Diverses Mit weichen Faktoren bei der Bank punkten

Wer sein Rating verbessern will, braucht mehr als gute Zahlen. Kreditinstitute achten zunehmend auf weiche Faktoren wie Innovationskraft und Führungsstärke. impulse.de gibt Tipps.

Zum 50. Geburtstag bekam Michael
Grandel von seiner Familie, Freunden,
Mitarbeitern und Geschäftspartnern
jede Menge Glückwünsche,
Blumen und Geschenke. Einen Gruß der
besonderen Art schickte dem Chef der
Augsburger Kosmetikfirma Dr. Grandel
seine Hausbank. In sachlichem Ton teilte
die örtliche Stadtsparkasse mit, dass
das Unternehmen beim diesjährigen
Routine-Rating um einen Punkt schlechter
abgeschnitten habe als bisher. Die
Begründungfür
das Downgrading blieb
das Institut schuldig.

Erst auf Nachfrage erfuhr der Unternehmer
den Grund: Er habe noch keine
Nachfolgeregelung für die Firma vorgelegt.
Grandel reagierte prompt. In einem
detaillierten Konzept skizzierte er in drei
verschiedenen Szenarien die Zukunft des
Familienunternehmens nach seinem Ausscheiden.
Die Banker zeigten sich beeindruckt
und stuften den international aufgestellten
Mittelständler sogar noch um
einen Punkt besser ein als im Vorjahr.

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Weiche Faktoren fließen ins Rating ein

So wie die Stadtsparkasse Augsburg
lassen heute die meisten Geldhäuser
auch Kriterien in ihre internen Ratingmodelle
einfließen, die kaum messbar
und deshalb mitunter nicht als schlichte
Zahl darstellbar sind. Darunter fallen
Aspekte
wie das Innovationspotenzial
oder die Nachfolgeregelung genauso
wie die strategische Planung. So müssen
etwa Firmenkunden der Commerzbank
im jährlichen Ratinggespräch einen Katalog
von über 40 Fragen abarbeiten.
Die Kundenbetreuer fordern Auskünfte
über alles Immaterielle, also Dinge, die
nicht greifbar sind: etwa das Verhältnis
zu den Wettbewerbern, den Führungsstil
oder auch die Informationspolitik der
Firma.

Natürlich können gute qualitative Faktoren
schlechte Zahlen in der Regel kaum
kompensieren. Aber umgekehrt werden
selbst die härtesten Finanzdaten durch
schwache Soft Facts schnell aufgeweicht.
„Führungsschwäche, schlechtes Controlling
oder fehlende Zukunftsperspektiven
lassen die tollen Zahlen wie den Schnee
in der Sonne schmelzen“, sagt Rainer
Langen. Der langjährige Leiter im Firmenkreditgeschäft
der Dresdner Bank
unterstützt Mittelständler heute als Berater
in Finanzierungsfragen. Er hat die
Erfahrung gemacht, dass „viele Unternehmer
die Bedeutung weicher Faktoren
unterschätzen und deshalb nicht verstehen,
warum sie beim Rating scheitern“.

Teil 2: Banken brauchen Zukunftsszenarien

Günter Hofbauer, Professor für Marketing
an der Fachhochschule Ingolstadt,
weiß, warum das Unzählbare in diesen
turbulenten Zeiten so wichtig ist: „Bilanzzahlen
beleuchten die Vergangenheit.
Sie erlauben aber gerade in Umbruchsituationen
keinen verlässlichen
Schluss auf die Zukunft“, erklärt der Ratgeberautor
(„Optimales Rating für KMU:
So überzeugen Sie Ihre Bank“). Auch Kai
Mertins, Professor am Berliner Fraunhofer-
Institut für Produktionsanlagen und
Konstruktionstechnik, warnt: „Bei allgemein
sinkenden Umsätzen und drohenden
Verlusten in der aktuellen Krise überzeugt kein Unternehmer seine Bank allein
mit der guten Bilanz des letzten
Geschäftsjahres. Das Vertrauen des Kreditgebers
braucht andere Quellen.“

Der Blick nach vorn ist für Banker
schon seit Längerem Pflicht, wenn sie
über Kredite entscheiden. Nach den
internationalen
Eigenkapitalrichtlinien
für Geldhäuser – kurz Basel II genannt –
müssen die Institute über mögliche Kreditnehmer
auch zukunftsgerichtete Informationen
einholen, um das Ausfallrisiko
für ein Darlehen präzise ermitteln
zu können. Unternehmen brauchen deshalb
ein überzeugendes Szenariomanagement,
wenn sie von der Hausbank
gute Noten bekommen wollen. „Eine lineare
Zukunftsplanung ist jetzt Quatsch,
man muss den Banken nachweisen, dass
man in den kommenden Jahren verschiedene
Szenarien bewältigen kann“,
sagt Hubertus Hatlapa, Mitinhaber der
Hatlapa Uetersener Maschinenfabrik.

Bewertungsmaßsstäbe werden nicht offengelegt

Viele Unternehmer ahnen zwar, dass
das Bankenrating kein reines Rechenspiel
ist. Worauf es den Kreditinstituten
aber letztlich ankommt, erfahren die
Firmenkunden
oft gar nicht. „Um die
eigenen
Bewertungsmaßstäbe machen
Banken gern ein großes Geheimnis“,
weiß Ratingexperte Hofbauer.

Tilman Löffelholz, Vorstand des Werkzeugbauers
Meissner aus dem hessischen
Biedenkopf-Wallau, hat schon viele Gespräche
mit Bankern geführt. Er ist
davon überzeugt, dass Kriterien wie
Managementqualität
oder Mitarbeiterqualifikation
für die Beurteilung der
Kreditwürdigkeit
zumindest eine „wichtige
Nebenrolle“ spielen. Eine durchdachte
Methode kann der Chef des Automobilzulieferers
mit rund 300 Angestellten
dahinter aber nicht erkennen: „Wenn
es eine Systematik bei der Bewertung
weicher Faktoren gibt, so wurde sie uns
bisher nicht mitgeteilt.“

Unsicherheit in Unternehmen

Solange die Hausbank keine klare
Ansage
macht, herrscht in den Unternehmen
Unsicherheit darüber, wonach
eigentlich zu suchen ist. In einer Studie
der Beratungsgesellschaft Deloitte mit
dem bezeichnenden Titel „In the Dark“
heißt es: „Ein detailliertes Wissen über
die sogenannten Non-Financials sowie
geeignete Messinstrumente sind in der
Unternehmensrealität eine Seltenheit.“
Selbst wenn sich die befragten Entscheider
über die Bedeutung der nicht finanziellen
Faktoren für die Wettbewerbsfähigkeit
ihres Unternehmens im Klaren
sind, mangele es an fundierten Erkenntnissen
zur tatsächlichen Leistungskraft in
Bereichen wie Mitarbeitermotivation,
Unternehmensimage oder Kundenzufriedenheit,
stellt die Untersuchung fest.

Teil 3: Firmen tappen im Dunkeln

Dabei ist es durchaus möglich, auch weiche
Faktoren hart zu messen. Die Mitarbeitermotivation
etwa lässt sich durch interne
Umfragen oder durch Erhebungen
zu Fluktuation und Krankenstand bewerten.
Eine Messlatte für die Qualität des Managements ist beispielsweise die Trefferquote
bei Prognosen. Die Innovationskraft
einer Firma wird durch die Zahl der
Patente oder die Aufwendungen für Forschung
und Entwicklung belegt.

Hilfestellung bietet jetzt ein Computerprogramm,
das Kai Mertins und sein
Team am Fraunhofer-Institut im Auftrag
des Bundeswirtschaftsministeriums
entwickelt
haben. Der „Zukunftscheck Mittelstand“,
so heißt das Software-Tool, soll
Unternehmen helfen, ihre
individuellen
Erfolgsfaktoren zu bestimmen,
zu bewerten
und systematisch darzustellen.
Die Ergebnisse können der Bank als
Bericht
oder als interaktive Datei
übergeben
werden.

Zukunftscheck

Überzeugungsarbeit Um für Verhandlungen
mit den Banken optimal gerüstet
zu sein, können Unternehmer ihr Geschäftsmodell
mithilfe des Computerprogramms
„Zukunftscheck Mittelstand“
umfassend darstellen und bewerten. Das
Programm kann im Internet kostenlos
heruntergeladen werden:

Gretchenfragen

Ist Ihr Unternehmen zukunftsfähig?
Je besser Sie auch sogenannte weiche
Faktoren belegen können, desto
größer sind Ihre Chancen auf eine
positive Beurteilung der Bank.

1. Management
Bei diesem Faktor geht es um Führungsstil,
strategische Planung, Risikomanagement
und Nachfolgeregelung. Gibt es
Stellvertreterpläne für Notfälle, Szenarien
zur Unternehmensübergabe, eine
klare Trennung von Geschäft und Familie?
Wie ist es um Ausbildung, fachliche
Qualitäten
und die Erfolgsbilanz des
Unternehmers
und seiner Führungskräfte
bestellt? Auch die Trefferquote bei
bisherigen Prognosen kann ein starkes
Argument sein.

2. Organisation
Gefragt ist der Nachweis einer schlüssigen
und transparenten Organisationsstruktur
mit klaren Verantwortlichkeiten. Die Qualität
des Rechnungswesens lässt sich
etwa an der Geschwindigkeit der Jahresabschlusserstellung,
am Einsatz von
Instrumenten wie Benchmarking oder
Portfolio- und Potenzialanalysen ablesen.
Erfolgreiches Prozessmanagement
kann beispielsweise anhand von Produktionssteuerung,
Mahnwesen und Kostenstrukturen
belegt werden.

3. Mitarbeiter
Wie sieht es mit der Motivation der
Mitarbeiter aus? Gibt es Weiterbildungsprogramme,
gute Aufstiegschancen
und Beteiligungsprogramme, wie hoch
sind Fluktuation und Krankenstand?
Auch die Altersstruktur kann zur Einordnung
eines Unternehmens beitragen.

4. Wettbewerb
Um die Wettbewerbsposition zu bestimmen,
sollten Marktanteil, Konkurrenzanalyse,
Stärken-Schwächen-Analyse
und Alleinstellungsmerkmale angeführt
werden können. Eine Analyse der Kundenstruktur
und -bindung sowie Kundenbefragungen
können Aufschluss über
die Qualität der Beziehungen geben.
Weitere Indikatoren für erfolgreichen
Wettbewerb
sind Sortimentssteuerung,
Portfolioanalyse,
eigene Marktforschung
und Qualitätsmanagement. Patente,
die Höhe der Ausgaben für Forschung
und Entwicklung sowie Forschungskooperationen
belegen den Stellenwert
der Technologie im Unternehmen.

Wer sich näher mit der Ratingmethodik
seiner Bank beschäftigt, kann sich
auf so manche Überraschung gefasst
machen.
So wie Unternehmer Grandel.
Auf Nachfrage bei seinem Kreditinstitut
erfuhr der Kosmetikproduzent, dass die
Kreditwürdigkeit seiner Firma zu fast
einem
Drittel von weichen Faktoren abhängt – jenseits der klassischen Finanzkennzahlen
der Firma.

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