Diverses Mehr Gewinn durch höhere Preise

Preiserhöhungen steigern den Unternehmensgewinn stärker als Kostensenkungen - dann jedenfalls, wenn Firmen die richtige Strategie für Preisaufschläge anwenden.

Gabriele Brambach, Marketingexpertin aus Nürnberg, wies in ihrer Dissertation jetzt nach: Eine Preiserhöhung von nur einem Prozent mehrt den Betriebsgewinn um mehr als elf Prozent. Eine einprozentige Senkung der variablen Kosten indes erhöht das Ergebnis um lediglich knapp acht Prozent.

So weit die Theorie. Die Wissenschaftlerin überprüfte dann, ob diese Formel auch einem Praxistest standhält. Sie untersuchte die Preisgestaltung von insgesamt 792 Markenherstellern in drei Jahren. Ergebnis: 53,2 Prozent dieser Unternehmen hatten in diesem Zeitraum ihre Preise erhöht. Davon schaffte es allerdings mehr als die Hälfte nicht, ihre Absatzverluste durch Mehrerlöse auszugleichen.

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„Bei Preis­erhöhungen beachten Hersteller oft nur die eigenen Kosten und lassen Verbraucher, Handel und den Wettbewerb außer Acht“, analysiert die Expertin. Und allzu oft versäumen es die Firmen herauszufinden, ob und in welchem Ausmaß die Kunden höhere Preise akzeptieren. Doch diese Akzeptanz können Firmen erhöhen.

Erstens: Durch PR-Maßnahmen bewirbt das Unternehmen sein Produkt und macht es beim Kunden wertvoller. Zweitens: Der Anbieter steigert die Qualität oder den Leistungsumfang und kommuniziert die neuen Vorzüge seines Produkts. Und drittens: Anbieter müssen dafür sorgen, dass sich die Qualität ihrer Produkte nicht verschlechtert. Brambach: „Nichts ist schlimmer, als die Preise zu erhöhen, wenn die Leistung nicht mehr stimmt. Dann ist der Kunde weg.“

Weitere Meldungen aus dem Neugeschäft-Magazin können Sie in der impulse-Ausgabe 09/2005, Seite 46, nachlesen.

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