wer sich abhängig fühlt, verinnerlicht automatisch den Druck der Kunden. Als Konsequenz versuchen Chefs dann ein einheitliches Verhalten ihrer Leute durchzusetzen, weil es für sie leichter zu kontrollieren scheint. Das sicher zu stellen, erfordert aber einen enormen Aufwand. Und kein Chef kann es jemals verwirklichen. Nur wer innerlich frei ist, Aufträge abzulehnen kann sich gegen den Druck der Kunden schützen. Erfolg ist dann nicht mehr eine Frage des Gleichschaltens von Mitarbeitern, sondern der Bündelung der Kräfte für die eigentlichen Aufgaben des Unternehmens. Das gelingt allerdings nur, wenn die Vielfalt der eigenen Leute und ihre individuellen Fähigkeiten gefördert werden. Dann erst kann sich eine Mannschaft einem gemeinsamen Ziel verpflichten.

Wenn aus Kundenbeziehungen Zwang wird, kann das Motivation, Leidenschaft und Inspiration für die eigenen Aufgaben abtöten. Was tun Sie dagegen, damit diese Begriffe keine Schlagwörter bleiben, sondern ihr Geschäft prägen?

Kreativität, Motivation und Leidenschaft lassen sich nicht befehlen. Diese für die Innovationsfähigkeit eines Unternehmens entscheidenden Aspekte sollen sich in erster Linie in jedem Einzelnen entfalten. Für Chefs heißt das: Sie müssen sich dem Druck und ihren Ängsten etwa vor den Konsequenzen wie der Ablehnung eines Auftrags stellen. Am besten gelingt das mit einem kontinuierlichen Wechselspiel aus Arbeits- und Auszeiten, die sich jeder gönnen sollte. Chefs, die das beherzigen, werden auch ein Umfeld schaffen, in dem ihre Mitarbeiter Kreativität und Leidenschaft zum Ausdruck bringen.

Verfolgen Sie ein Teamverständnis, das dem eines Orchesters entspricht und Gruppen aus unterschiedlichen Persönlichkeiten zusammenführt, die sich mit verschiedenen Fähigkeiten und zu unterschiedlichen Zeitpunkten präzise einbringen?

Um mit Druck seitens der Kunden erfolgreich umzugehen, ist eine Firmenkultur notwendig, die viele Sichtweisen vereint und völlig neue Blickwinkel auf eine Situation eröffnet. Erst die unterschiedlichen Fähigkeiten und Kompetenzen der Mitarbeiter ermöglichen es, Kundenanforderungen aus neuen Perspektiven einzuschätzen und abteilungsübergreifend Lösungen für einen Verzicht auf einen Auftrag zu entwickeln.

Fördern Sie eher die angenehmen, angepassten Mitarbeiter(innen), oder die hoch motivierten und dadurch meistens auch anstrengenden?

Angepasste Mitarbeiter sind auf den ersten Blick angenehm, weil sich mit ihnen ständige, zeitraubende Auseinandersetzungen verhindern lassen. Auch hat die Führungskraft nicht das Gefühl, in Frage gestellt zu werden. Doch dieses vordergründige Harmonieempfinden ist eine schwelende Gefahr für das Unternehmen. Denn angepasste Mitarbeiter werden von sich aus nicht auf ungerechtfertigte Forderungen und den Druck der Kunden hinweisen. Und schon gar nicht werden sie sich für dafür einsetzen, neue Geschäftsfelder etwa durch Innovationen oder in Branchen zu eröffnen, die den Umsatz bei verlorenen Aufträgen stabil halten.

In wie weit setzen Sie in Veränderungsprozessen auf Routine, die sich ausschließlich auf Vergangenes bezieht?

Wer sich dem Druck der Kunden nicht machtlos ergeben will, muss etwas verändern. Das heißt: Man muss sich permanent auf Neues einlassen und Verhaltensweisen sowie Abläufe vollständig hinterfragen. Andernfalls erstickt jedes Veränderungsmanagement in Routine und Chefs sind den Forderungen ihrer Kunden völlig ausgeliefert.

Ist für Sie ein spannungsfreies Arbeitsklima das Ideal schlechthin?

Wer von einer Zusammenarbeit ohne Spannungen träumt lebt nicht in der Realität. Denn der Druck der Kunden trägt sofort schmerzliche Konflikte ins eigene Unternehmen. Nur wer sich dieser Spannung gemeinsam mit seinen Leuten stellt, kann die täglichen Herausforderungen bewältigen. Wo Reibung herrscht, ist noch Leben und erst auf dieser Basis können Innovationen oder neue Ideen für den Umgang mit fordernden Kunden entstehen.

Können Sie Momente des Nicht-Wissens, also einen gewissen kreativen Schwebezustand aushalten oder überbrücken Sie diese Phasen lieber mit Aktionismus?

So unangenehm der Druck der Kunden ist, für viele bedeutet er auch eine vermeintliche Sicherheit. Denn wer den Kunden nachgibt, hat zumindest Aufträge sicher – auch wenn die Bedingungen auf Dauer das Unternehmen gefährden können. Wer damit Schluss machen möchte, muss Momente des Nicht-Wissens aushalten und es nicht als Schwäche bewerten. Erst wer sich und anderen eingesteht, dass er nicht alles weiß, ist in der Lage, eine schwierige Situation genau zu betrachten und zuzuhören. Schließlich ist diese Wahrnehmungsfähigkeit die Voraussetzung für eine Zusammenarbeit, die darauf abzielt, noch unbekannte Alternativen zu den bestehenden Geschäftsbeziehungen zu finden..

Bedeutet für Sie das Ausdrücken von Emotionen einen Kontrollverlust?

Nichts, was Menschen tun, ist von Emotionen abgekoppelt. Jeder Gedanke, jede Rationalität und jedes Handeln gehen mit Gefühlen einher. Wer das ignoriert, arbeitet gegen sich selbst und seine Leute und wird vor allem mit dem Druck der Kunden nicht umgehen können. Erst das Zulassen von Emotionen ermöglicht als Gesamteindruck das Wahrnehmen der tatsächlichen Fakten und der Zusammenhänge in einer Situation.

Glauben Sie, dass die Korrektur eines Fehlers einen Autoritätsverlust nach sich zieht?

Ein weiterer weit verbreiteter Irrtum im Management. Das vielgepriesene lebenslange Lernen kann nur durch Fehler erfolgen. Wirklich Autorität beweist sich also in einer Kultur, die offen mit Fehlern umgeht und sie zulässt. Das gilt auch für den Umgang mit unangemessenen Kundenforderungen. Bestehende Geschäftsverhältnisse aufzukündigen, weil sich die Konditionen geändert haben ist keine Schwäche. Dieser Schritt stärkt sogar die Autorität des Chefs.

Betrachten Sie den Begriff Freiheit als Freibrief für Selbstverwirklichung?

Ein entscheidender Punkt für den Umgang mit Druck. Unternehmen gibt es nicht ohne Menschen. Und Chefs, die Menschen wirklich in den Mittelpunkt stellen wollen, müssen sich zunächst mit den eigenen Beweggründen auseinandersetzen. Jeder Wunsch nach egozentrischer Selbstverwirklichung wird den Druck der Kunden nur verschärfen. Denn die unangemessenen Kundenforderungen stehen meist den egoistischen Zielen entgegen. Und dieser innerliche Widerstreit verschärft die Situation. Ein Ausweg besteht nur, wenn Chefs mit ihren Mitarbeitern die gemeinsame Aufgabe im Blick haben. Freiheit bedeutet in diesem Fall, das unvoreingenommene Hinterfragen, ob ein Nachgeben des Kundendrucks noch dem gemeinsamen Geschäftsziel dient oder das Überleben der Firma aufs Spiel setzt.

Kontakt zu Christian Gansch: gansch@web.de

Hinterlassen Sie einen Kommentar

(Kommentare werden von der Redaktion montags bis freitags von 10 bis 18 Uhr freigeschaltet)

Bitte beantworten Sie die Sicherheitsabfrage (Anti-Spam-Schutz): *Captcha loading...