Diverses Kundenmedien kurbeln den Verkauf an

Kundenmedien kurbeln den Verkauf an

Kundenmedien kurbeln den Verkauf an

Professor Peter Winkelmann lehrt Marketing und Vertrieb an der FH Landshut und gilt als Vordenker im Corporate Publishing. Seine These: Kundenmedien im Mittelstand werden unterschätzt.

Betreiben mittelständische Unternehmen aus Ihrer Sicht zu wenig und zu schlechte Kundenkommunikation?

Winkelmann: Eindeutig ja. Mittelständler betreiben oft einen riesigen Kraftaufwand für die persönliche Direktbetreuung. Dabei zeichnet sich echte Kundenkommunikation durch mehr als Kundenbesuche und technische Projektgespräche aus. Gerade mit Hilfe der Kundenmedien steht den Unternehmen ein mächtiges Kontakt- und Verkaufsinstrument zur Verfügung.

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Was nutzt Corporate Publishing einem Mittelständler?

CP ist sozusagen die Lizenz zum Berühren. CP-Medien können beispielsweise den Vertrieb hervorragend unterstützen, zumal Mittelständler häufig ein großes Händlernetz betreuen müssen. Wenn über ein Kundenmagazin die richtige Information zum richtigen Zeitpunkt zum richtigen Kunden gelangt, sind diese Kontaktkosten niedriger, als wenn Sie den Verkäufer zum Kunden schicken.

Scheuen viele Mittelständler also zu Unrecht die Kosten für ein Kundenmagazin?

Ein gutes Kundenmagazin muss nicht teuer sein. Manchmal sind bunt schillernde Hochglanzmagazine gar nicht opportun. Die Kunden würden einen schlanker gehaltenen Newsletter mit den für sie wichtigen Informationen viel mehr schätzen. Der entscheidende Punkt ist: Wenn man Informationen verschleudert, dann wird’s teuer.

Was unterscheidet gute von schlechten Kundenmagazinen?

Gute Kundenmagazine erkennt man an drei Kriterien. Sie sind in eine CRM-Strategie eingebettet; sie ermuntern definierte Zielgruppen zum Mitmachen; sie sind crossmedial, das heißt, sie beschränken sich nicht nur auf die drei oder vier Mal im Jahr erscheinende Zeitschrift, sondern runden diese durch Newsletter, E-Mail-Marketing et cetera ab.

Unternehmensmedien für Kunden, ob Hochglanzmagazin oder Newsletter, seien nicht geeignet, den Absatz anzukurbeln, heißt es oft. Ist diese Bewertung gerechtfertigt?

Meine Erfahrung ist eine ganz andere. CP treibt den Absatz an, wenn der Verkäufer gegangen ist. In der Konsumwelt macht uns das Tchibo-Kundenmagazin vor, wie man CP erfolgreich als Verkaufswaffe einsetzen kann. So lassen sich Verkaufskontakte intensivieren, Kunden- und Partnerwünsche offen legen und die Bindung an den Lieferanten verstärken. Das wirkt sich auf Absatz, Umsatz und Ergebnis aus.

Sie sind ein Verfechter integrierter Kommunikation und predigen die Vorteile des Customer Relationship Management. Wie können sie diese dem Mittelstand näher bringen?

Mittelstand muss CRM als systematisches Beziehungsmanagement mit Hilfe von Datenbanken und Kundensoftware begreifen und umsetzen. Bislang liegt die CRM-Durchdringung im Mittelstand aber leider erst bei 10 Prozent. Was wir derzeit als CRM propagieren, ist nicht wahre integrierte Kommunikation. Es wird mehr oder weniger Vertriebsautomatisierung per EDV betrieben. Entscheidend ist aber: Promotion, Call Center, Kundenmagazin – alles muss unter ein Dach. Dann wird systematisches Kundenmanagement möglich.

Das Interview führte Roland Karle.

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