Diverses Spezialisten siegen

Eine exklusive Studie belegt: Die Chancen für Mittelständler liegen nicht im Massengeschäft mit niedrigen Preisen. Sondern in den lukrativen Nischen. Vier faszinierende Beispiele.

Paul McCartney, derzeit wieder auf Welttournee, hat in Deutschland viele Fans. Aber kaum einer verfolgt die Auftritte des Ex-Beatles so gespannt wie Klaus Schöller, Chef der Karl Höfner KG: Nach jedem Konzert steigt beim renommiertesten deutschen Gitarren- und Streichinstrumentenbauer sofort der Absatz des legendären Beatles-Violinenbasses, den Paul McCartney noch heute spielt.

Garant für Schöllers Erfolg ist jedoch nicht allein die prominente Kundschaft, zu der auch andere Giganten des Musik-Business wie Chris Rea oder Bryan Adams zählen. Es ist vor allem das umfassende Geschäftskonzept des hoch spezialisierten fränkischen Unternehmens. Spitzenqua­lität vom Meister- bis zum Schüler­instrument, Anwendung neuester technischer Entwicklungen und letztlich die weltweite Bekanntheit haben Höfner zum heute größten Hersteller von Saiteninstrumenten in Westeu­ropa gemacht.

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Wie man Marktführer wird

Obwohl das Unternehmen diese klare Ausrichtung seit über 100 Jahren verfolgt, ist Höfner in puncto Strategie damit noch immer Trendsetter im Mittelstand. „Auf Grund ihrer knappen finanziellen Ressourcen haben Familienunternehmer nur eine Chance, wenn sie die Marktführerschaft in spezialisierten Märkten anstreben“, sagt Peter May, Chef der Bonner Unternehmensberatung Intes.

Allerdings reicht Spezialisierung allein längst nicht mehr aus. „Eine erfolgreiche Strategie spiegelt heute die Komplexität der Wirtschaftsbedingungen wider“, sagt Roman Becker, Geschäftsführer der Mainzer Forum Marktforschung GmbH. Was das für Firmenchefs bedeutet, hat Becker gemeinsam mit der Deutschen Gesellschaft für Qualität (DGQ) im aktuellen „Excellence Barometer 2006“ – kurz: ExBa – unter 400 Top-Entscheidern ermittelt. Ergebnis eins: Unternehmen sind umso erfolgreicher, je klarer sie ihre strategischen Ziele formulieren. Ergebnis zwei: Am besten verfolgen Unternehmen einen Strategie-Mix. „Mittelständler haben dann die Nase vorn, wenn sie ihre Spezialisierung mit kontinuier­licher Innovation und Markenausrichtung kombinieren“, erläutert DGQ-Geschäftsführer Wolfgang Kaer­kes.

Den vollständigen Artikel können Sie in der impulse-Ausgabe 07/2006, Seite 76, nachlesen.

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