Diverses So erobern Sie den Weltmarkt

Wenn die Heidelberger Diafood GmbH, die getrocknetes Obst und Gemüse verkauft, sich für einen neuen Markt interessiert, schickt Geschäftsführer Jens Moll immer erst eine Mitarbeiterin in das jeweilige Land.

So brachte seine Vertriebsmitarbeiterin Karin Heid von ihrer Japan-Reise vor fünf Jahren die Erkenntnis mit, dass Tütensuppen im asiatischen Inselstaat viel kleiner sind als hier zu Lande. „Für große Packungen hat da keiner Platz“, erkannte Vertriebsmitarbeiterin Heid – und schweißte für den Messestand kleine Portionen ein. „Ich versuche etwas über die Esskultur zu erfahren“, sagt sie. „Und schaue, wie die Ware angeboten wird.“

Wo Öko in Mode ist, wie die Gewürzregale aussehen, welche Farben die Nudeln haben – das alles sondiert die Warenkundlerin. Auch ein Besuch auf der örtlichen Ess-Messe steht fest auf dem Plan. Erst wenn Heid ihr Placet gibt, bucht Moll im Folgejahr den Stand.

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Erst mal reinschnuppern, bevor man gleich den ganzen Stand verschifft, gilt als goldene Regel für den Einstieg in fremde Messe-Länder. Je
weiter entfernt ein Markt ist, je unbekannter
Kunden und Konkurrenten, desto mehr Zeit sollten Mittelständler sich mit der Erkundung lassen. „Sie
brauchen am Anfang auf keinen Fall einen eigenen Stand“, sagt Michael Kater von der Düsseldorfer Messe-Agentur Dr. Kater Marketing GmbH.

Nach der ersten Vorrecherche empfiehlt der Auslandsmesse-Profi Unternehmern, sich an einem Gemeinschaftsstand zu beteiligen. „Später können sie sich häufig bei ihrem Importeur einmieten“, rät Kater.

Den kompletten Artikel können Sie in der impulse-Ausgabe 01/2005, Seite 64, nachlesen.

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