Diverses Topseller verraten Ihre Geheimnisse

Anhauen, umhauen, abhauen – das war einst der Dreisatz, mit dem Verkäufer einem alles aufschwatzten. Die Zeiten haben sich geändert. Heute begleiten Vertriebler ihre Kunden oft ein Leben lang. Sie schauen voraus, beraten, denken mit. Die Geheimnisse von Deutschlands Topverkäufern.

Verkaufen kann jeder, hieß es jahrelang in Unternehmen. Und so verfrachtete man alt- und ausgediente Mitarbeiter gern in den Vertrieb. Keine Firma kann sich das heute noch erlauben: Verkaufen ist ein Handwerk, das man erlernen und beherrschen muss. Und der Vertrieb ein Unternehmensbereich, der – wenn er richtig geführt wird – für anhaltendes Wachstum sorgen kann. Die impulse-Reporter haben die ganze Republik bereist, um den Geheimnissen der
Topverkäufer auf die Spur zu kommen.

Sie waren mit einem Schraubenvertreter auf Tour durch Niederbayern, beobachteten in Potsdam den Propagandisten im Kaufhaus, machten mit einem Makler eine Bootspartie über den Starnberger See und besuchten Wäschepartys in der Eifel. Gekauft haben sie nichts, aber trotzdem viel mitgenommen – lauter Tricks und eine Erkenntnis: Der alte Verkäuferdreisatz „Anhauen, umhauen, abhauen“ gilt allenfalls noch in klassischen Abverkaufsbranchen,
etwa in Elektronikfachmärkten.

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Hier die Geheimnisse der Topverkäufer:

Anita Meurer, Wäscheberaterin

„Manchmal, wie heute Abend, spüre ich Skepsis, wenn die Party beginnt. Vielleicht weil vor allem die fülligen Frauen denken: Was versteht die feine, zierliche Person da vorn schon von Problemen mit großen Brüsten? Die will uns doch nur irgendwas verkaufen. Dann bin ich ganz besonders freundlich und einfühlsam. Ich will meinen Kundinnen das Gefühl geben: Ich bin eure Wäscheberaterin, ich kenne eure Probleme, mit mir könnt ihr drüber reden. Auch über Träger, die einschneiden, und Rückenschmerzen, weil die Brüste so groß und schwer sind.

Ich schaue Frauen immer zuerst auf die Brüste. Acht von zehn tragen einen BH, der nicht richtig passt. Wunschdenken: Die mit dem kleinen Busen tragen zu große Körbchen, die mit dem großen zu kleine. Das Wichtigste ist also die richtige Beratung. Bei den Partys komme ich mit Beispielbildern, Maßband und Taschen voller Wäsche zu den Kundinnen nach Hause. Die Atmosphäre ist privat, ganz anders als im Kaufhaus. Da stehen die Frauen in einer Kabine mit grellem Licht, es riecht meist unangenehm, weit und breit ist keine Verkäuferin in Sicht, die einen Rat geben könnte. Deswegen funktionieren BHs und Höschen so gut im Direktvertrieb. Ich erkläre zuerst, worauf es ankommt beim richtigen Sitz: das Unterbrustband, die richtige Körbchengröße und -form. Das ist Lernen fürs Leben. All das muss eine Frau doch wissen! Dann nehme ich jede einzeln beiseite, messe sie aus, und wir probieren verschiedene Modelle.

Ich kenne meine Schätzchen, meine Slips und BHs. Ich sehe, was zu welcher Brust passt, und muss raushören, was die Dame will. Ein tolles Dekolleté? Oder lieber den Busen den ganzen Tag sicher und gut verpackt? Natürlich hat die Kundin das letzte Wort. Ich muss merken, wenn es keinen Sinn hat: Wenn sie unbedingt 85 D tragen will, dann bekommt sie 85 D – auch wenn 90 C besser wäre. Je mehr Zeit ich habe, mich jeder Frau einzeln zu widmen, desto mehr verkaufe ich. Bei den Anproben berühre ich die Damen an den Schultern oder am Rücken, ich mache Verschlüsse auf und zu, stelle Träger ein, zuppel hier was zurecht, ziehe da. Dabei bin ich eigentlich ein Mensch, der Körperkontakt mit Fremden scheut. Aber auf den Wäschepartys schalte ich um, auch so durchbreche ich Schranken. Natürlich muss ich sensibel sein, trotzdem spreche ich die Dinge aus, wie sie sind – diplomatisch: ‚Ihr Bindegewebe ist nicht mehr so straff. Da brauchen wir einen BH, der besonders gut stützt.‘ Die Kundinnen wollen nicht belogen werden. Ich höre viel zu, und im richtigen Moment sage ich dann: Kaufen Sie doch drei Sets, dann gibt es drei Höschen gratis dazu.“

Protokoll: Katja Michel

Oliver Herbst, Villenmakler

„Die Leute misstrauen Maklern, das ist mir schon klar. Früher habe ich unter dem schlechten Image der Branche gelitten. Jetzt weiß ich: Ist doch super! So viele meiner Kollegen arbeiten so unseriös – es ist sehr leicht, sich da abzuheben.

Gerade habe ich eine Villa am Starnberger See verkauft, an der drei große Immobilienfirmen gescheitert waren. Mein Erfolgsgeheimnis? Absolute Ehrlichkeit. Wirklich. Schließlich lebe ich von meinem Ruf, der Mundpropaganda. Die Villa ist eigentlich ein Traum: zwei Minuten zum See, der Leibarzt der Kaiserin Sissi hat mal darin gewohnt. Aber sie steht direkt an einer viel befahrenen Durchgangsstraße. Ich würde nie behaupten: ‚Ist doch gar nicht so laut‘. Weil ich auch kritische Punkte offen anspreche, vertrauen mir die Kunden. Ich präsentiere ihnen Ideen, was man aus der Immobilie machen kann. Hier zum Beispiel mit Lärmschutzzäunen aus Holz. ,Vielleicht wollen Sie in der Remise ein Geschäft oder eine Galerie eröffnen? Dann ist die Lage plötzlich ein Vorteil, den ganzen Tag über fahren potenzielle Kunden vorbei. Bald sind ja nur noch Elektroautos unterwegs, dann ist Lärm sowieso kein Thema mehr. Stellen Sie sich nur mal den Wertzuwachs vor!‘

Einmal zog bei einer Besichtigung ein Gewitter auf. Das Wasser vom See ist dann tiefgrün und aufgewühlt, darüber leuchten Blitze. Mit dem Mann bin ich runter zum Steg, und wir haben uns das Spektakel unterm Regenschirm angesehen. Das wird der nie vergessen. Ich verkaufe Emotionen, das geht nur über Nähe. Natürlich ist mir mal einer unsympathisch. Dann konzentriere ich mich auf die positiven Seiten: Vielleicht ist er steif und arrogant – aber ein guter Unternehmer. Ein Verkäuferseminar habe ich nie besucht, ich verlasse mich auf meine Intuition und meine Prinzipien. Ich habe schon Besichtigungen abgebrochen, weil die Tochter des Eigentümers, die nichts vom Verkauf wusste, früher von der Flötenstunde kam. Ich bekomme ohnehin sehr viel vom Privatleben meiner Kunden mit. Diskretion ist das A und O.“

Protokoll: Katja Michel

Peter Dahmen, Teleshopping-Moderator bei QVC

„Ich kenne meine Kunden, das ist das Wichtigste als Verkäufer. Ein guter Moderator im Teleshopping kann sich in die Welt der Zuschauer hineinversetzen. Er weiß, was der Kunde zu Hause denkt, mag, fühlt. Das hat ein wenig mit Psychologie und eine Menge mit Erfahrung zu tun.

Ich denke nicht, dass man Verkaufen wirklich lernen kann. Man hat das Zeug dazu oder eben nicht. Letztlich geht es auch um Gelassenheit: Ich darf mich nicht davon beirren lassen, dass Millionen an den Bildschirmen sitzen. Denke ich darüber nach, ist es zu spät. Dann kommt die Nervosität. Schon als Jugendlicher habe ich gemerkt, dass mir der öffentliche Auftritt liegt. Zu Hause war ich immer der Unterhalter. Zuerst bin ich aber meiner anderen großen Leidenschaft gefolgt, habe Biologie studiert und eine Doktorarbeit geschrieben. Nach einigen Jahren als Wissenschaftsjournalist bin ich beim Fernsehen gelandet. Heute bin ich täglich drei Stunden on air und verkaufe ganz unterschiedliche Produkte wie Küchengeräte, Wein, Nahrungsergänzungsmittel und Schmuck. Mit Schauspielerei komme ich dabei nicht weiter. Wenn ich erfolgreich verkaufen will, muss ich der sein, der ich bin.

Natürlich ist der Sprachduktus, den ich vor der Kamera pflege, ein etwas anderer als der in meiner Freizeit. Privat wie beruflich bin ich ein optimistischer Mensch, eine rheinische Frohnatur: karnevalsbegeistert, erzähle gern Geschichten und bin kommunikativ.“

Protokoll: Jochen Brenner

Alfons Friedl, Außendienstler bei Würth

Das Wichtigste beim Verkaufen ist die persönliche Beziehung. In meinem größten Betrieb mit 500 Mitarbeitern kenne ich 100 mit Vornamen. Ganz wichtig: Du darfst die Kunden nicht zulabern. Klar, auch ich rede viel, wichtig aber ist es, die Signale zu hören. Wenn der Kunde Interesse signalisiert – dann gibt es Verkäufer, die weiterschwatzen, statt weiterzudenken. Und wenn der Kunde deutlich macht: Ich will es nicht, muss man aufhören.

Ich bin seit 1995 bei Würth. Ich wurde geschult, aber ich denke, Verkaufen ist zu 80 Prozent Talent. Ich übernahm ein Gebiet mit 20.000 D-Mark Umsatz. Schon 2002 hatte ich ihn verfünffacht. Ich wurde dann zwei Jahre Bezirksleiter, aber mir fehlte das Verkaufen. Da weiß ich jeden Tag, wasich gemacht habe. Der messbare Erfolg ist das, was mich antreibt. Oft weiß der Kunde nicht, was er braucht. Man darf nie fragen: Brauchst du etwas? Das Gespräch muss wie ein Plausch sein: Brauchst du dies? Oder das? Ich muss mich in den Kunden reindenken.

Um 7.30 Uhr geht meine Tour los, ich fahre bis 16 Uhr. Ich habe 115 Kunden, zehn pro Tag. Ich habe immer ein Diktiergerät im Auto. Da spreche ich alles rein, ob es eine Bestellung ist oder eine Idee. Das beruhigt mich. Mittagessen gehe ich nie, meist vergesse ich sogar zu trinken. Ich kann nicht abschalten.Prämien und Provisionen sind nicht der Anreiz zu verkaufen. Sie sind aber Ansporn, mehr zu verkaufen. Wer sich durch sie nicht angesprochen fühlt, wird kein guter Verkäufer sein.

Protokoll: Horst von Buttlar

Wolfgang Schwerma, Propagandist bei Karstadt

„Ich hab 1984 vor der Kaufhalle angefangen und einen Gemüsehobel vorgeführt. Das hat geprägt, da müssen Sie richtig propagieren. Die Kunst ist, die Leute festzuhalten, damit noch mehr kommen. Das ist knallharte Propaganda, da muss man am Ball bleiben, immer wieder überzeugen.

Ich glaube, 70 Prozent der Leute, die den Hobel damals gekauft haben, haben ihn danach für immer in den Küchenschrank gelegt. Dann bin ich zum Schmuck gewechselt. Da bin ich irgendwann raus, als Schmuck out war. Ich kam nicht mehr auf meine Zahlen. Jetzt mache ich Taschen. Früher war das Produkt mal wichtig. Heute geht es nicht mehr darum, jede Frau hat 20 Handtaschen im Schrank. Die Leute kaufen, weil sie Spaß haben wollen. Ich bin ja kein Verkäufer, der dasteht und die Ware bewacht. Als Propagandist müssen Sie Schauspieler sein, Sie müssen rüberkommen.

Dieter Bohlen sagt immer zu seinen Kandidaten: Du brauchst Gefühl in der Stimme. Mit dem Dieter hab ich in Oldenburg gemeinsam Abi gemacht. Als Propagandist lenkt man den Kunden ab vom Verkauf. Wenn ich sage, die Tasche ist um die Hälfte reduziert, und an der Kasse gibt es noch mal 40 Prozent, dann denken die Leute, das sind 90 Prozent Rabatt. Ich könnte gleich sagen, das sind nur 70 Prozent. Das ist ein Psychotrick. Ich bin ein Handelsvertreter und muss unheimlich viel vorfinanzieren. Manchmal wohne ich fünf Wochen im Hotel. Wenn ich sage, meine Frau findet das toll, wäre das gelogen. Sie hat sich damit arrangiert. Es gibt nicht mehr viele Propagandisten. Viele sind gestorben, manche haben ein Alkoholproblem. Die sitzen abends fertig im Hotel und gehen dann saufen. Ich trinke nicht. Ich muss eine Familie ernähren.“

Protokoll: Andreas Kurz

Wolfgang Lust, Geschäftsführer LTI Holding

„Ich mache jetzt nicht direkt den Verkäufer. Als Geschäftsführer muss ich eher Begeisterung verkaufen. Deswegen läuft der Erstkontakt zu großen strategischen Kunden bei uns direkt über die Geschäftsleitung. Ich treffe die Vorstände anderer Unternehmen. Denen sage ich: ‚Wenn du das mit uns machst, wirst du in deiner Nische markt- und technologisch führend. Diesen Mehrwert bieten wir dir.‘ ‚Begeisterung‘ ist eines meiner Lieblingsworte. Ein Vertriebsmann muss begeistert sein. Und er muss seine Kunden begeistern. Wenigstens als Vertriebsmann. Entwickler sind ja oft introvertierter, da sieht man die Begeisterung nicht so.

Geprägt hat mich unser Einstieg in die Windenergie. Ich hatte ein Unternehmen aus der Insolvenz übernommen, das Produkte in diesem Bereich entwickelte. Da hat zunächst keiner unser strategisches Vorgehen verstanden. In diesem Unternehmen gab es einen älteren Herren, einen Verkäufer so knapp unter 60 Jahren. Der war begeistert von Windenergie. Das war vor zehn Jahren, als die noch nicht in aller Munde war. Er ist mit mir zu einem Kunden gefahren, den er gewinnen wollte. Wie er dort reinging! Er hat beim Pförtner Hallo gesagt, hat zur Sekretärin Hallo gesagt, ist erst mal in den Service gelaufen. Er war mit seiner freundlichen Art überall anerkannt, obwohl wir noch gar keine größere Geschäftsbeziehung mit dieser Firma aufgenommen hatten. Am nächsten Tag habe ich gesagt: Okay, der Windenergiemarkt ist unser neues strategisches Segment. Nachher sind wir in diesem Segment Weltmarktführer geworden.“

Protokoll: Andreas Kurz

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