Diverses Unternehmer müssen jederzeit verkaufen können

Schlusspunkt-Autor der November-Ausgabe ist Friedrich von Metzler. Der 63-Jährige leitet als Privatbankier in elfter Generation das gleichnamige Bankhaus in Frankfurt - die älteste deutsche Privatbank, in Familienbesitz seit 1674.

Keine Frage: Der deutsche Mittelstand steht vor einer gewaltigen Herausforderung. In mehr als 70.000 Unternehmen werden die Firmeninhaber Jahr für Jahr vor die Frage gestellt, wer nach ihrem Rückzug die Zukunft des Unternehmens gestalten soll. Doch die eigentliche Gefahr lauert hinter dieser Zahl: Gerade wenn eine familieninterne Nachfolge nicht infrage kommt, verpassen viele Alteigentümer oft den richtigen Zeitpunkt für einen Verkauf ihrer Anteile. Nicht wenige Betriebe geraten dadurch in eine Krise, Firmenwerte werden zerstört.

Zugegeben, es ist schwierig, den richtigen Zeit­punkt zu bestimmen, da er von vielen Markt- und Unternehmensvariablen abhängig ist. Eines steht aber fest: Richtig für eine Nachfolge ist nur der Zeitpunkt, den der Altgesellschafter selbst bestimmen kann. Die Devise kann nur lauten: „Agieren statt reagieren.“ Schon bei der Gründung sollten Unternehmer an den Ausstieg aus ihrer Firma denken und dies stets mitberücksichtigen. Gut ist die Planung, bei der sie jederzeit verkaufen können.

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Um aber den Übergang der Unternehmensanteile erfolgreich zu gestalten und einen attraktiven Kaufpreis zu erzielen, ist es entscheidend, auf den Verkauf optimal vorbereitet zu sein. Das gelingt allerdings nur, wenn Unternehmer die für sie wichtigen Märkte laufend beobachten und frühzeitig Strukturen in ihrer Firma schaffen, um möglichst flexibel auf positive Marktkonstellationen reagieren zu können.

Für das Thema Markt bedeutet das zweierlei: Zum einen geht es darum, laufend die wichtigen Zyklen, die neuesten Trends und die aktuellen Konsolidierungsprozesse in der eigenen Branche zu beobachten und ihre Auswirkungen auf das eigene Unternehmen einzuschätzen und entsprechend umzusetzen. Zum anderen ist es wichtig, Tendenzen im Markt für Mergers and Acquisitions stets zu verfolgen und frühzeitig wahrzunehmen, um günstige Gelegenheiten für den Verkauf eigener Anteile zu erkennen.

Das bedeutet aber auch, dass Unternehmer nah am Kapitalmarkt sind, um aktuelle Bewertungs­relationen und das Interesse in- und ausländischer Investoren zu verfolgen. Hier machen Unternehmer jedoch oft nicht weiter. Sie erkennen die Chance, zögern aber zu lange und lassen die gute Gelegenheit verstreichen.

Geht es um die Ausrichtung der internen Firmenstrukturen, stehen zwei Ziele im Vordergrund: die personelle Abhängigkeit vom geschäftsführenden Gesellschafter klassischer Prägung zu reduzieren beziehungsweise erst gar nicht entstehen zu lassen – und „die Braut zu schmücken“. So gilt es, so früh wie möglich eine geeignete Managementnachfolge aufzubauen, um nicht in die Bredouille zu kommen, gleichzeitig einen neuen Geschäftsführer und einen neuen Eigentümer suchen zu müssen. Doch das fällt vielen Alleininhabern schwer. Durch Festhalten an streng patriarchalischen Hierarchien gefährden sie die Zukunft. Nur Firmen, die Verantwortung und Know-how auf viele Schultern verteilen, sind besser aufgestellt und erzielen höhere Verkaufspreise.

Um ein solch „bestelltes Feld“ zu hinterlassen, muss aber noch mehr geschehen. Es gilt, eine jeder­zeit attraktive Investmentstory zu haben. Von wenig ertragreichen Geschäftsbereichen soll­ten sich Unternehmer rasch trennen, Geschäfts­fel­der mit sehr guten Ertragsperspektiven mutig aus­bauen. Nur so treiben Alteigentümer den Kauf­preis aller Erfahrung nach signifikant nach oben.
Darüber hinaus gilt es, glaubwürdig zu sein.

Dies betrifft insbesondere Bereiche wie Con­trolling und Rechnungswesen. Damit wäre auch eine Conditio sine qua non für erfolgreiche Unternehmensverkäufe erfüllt: Transparenz über die aktuelle und künftige Finanzlage des Unternehmens, ohne die keine Käufer zu finden sind – geschweige denn die besten. Zudem reduziert sich das Risiko, das eigene Unternehmen aus einem Finanzengpass heraus verkaufen zu müssen – das wird bei einer solchen Vorbereitung nämlich gar nicht entstehen.

Der Alteigentümer hat es so selbst in der Hand, den richtigen Zeitpunkt für einen Verkauf festzulegen. Wer stets Vorsorge für seine Nachfolge trifft, behält das Heft des Handelns in der Hand. Es ist nämlich nichts Anrüchiges dabei, ein gut gehendes Unternehmen mit Gewinn zu verkaufen.

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