Diverses Laue Kunden heiß machen

Laue Kunden heiß machen

Laue Kunden heiß machen

Wer einmal ein Angebot anfordert, soll zahlender Kunde werden, so lassen sich selbst in der Krise höhere Umsätze erzielen. So bewerten Sie Kundenanfragen.

„Schlechte Zeiten sind gute Zeiten für Verkäufer“, sagt Unternehmensberater Ernst Schneider aus Saarbrücken. „Mit ausgefeilten Angebotstechniken lässt sich gerade in der Flaute die Firmenkonjunktur selbst gestalten.“

Schneider hat dabei vor allem eine Kundengruppe im Visier: den potentiellen Abnehmer, der von sich aus eine Offerte anfordert. Denn diesen Käufertypen muss das Unternehmen nicht erst umständlich auf sich aufmerksam machen. Dies spart Kosten.

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Um den Aufwand bei Alibianfragen zu reduzieren, empfiehlt Verkaufsexperte Ernst Schneider folgende Fragen:

  1. „Herzlichen Dank für Ihre Anfrage. Sie möchten bis zum 01.12. ein komplettes Angebot für ………“
  2. „Können Sie mir noch einige weitergehende Details geben? Wir möchten uns ja von den anderen Anbietern positiv abheben. Ist das möglich?“
  3. „Würde es Ihnen bei Ihrer Entscheidung von Nutzen sein, wenn wir Ihnen zwei Lösungsvorschläge ausarbeiten könnten? Etwa eine kleine und eine große Lösung? Große Mengen? Kleine Mengen?
  4. „Wäre es für Sie hilfreich, wenn Sie das Angebot schneller hätten, als zu dem angegebenen Abgabetermin?“
  5. „Sie haben ja sicherlich eine lange Erfahrung bei der Angebotsbearbeitung. Wie hoch schätzen Sie unsere Chance ein, dass wir bei diesem Angebot den Zuschlag bekommen?“
  6. „Wir wollten uns bei dieser Anfrage ganz besondere Mühe geben. Könnten Sie uns noch einen bzw. einige Tipps geben, damit unsere Chance steigt?“
  7. „Worauf legen Sie – neben dem Preis und den von Ihnen gemachten Angaben- noch besonderen Wert? Würden Ihnen unsere spezifischen Vorteile nutzen, sich bei der Auswahl für uns zu entscheiden?“
  8. „An wie viele Unternehmen haben Sie Ihre Anfragen gerichtet (zwischen 2 und 5 oder zwischen 5 und 10 Unternehmen)?“
  9. „Inwieweit würde es uns in der Priorität der abgegebenen Angebote nach vorne bringen, wenn wir Ihnen noch einige Besonderheiten anbieten würden?“
  10. „Wir haben zur Zeit sehr viele Angebote auszuarbeiten. Wie groß ist unsere Chance, wenn wir in der XY Woche – also nach Ihrem angegebenen Endtermin – unser Angebot abgeben würden?“
  11. „Wenn wir Ihnen das Angebot nächste Woche zugehen lassen, wann und wie werden Sie die nächsten Schritte tun?“

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