Diverses Was guckst du?

Auf Messen können Unternehmer viel über die Konkurrenz lernen. Wie man Infos einholt - und sich vor fremden Spähern schützt.

Rainer Hundsdörfer ist über die Schachzüge seiner Wettbewerber immer bestens im Bilde: Der Geschäftsführer des Holzmaschinenfabrikanten Michael Weinig AG aus Tauberbischofsheim besitzt umfangreiche Datenblätter über jeden Konkurrenten. Er weiß, wer welches Produkt entwickelt und wo er es vertreiben will.

Die Daten gewinnt der Schwarzwälder Mittelständler seit einigen Jahren vor allem auf Messen. „Da finde ich alle Wettbewerber und Neuheiten auf einen Blick“, erklärt Weinig-Chef Hundsdörfer. Er schickt seine Produktmanager schon an den Aufbautagen in die Hallen. Sie sollen Monteure aushorchen, während die ihre Maschinen zusammenschrauben. „Alle sind sehr auskunftsfreudig. Und beim Aufbau sind die Geräte oft aufgeklappt, da kann man viel mehr
sehen.“ An den offiziellen Tagen befragen seine Leute zudem das Standpersonal der Konkurrenz.

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Messen sind eine einmalige Gelegenheit, sich ein Bild der Wettbewerber zu machen: „Wer die richtigen Fragen stellt, kann sehr viel lernen“, verspricht Rainer Michaeli, der in Butzbach in der Wetterau das deutsche Institut für Wettbewerbsbeobachtung leitet, im Fachjargon „Competitive Intelligence“ (CI) genannt.

Den vollständigen Artikel können Sie in der impulse-Ausgabe 07/2006, Seite 66, nachlesen.

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