Diverses Mittelstand gegen SAP

Die Kunden sind wütend: Der Softwarekonzern will ihnen eine massive Gebührenerhöhung aufzwingen, und Alternativen zu SAP haben sie nicht. Nun vereint sich die vergrätzte Klientel im Widerstand.

Ein bisschen hören sie sich an wie enttäuschte Lebenspartner nach dem Ende einer langjährigen Beziehung: „Wir fühlen uns ausgenutzt“, sagt einer. „Das ist Erpressung“, ein anderer. „Die behandeln uns absolut arrogant“, klagt ein Dritter. Es ist der Zorn über den Softwarekonzern SAP und dessen Preispolitik, der die IT-Chefs aus deutschen Unternehmen eint. Dabei waren sie lange eingeschworene Fans des Weltmarktführers. Manche gehören zu den Anwendern der ersten Stunde, waren schon dabei, als die Gründer um Hasso Plattner und Dietmar Hopp ihre junge Firma aufbauten. „Die kamen von hier, hatten was drauf und waren jederzeit für dich da“, gibt Hermann Josef Walschebauer die guten Erinnerungen vieler SAP-Kunden wieder.

Doch diese Zeiten scheinen ein für alle Mal vorbei. PR-Berater Walschebauer koordiniert einen Aufstand enttäuschter Kunden, die ihrem Ärger über den Softwarekonzern, seine Preispolitik und die Arroganz seines Managements Luft machen wollen. Mehr als 100 Firmen, an ihrer Spitze Betriebe wie Bitburger, Miele, Krones oder die Stadtwerke München, rebellieren gegen den weltgrößten Hersteller von Unternehmenssoftware. Sie alle protestieren gegen die Geschäftspraktiken eines Anbieters, der das Gefühl für die Bedürfnisse seiner Abnehmer offenbar verloren hat. Und ihre Zahl wächst stetig. Walschebauer berichtet, bei ihm gingen fast im Minutentakt Mails weiterer Firmen ein, die sich am Protest gegen SAP beteiligen wollen.

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Kosten für Wartung steigen von 17 auf 22 Prozent

Eine Welle der Wut hat sich angestaut seit jenem 16. Juli, dem Tag, als SAP mit einem Schlag so viele Sympathien verlor. Dem Tag, als der Konzern seinen mittelständischen Kunden eine saftige Preiserhöhung vorsetzte. Man werde die jährlichen Wartungsgebühren bis zum Jahr 2012 von 17 auf 22 Prozent des Lizenzpreises für die Software anheben, verkündete SAP damals. Und begründete dies mit einem verbesserten Serviceangebot.

SAP. Das war einst eine Marke, die für Nähe stand, für persönlichen Kontakt, für das Eingehen auf Kundenwünsche. Heute ist SAP eine global agierende, börsennotierte Aktiengesellschaft, deren Management im Wettbewerb mit Oracle oder Microsoft vor allem die Rendite im Blick behalten muss. Und dabei nun offenbar die Kunden aus dem Auge verliert.

SAP hat monopolähnliche Marktmacht

Die IT-Verantwortlichen in den Unternehmen trifft die Preiserhöhung wie ein Schlag. Bis zu einem Drittel ihres Gesamtbudgets machen die Wartungskosten für die regelmäßige Aktualisierung der SAP-Software, zur Beseitigung von Fehlern oder die Anpassung an neue gesetzliche Bestimmungen schon jetzt aus. Viele haben die hohen Kosten für SAP über Jahre hinweg vor ihren Vorstandschefs und Geschäftsführern verteidigt, wenn die nach immer neuen Einsparmöglichkeiten in ihren Unternehmen forschten. Nun geraten sie in Erklärungsnot.

„Wir haben in den vergangenen Jahren alles getan, um die Kosten nach unten zu prügeln“, wettert der Chief Information Officer (CIO) eines süddeutschen Zulieferers. „Jetzt kommen die und erhöhen die Wartungskosten mal eben um satte 30 Prozent!“ Und das gerade jetzt, wo viele Unternehmen vor dem Hintergrund der sich abzeichnenden Wirtschaftsflaute auf Sparkurs gehen müssen.

Der Ärger macht sich zunächst hinter vorgehaltener Hand Luft. Doch schon bald diskutieren die bundesweit gut vernetzten CIOs miteinander, wie sie auf die Attacke aus Walldorf reagieren sollen. Ihre Unternehmen mögen an anderer Stelle in scharfem Wettbewerb stehen – doch in Sachen SAP sitzen sie alle in einem Boot: Sie haben es mit einem Anbieter zu tun, dem sie so schnell nicht entkommen können, da dieser eine monopolähnliche Marktmacht hat.

Mit rund 55 Prozent Marktanteil bei Kern-Unternehmensanwendungen wie Finanz- und Produktionssoftware ist SAP der mit Abstand bedeutendste Anbieter in Deutschland. Und er hat seine Kunden fest im Griff: Wer sich einmal für SAP entschieden hat, ist den Walldorfern auf Gedeih und Verderb ausgeliefert. „Wir sind von SAP abhängig“, sagt Wolfgang Heizmann, CIO des Friedrichshafener Motorenbauers Tognum. „Die meisten unserer unternehmenskritischen Systeme laufen auf SAP.“

Überall in Deutschland bildet die SAP-Software das organisatorische Rückgrat der Unternehmen. Die Programme des Marktführers reichen in alle wichtigen Betriebsbereiche – ob Personalverwaltung oder Einkaufsoptimierung. Und die Buchhaltung ist ohne die betriebswirtschaftliche Standardsoftware kaum noch denkbar.

SAP-Kunden haben sich zusammengeschlossen

Nur die ganz großen Anbieter, allen voran SAP, können fast alles aus einer Hand bieten. Bei der Einführung passen sie die Software den jeweiligen Anforderungen des Unternehmens an. Das ist aufwendig und teuer. Wer erst einmal investiert und implementiert hat, kommt von SAP daher nur mit hohem Aufwand wieder los. „Der Wechsel auf eine Konkurrenzsoftware, etwa von Oracle, ist in kurzer Zeit extrem schwierig bis unmöglich“, sagt Christian Hestermann, Analyst beim IT-Beratungsunternehmen Gartner. „Wenn man sich einmal für SAP entschieden hat, ist man in der Regel für mehrere Jahre daran gebunden.“

Um Erfahrungen auszutauschen und ihre Wünsche zu kanalisieren, haben sich die deutschen SAP-Kunden schon vor Jahren zusammengeschlossen: in der Anwendervereinigung DSAG. Bislang ein zahmer Verein, in dem lange ein betont partnerschaftliches Miteinander von Anbieter und Abnehmern gepflegt wurde.

Nun aber brodelt es in der Gemeinde. Seit Monaten fordert die DSAG von SAP, auf die verbindliche Einführung des neuen Wartungsmodells zu verzichten. Kunden sollten für etwas zahlen, das sie nicht oder nicht in vollem Umfang nutzen könnten, klagt Andreas Oczko, stellvertretender Vorstandsvorsitzender der DSAG. Die Diskussion belaste zunehmend die Beziehungen zum SAP-Management. „Wir erwarten, dass wir als Kunden die Wahlfreiheit haben und der Service individuell bepreist wird“, sagt Tognum-CIO Heizmann.

Ende September schickte ein Kreis von mehr als 80 verärgerten Mittelstands-CIOs einen Brief an SAP-Vorstandssprecher Léo Apotheker und dessen scheidenden Amtskollegen Henning Kagermann, beklagte die Gebührenerhöhung und monierte den immer dürftigeren Service sowie die immer unübersichtlichere Produktpalette. Die Angeschriebenen reagierten nicht einmal – und schürten damit die Empörung ihrer Klientel. Apotheker rede lieber mit CEOs als mit CIOs, klagt ein IT-Verantwortlicher. „Die gehen nicht angemessen auf uns ein.“

SAP gibt sich unbeeindruckt

Die Konzernspitze zeigt sich unbeeindruckt. „Nicht die Anwendervereinigungen kaufen Lizenzen, sondern die Kunden“, tut Apotheker die Forderungen der DSAG auf einer Kundenkonferenz ab. Der überwiegende Teil der Anwender erkenne die Vorteile des neuen Angebots. Und sein Kollege José Duarte, verantwortlich für das Geschäft in Europa, dem Nahen Osten und Afrika, legt kurz darauf unmissverständlich nach: „Es wird weder beim Supportmodell noch bei der geplanten Erhöhung der Wartungsgebühren irgendwelche Abstriche geben.“

Die Wartung ist für SAP ein lukratives und immer wichtigeres Geschäft: Die Einnahmen sind viel konstanter und berechenbarer als die Erlöse aus dem Lizenzverkauf. Wer einmal SAP-Kunde ist, zahlt die Gebühr regelmäßig und in festgelegter Höhe, in der Regel viele Jahre lang. Und SAP verdient gut daran: Analysten schätzen, dass die operative Marge bei 50 bis 60 Prozent liegt – weit über den Erträgen aus Lizenzen und Dienstleistungen. Durch die Erhöhung der Wartungsgebühr dürfte SAP Analysten zufolge rund 1 Mrd. Euro mehr Umsatz machen. Damit könnte die operative Marge des Konzerns um bis zu drei Prozentpunkte höher als bisher ausfallen.

Für Kagermann und Apotheker ist das entscheidend, um Investoren und Analysten von der Schlagkraft ihres Unternehmens zu überzeugen und den vor sich hin dümpelnden Aktienkurs wieder in Fahrt zu bringen. Schließlich hinken die Walldorfer den Rivalen Microsoft und Oracle mit einer operativen Marge von zuletzt 26,7 Prozent weit hinterher. Langfristig liebäugelt SAP mit 35 Prozent.

Für derartige Ziele haben die mittelständischen Kunden wenig Verständnis. „Die Renditeerwartungen von Apotheker sind total weltfremd“, wettert ein Manager. „Der führt das große Wort, während seine Kunden ums Überleben kämpfen.“ Die CIOs von Miele, Bitburger und anderen, deren Schreiben der künftige SAP-Chef Apotheker nicht bearbeiten wollte, planen für Mittwoch eine Pressekonferenz, um ihre Probleme in die Öffentlichkeit zu tragen.

Die ersten vergrätzen Kunden kehren Walldorf bereits den Rücken. Tognum etwa hat sich bei der Wahl einer neuen Business-Intelligence-Software für Oracle entschieden. „Was wir derzeit mit SAP erleben, hat dabei eine wichtige Rolle gespielt“, sagt Heizmann. Auch MTU Aero Engines stellt eine Fortsetzung der Partnerschaft infrage und sucht nach kostengünstigen Alternativen. „Wir waren mit dem Service von SAP schon in den vergangenen Jahren nicht mehr so zufrieden wie früher“, sagt CIO Erwin Pignitter. Vor 25 Jahren habe auch IBM einmal versucht, seine Monopolstellung auszunutzen. „Doch auf lange Sicht ließ sich diese Position nicht halten – und IBM hat teuer dafür bezahlt.“

Damals begann der Aufstieg eines jungen deutschen Softwareunternehmens, gegründet von fünf Ex-IBM-Mitarbeitern in der Nähe von Walldorf. Das nährt unter den Mittelständlern die Hoffnung, dass Hopp oder Plattner, die bis zum heutigen Tag SAP-Großaktionäre sind, den Vorstand an die alten Tugenden erinnern. „Ich glaube nicht“, vermutet einer der Kunden, „dass die Politik des aktuellen Managements im Sinne der Gründer ist.“

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