Diverses Knacken Sie die Bank

Kreditinstitute sind die größte Hürde auf dem Weg zum Fördertopf. So überzeugen Jungunternehmer die Banker von ihrem Antrag.

Gerd Pleyers platzt fast vor Selbstbewusstsein, als er sich auf den Weg zur Bank macht. Der Grund: Gerade hat der Ingenieur aus Würselen zwei Business-Plan-Wettbewerbe gewonnen. Und er besitzt das europäische Patent für einen Spezialkunststoff zum Imprägnieren von Beton. Nun will Pleyers über seine Bank ein zinsgünstiges Förderdarlehen beantragen. „Reine Formsache“, denkt er.

Doch der zuständige Kreditberater hat noch nie von den Fördermittelprogrammen gehört, die Firmengründer Pleyers ihm nennt. „Er bestand bis zum Schluss darauf, dass ich mein Haus für einen herkömmlichen Kredit beleihe“, berichtet der Ingenieur. Auch bei der nächsten Bank ergeht es ihm nicht anders.

Anzeige

Geld für Gründer ist genug da – doch die meisten Start-ups kommen an die Fördermittel nicht heran. So wie Pleyers machen viele Gründer die leidvolle Erfahrung, dass ihre Hausbank sie ausbremst. Doch ohne den Finanzpartner vor Ort gibt es kein Geld. Er muss die Anträge auf Fördermittel weiterleiten, die Mittel verwalten und muss manchmal sogar als Investor einspringen und Firmenanteile vorübergehend übernehmen.

Banken legen höhere Maßstäbe an

Vor allem nach dem Niedergang der New Economy haben es Jungunternehmer schwer, die Kreditbearbeiter von ihren Subventionsanträgen zu überzeugen. Ursache: Die Finanziers müssen viele Kredite abschreiben, weil sie im Zuge der Internet-Euphorie Milliarden Euro in nur halbherzig durchdachte Geschäftskonzepte investierten.

Aus Fehlern klug geworden, legen die Geldhäuser nun höhere Maßstäbe an. „Etwa die Hälfte der Gründer scheitert im Bankgespräch“, sagt Peter Hanker, Vorstandssprecher der Volksbank Gießen-Friedberg. Der Grund für die restriktive Haltung: „In neun von zehn Fällen tragen die Banken das Ausfallrisiko allein“, sagt Hanker. Das wiegt die schmale Marge von maximal 0,6 Prozent der Kreditsumme, die sie für die Fördermittelvergabe erhalten, nicht auf. Hanker: „Am Förderdarlehen verdient eine Bank nur etwa halb so viel wie am eigenen Kredit.“

Oft scheitern die Anträge der Gründer aber auch, weil sie miserabel vorbereitet sind. „Manche Gründer können nicht einmal ihre Zielgruppe genau beschreiben“, beobachtet Michael Wandt, der mit seiner Firma Wabeco Subventionslotse seit 24 Jahren Unternehmer zum Thema Fördermittel berät. „Ohne einen Business- Plan brauchen sie erst gar nicht beim Bankgespräch zu erscheinen“, so Wandt. Er rät jungen Firmenchefs, ihr Marktsegment genau zu analysieren und die Marktführer der Branche vorzustellen: „Es gibt für Banker kaum eine problematischere Auskunft als: Was wir machen, gibt es bisher noch nicht.“

Die Kreditinstitute interessieren zudem Krisenszenarien. Zum Beispiel: Wie reagiert der Gründer, wenn Lieferanten ausfallen, die Produktion zusammenbricht oder die Mitarbeiter streiken? Hier muss der künftige Entrepreneur souverän Paroli bieten können. „Zusage und Ablehnung des Bankers“, weiß Wandt, „hängen einerseits stark von der Risikoeinschätzung des Konzepts ab, aber auch von der Beurteilung der Persönlichkeit.“

Aber selbst wenn Business-Plan, Kalkulation und Risikoanalyse stimmen wie bei dem Würselener Gründer Gerd Pleyers, kann der Subventionsantrag noch immer scheitern. Etwa weil der Bankberater die zusätzliche Arbeit scheut, die er damit hat. Fördermittel- Experte Wandt rät deshalb, bereits vor dem Gesprächstermin selbst die passenden Geldquellen zu suchen und die Banker vor vollendete Tatsachen zu stellen.

Und wenn das alles nichts hilft, sollten die Gründer ruhig darauf hinweisen, dass sie in zwei oder drei Jahren bereits lukrative Kunden sein könnten.

Acht Tipps für das Bankgespräch

Ohne eine saubere Planung läuft bei der Start-up-Finanzierung gar nichts. Auf welche Vorbereitungsschritte Sie keinesfalls verzichten sollten.

1. Markt und Kunden analysieren

Banker kennen die meisten Märkte nur aus Branchendiensten. Recherchieren Sie Absatzpotenzial, Zielgruppe und möglichen Marktanteil detailgenau.

2. Lohnende Standorte wählen

Auch beim Anmieten von Immobilien lohnt der Blick auf Fördermittel. Bei der KfW Mittelstandsbank unter der Telefonnummer 01801/241124 erhalten Sie Auskunft, wo das ERP-Regionalprogramm gilt.

3. Kaufmännisch denken

Gewinnprognosen aus dem Bauch heraus zählen nicht. Arbeiten Sie potenzielle Umsätze und Kosten sowie eine Finanzreserve exakt heraus.

4. Risiken aufdecken

Gründer sollten die Wahrscheinlichkeit und Schadenshöhe eines jeden denkbaren Fiaskos kennen. Am besten, Sie können gleich mögliche Gegenmaßnahmen nennen.

5. Nebensachen wichtig nehmen

Sie müssen darauf vorbereitet sein, dass Banker auch nach vermeintlichen Nebensächlichkeiten fragen.

6. Förderantrag vorbereiten

Nehmen Sie Ihrem Banker möglichst viel Arbeit ab. Bei der Mittelstandsbank können Sie Fördermittelanträge online ausfüllen und mit ins Bankgespräch nehmen.

7. Bemessungsgrundlage ermitteln

Je nach Programm müssen Sie den Finanzbedarf völlig anders kalkulieren. Fragen Sie bei den zuständigen Stellen genau nach, wie er ermittelt wird.

8. Förderinstitut einbinden

Faxen Sie Finanzierungsplan und Antrag zum Förderinstitut. Mit etwas Glück erhalten Sie eine schriftliche Empfehlung, am Programm teilzunehmen – da kann der Banker kaum noch ablehnen.

Hinterlassen Sie einen Kommentar

(Kommentare werden von der Redaktion montags bis freitags von 10 bis 18 Uhr freigeschaltet)

Bitte beantworten Sie die Sicherheitsabfrage (Anti-Spam-Schutz): *Captcha loading...