Diverses Richtig werben

Messen sind häufig das zentrale Marketingevent des Jahres. Entscheidend für ihren Erfolg ist die professionelle Werbung für den Stand. Und am Stand.

Helmut Schweitzers Produkte versprühen wenig Charme: Er baut Pumpen für Fäkalien und Abwasser. „Es ist nicht leicht, so ein Produkt zu emotionalisieren“, beklagt der Geschäftsführer der Jung Pumpen GmbH aus Steinhagen. Auf der Sanitärmesse ISH in Frankfurt ist ihm dies gleichwohl bestens gelungen.

Zunächst lud er Kunden per Preisausschreiben ein. Eine Brasilien-Reise winkte als Gewinn, und die Fachklientel füllte fleißig Adresskarten aus. Am Stand heizte dann eine Samba-truppe Klempnermeistern und Saugmotor-Monteuren ein. „Nach kurzer Zeit war unser Stand die Attraktion der Halle“, freut sich Schweitzer. Er dankte es den Tänzerinnen und Tänzern mit einem Folge-Engagement für die Münchner IFAT.

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„Auffallen ist das A und O“, sagt Wolf M. Spryß, Leiter des Messe-Instituts in Bad Kreuznach. „Denn Kunden werden gleichzeitig von vielen anderen umworben.“ Er sieht bei Mittelständlern großen Nachholbedarf: „Manche meinen, mit Fachkompetenz allein könne man eine Messe bestreiten. Dabei geht es um Kommunikation.“ Messen sind Mar­ke­tingins­trumente, und das gilt nicht nur für das Gespräch am Stand. Besucher müssen zunächst überhaupt einmal dorthin finden. Dann genau die richtigen Informationen erhalten. Und nach der Messe bei der Stange bleiben.

Studien des Messe-Instituts zeigen, dass teure Image-Pflege per Großplakat für Mittelständler ungeeignet ist, betont Wolf M. Spryß. Für ihn ist die richtige Einladung zentral. Und die „programmierte Nacharbeit“ der Kontakte: Wer vier bis zwei Wochen vor der Messe einlädt, wird von 70 bis 80 Prozent der Zielpersonen zur Kenntnis genommen, sagt der Messeexperte. Er empfiehlt, stets eine Rückantwort beizufügen, mit der sich interessierte Besucher zu einem Termin anmelden können: „Das erhöht die Verbindlichkeit.“

Den vollständigen Artikel können Sie in der impulse-Ausgabe 07/2005, Seite 68, nachlesen.

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