Diverses Pleitiers sind oft bessere Gründer

Scheitern gilt hier zu Lande noch immer als Makel. Doch diese Firmenbeispiele beweisen: Beim zweiten Mal wird alles besser.

Anfang 2003 stand Oliver Valet vor dem Nichts. Zwei Millionen Euro Startkapital waren verloren. Denn sein Produkt, ein Partikelanalysegerät, schaffte selbst nach vier Jahren Entwicklungsarbeit noch nicht einmal die Marktreife. Der promovierte Chemiker musste seinen 14 Mitarbeitern kündigen. Kurz gesagt: Seine Firma APSys Advanced Particle Systems GmbH hatte Bankrott gemacht. Das war gestern.

Heute ist der Berliner wieder auf Erfolgskurs. Acht Mitarbeiter stehen auf seiner Gehaltsliste. Das gesammelte Eigenkapital genügte, um die alte Geschäftsidee zu vollenden. Die Auftragsbücher sind prall gefüllt. Seine neue Firma Rap.ID Particle Systems GmbH war von Anfang an in den schwarzen Zahlen.

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Mit diesem Lebenslauf zählt der 37-jährige Valet zu den so genannten Restartern – so werden neudeutsch Gründer genannt, die bereits zuvor mit einer Geschäftsidee gescheitert sind. „Fast jedes fünfte Start-up benötigt eine zweite Chance“, berichtet Gunter Kayser vom Institut für Mittelstandsforschung (IfM) Bonn. Scheint ganz so, als ob manche erfolgreiche Jungunternehmer erst einmal aus ihren Fehler lernen müssten. Etwa, wie eine Finanzierung optimal strukturiert ist. Oder, dass man sich auf seine Kernkompetenz konzentrieren sollte, statt planlos in unbekannte Märkte vorzudringen.

Auch der jetzt so überzeugende Unternehmer Valet ist in seinem ersten Versuch als Selbständiger an der Hürde Finanzierung kläglich gescheitert. Er begab sich in die Abhängigkeit von einem großen Finanzier.

Für Valet kam das Aus, bevor er mit seinem Unternehmen APSys überhaupt richtig durchstarten konnte. Zwar hatte der Naturwissenschaftler beim Gründerwettbewerb Startup mit seinem Business-Plan alle Juroren überzeugt. „Aber erst als unser Hightech-Gerät zu 60 Prozent entwickelt war, stand uns endlich der erste Kundenauftrag ins Haus“, berichtet er. Zur endgültigen Fertigstellung des mobilen Analysegeräts namens Particle Explorer, mit dem winzige, bis zwei Mikrometer kleine Fremdstoffe in Flüssigkeiten und der Luft aufgespürt und automatisch identifiziert werden können, benötigte der Berliner noch eine weitere Finanzspritze.

Doch anstelle des dringend benötigten Geldes schickte die bisher so engagierte Risikogesellschaft lediglich einen Experten zur Prüfung vorbei. Valets Pech: „Der VDI-Ingenieur fand unser Partikelanalysegerät nicht besonders spannend und innovativ“, so der promovierte Chemiker. „Er zweifelte sogar die Vorteile für die potenziellen Kunden an.“

Das Veto des skeptischen Fachmanns drehte dem Start-up den Geldhahn vollends zu. Crash statt Cash. Für den zweifachen Familienvater blieb nur der Gang zum Amtsgericht. Diagnose: Insolvenz.

Gleicher Gründer, gleiche Geschäftsidee – neues Glück. Der gescheiterte Unternehmer ließ sich nicht entmutigen und wagte schon wenige Wochen später den Zweitstart.

Auf Eigenkapital gesetzt

„Diesmal habe ich allerdings die Finanzierung mit Eigenmitteln bevorzugt“, erklärt der Wissenschaftler. „Ich wollte mich nicht noch einmal in den Würgegriff von fremden Finanzpartnern begeben.“ Er setzte stattdessen lieber auf die Einlage seines Gründungspartners Markus Lankers, auf eine Finanzspritze seiner schwäbischen Tante und die Beteiligungsgelder von Mitarbeitern.

Als dann noch der besagte alte Kunde in spe ihm die Stange hielt, gelang Valet im zweiten Anlauf der Durchbruch. Bei diesem Käufer handelte es sich um das renommierte Fraunhofer-Institut für Produktionstechnik und Automatisierung. Die Stuttgarter Gesellschaft gilt als das führende Technologie- und Beratungszentrum für Reinraumtechnik in Deutschland. Dieser Vorzeigekunde zog Folgeaufträge nahezu magisch an.

Durchbruch im zweiten Anlauf

Um noch zusätzliches Geld in die Kassen zu spülen, hat der Berliner einen Analyseservice eingerichtet und das Beratungsgeschäft ausgebaut – alles nur zu kurzen Zahlungszielen, versteht sich. Mehr als 30 Unternehmen zählen zu seinen Kunden. Darunter Pharmakonzerne wie Boehringer Ingelheim, Schering oder Bayer. Sogar die US-Gesundheitsbehörde setzt inzwischen auf das Produkt des innovativen Chemikers, um die Kontrollen von Medikamenten und Lebensmitteln effizienter zu machen. „Die Amerikaner haben das erste Gerät bestellt, ohne es überhaupt je gesehen zu haben“, freut sich Valet.

Dank dieser Mischung aus Eigenkapital und kurzfristigen Zahlungseingängen befindet sich das Firmenkonto nun ständig im Plus. Valets alte Hausbank hat sogar eine großzügige Dispo-Linie eingeräumt. Der Höhenflug des Ex-Pleitiers hält an.
Sein Gründerkollege Uli Hegge aus Hamburg scheiterte weniger an der schlecht strukturierten Finanzierung. Der Jurist hatte dagegen immense Probleme, sich auf sein eigentliches Kerngeschäft und die angepeilte Zielgruppe zu konzentrieren.

Anfangs schien es, dass der Hamburger mit seiner Firma groß rauskommen würde. Als Vorstand der 7d AG, die eine Software zur Analyse und Nutzung von Websurfer-Verhalten entwickelte, war er 2003 Chef über 34 Mitarbeiter und verbuchte 4,5 Millionen Euro Umsatz. Und das gerade mal vier Jahre nach dem Start. Sogar renommierte Kunden – Zielgruppe waren gewerbliche Internetanwender – hatte der heute 40-Jährige vorzuweisen, zum Beispiel den Internetmarktführer T-Online, Vodafone oder das Online-Ressort des Reportage-Magazins „Geo“. „Wir waren operativ profitabel“, erinnert sich Hegge.

Dem steilen Aufstieg folgte unweigerlich die erste Durststrecke. Und die hielt gleich über viele Monate an. „Als wir für einen recht langen Zeitraum keine Neukunden mehr akquiriert hatten, sind wir nervös geworden“, so Hegge. An ein solches Worst-Case-Szenario hatte zuvor niemand gedacht – warum auch, wenn bisher alles so gut lief? Und einen „Überwinterungsplan“ hatte das Start-up schon gar nicht in der Schreibtischschublade parat liegen.

Unbekannte Zielgruppe

Ziemlich hektisch und ohne fundiertes Konzept suchte die 7d-Mannschaft nach neuen Anwendungsmöglichkeiten für ihre Technologie. Und meinte sie ausgerechnet in der sehr gediegenen und streng abgeschotteten Branche für Finanzdienstleistungen gefunden zu haben. Einen branchenerfahrenen Verkaufsexperten heuerte Hegge jedoch erst an, als das Hamburger IT-Haus bereits erhebliche Summen in die notwendigen Anpassungsprozesse investiert hatte und versuchte, Finanzdienstleister als neue Kunden zu gewinnen.

„Dabei ticken die ganz anders als unsere ursprüngliche Zielgruppe, die Internetfirmen“, weiß der studierte Jurist heute. „Wir kannten noch nicht einmal die Sprache der Consultants richtig – entsprechend schwierig war es, mögliche Anwender von unserem Produkt zu überzeugen“, so Hegge. Das Glück schien den Familienvater endgültig verlassen zu haben, als dann noch zwei renommierte Wirtschaftsprüfungsgesellschaften ihre Aufträge in letzter Minute zurückzogen. Dabei hatte der Hanseat diese bereits als sichere Neukunden verbucht.

Den neuerlichen Rückschlag verkraftete die so hoffnungsvoll gestartete 7d AG nicht. „Die Insolvenz hat heftig an meinem Ego gekratzt“, gesteht Hegge. Nur an einem Punkt zweifelte der Pleitier auch im Sommer 2003 nicht: „Die Software ist gut – die Kunden werden kommen.“

Dermaßen überzeugt wagte er nur drei Monate nach dem ersten Aus den Restart. Gemeinsam mit seinem Partner Frank Conrad und den wichtigsten Mitarbeitern aus dem Altunternehmen gründete der Familienvater sein zweites Start-up, die 7d Software GmbH & Co KG, heute Wunderloop. „Diesmal ließen wir es aber langsamer angehen“, erklärte Hegge. Sein Plan: in kleinen Schritten wachsen und das Risiko weitgehend minimieren.

Mit Firma Nummer zwei kehrte das unternehmerische Glück zu dem Norddeutschen zurück. Wie sein Berliner Gründerkollege Valet konnte auch Hegge die alte Pleitefirma kostengünstig ausschlachten und die Rechte an der Technologie übernehmen. Sogar Vorzeigekunde T-Online ist ihm geblieben, andere Käufer wie AOL Deutschland konnte er inzwischen hinzugewinnen.

Eine extrem schlanke Struktur und nur geringe Aufwendungen für Marketing und Vertrieb sorgen nun dafür, dass die Wunderloop Marktführer im deutschsprachigen Raum ist und man Kapital für schlechte Zeiten zurücklegen kann.

Zweitstart mit Altlast

Die beiden Firmenchefs Oliver Valet und Uli Hegge beweisen: Auch Pleitiers können im zweiten Anlauf erfolgreiche Unternehmer sein. Denn das Lehrgeld, das sie zahlen mussten, war eine wichtige Investition auf das Konto Erfahrung. „Unterm Strich sind Restarter so gut wie Gründer, die bereits mit der ersten Firma den Durchbruch schaffen“, erklärt Kayser vom IfM Bonn. „Wenn sie nicht sogar die besseren Selbständigen sind.“

Die Gründe: Wer hier zu Lande einmal mit dem Makel „insolvent“ gebranntmarkt ist, muss lebenslang dagegen ankämpfen. Denn abgesehen davon, dass die Pleite am Ego kratzt: Nicht nur Banker schauen die Gescheiterten scheel an. Zudem tragen viele Restarter beim zweiten Gründungsversuch finanzielle Altlasten. IfM-Experte Kayser: „Wer trotz all dieser Handicaps am Ende erfolgreich eine Firma führt, der muss härter, ausdauernder und belastbarer sein als ein Gründer ohne diese Erfahrungen.“

Weitere Informationen

Einen Leitfaden für den Restart nach der Pleite mit zahlreichen praktischen Tipps finden Interessierte im Internet unter www.gib.nrw.de

Finanzierung breiter gestreut

Oliver Valet erfand und baut ein mobiles Analysegerät, mit dem selbst winzige Partikel identifiziert werden.

Der Fehlstart

Die APSys GmbH gehörte zu den Stars unter den deutschen Gründern und überzeugte zum Beispiel beim Start-up-Wettbewerb 1997 die Juroren. Dennoch ging die Firma pleite.

Der Grund

Valet verließ sich in der Hauptsache auf nur einen Finanzpartner. Als dieser absprang, versiegten alle Geldquellen.

Der Neustart

Rap.ID Particle Systems ist vom Start weg rentabel.

Der Lerneffekt

Auf Eigenkapital setzen und mehrere Finanziers anzapfen. Zusätzliche, kontinuierliche Einkommensquellen schaffen.

Fundierter geplant
Der Hamburger Uli Hegge entwickelte ein Programm, mit dem sich das Surf-Verhalten von Internetnutzern analysieren lässt.

Der Fehlstart

Die 1999 gegründete 7d AG war eigentlich schon aus dem Gröbsten heraus und rentabel. Dann blieben die Kunden aus.

Der Grund

Hegge hatte keinen Plan für schwere Zeiten gemacht. Statt ruhig abzuwarten und auf Ersparnisse zurückzugreifen, versuchte die Firma planlos, eine neue Zielgruppe zu erschließen – ohne ausreichende fachkundige Unterstützung. Die Folge: Insolvenz im Juli 2003.

Der Neustart

Im September 2003 startete Hegge mit der 7d Software GmbH & Co KG (heute: Wunderloop).

Der Lerneffekt

Kosten minimieren und langsam wachsen. Dabei volle Konzentration auf das Kerngeschäft.

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