Diverses Wenn der Weinberg ruft

Eigene Reben - wer sich diesen Wunsch erfüllen will, braucht mehr als nur Liebe zum Wein und ausreichende Mittel. Ohne ein klares wirtschaftliches Konzept wird die Winzerei zum Verlustgeschäft.

„Mein Traum ist ein Musterweingut“,
antwortete Peter Winter, als
er vor einigen Jahren nach seinen
Plänen für den Ruhestand gefragt wurde.
Damals war er noch Vorstandsvorsitzender
der WIV Wein International AG,
der weltweit führenden Unternehmensgruppe
im Weindirektvertrieb. Zwar hatte
der Manager bis dahin Wein auch mit
den Glücksgefühlen des Genießers wahrgenommen,
in erster Linie jedoch als
Zahlenwust im Geschäftsalltag. Heute
besitzt er das Weingut Georg Müller
Stiftung
im Rheingau und kann sagen:
„Diesen Traum habe ich mir erfüllt.“

Peter Winter hat den Quereinstieg als
Winzer geschafft. Das ist aber nicht die
Regel: Viele Unternehmer werkeln mit
ebenso vielen Emotionen wie Illusionen
im eigenen Weinberg – und scheitern. Jeder
Zweite, der es versucht, schafft es
nicht, so die ernüchternde Einschätzung
des Weinbauexperten Professor Dieter
Hoffmann von der Forschungsanstalt
Geisenheim.

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Seriöse Betriebsplanung kommt meist zu kurz

Die Gründe dafür hat Peter Winter
schon oft beobachtet. „Vor allem wohlhabendere
Leute sehen ein schönes Château
in Frankreich oder in Urlaubsstimmung
eine toskanische Domäne. Sie verlieben
sich in das Gut und folgen dann
nur noch ihrer Begeisterung für Weine.“
Eine seriöse Betriebsplanung komme in
solchen Situationen meist zu kurz.

Außerdem
reiche es nicht, nur alle paar
Wochen mal vorbeizuschauen, selbst
wenn man gute, zuverlässige Mitarbeiter
habe: „Ich glaube, mangelnde Präsenz ist
bei vielen der Grund, warum sie trotz
ihrer Begeisterung letztlich gescheitert
sind. Für Wein braucht man eben viel
Zeit.“ Er habe in früheren Jahren auch in
Südafrika und Portugal nach Weinliegenschaften
Ausschau gehalten, erinnert er
sich. „Doch heute bin ich froh, dass ich
ein Weingut in Hattenheim habe, das ich
jederzeit aufsuchen kann.“

Leidenschaft allein genügt nicht

Auch Max-Dieter Altmann hat sich ein
Gut zugelegt, die rheinhessische Weinund
Sektkellerei Jakob Gerhardt, Nierstein.
Allerdings geschah das eher zufällig.
„Wein war“, sagt er, „für mich
immer reizvoll.“ Dennoch dachte Altmann,
der ehemals in der Immobilienund
Spielzeugbranche tätig war, nicht an
einen Jobwechsel. „Auf der Feier zu
meinem
50. Geburtstag wurde mir dann
das Gut angeboten – eine richtige Überraschung.“
Altmann griff zu und baute
ein profitables Unternehmen auf.

Axel Bau, in Altmanns Kellerei zuständig
für Weineinkauf, Export und Logistik,
weiß, welchem Irrtum Neuwinzer
häufig unterliegen: „Man muss unterscheiden
zwischen der Leidenschaft für
Wein und den wirtschaftlichen Aspekten.“
Es reiche nicht aus zu sagen: „Wein
finde ich ja so toll, da mache ich doch gleich selbst welchen.“ Die Konkurrenzsituation
werde oft unterschätzt. „Man
muss eine genaue Marktanalyse betreiben
und seine eigene Positionierung suchen.“

Als Hobby zu groß

Neuwinzer sollten sich frühzeitig
Klarheit über ihre Zielgruppe und den
besten Vertriebsweg verschaffen. Viele
machten aber den Fehler, beim kleinsten
Problem von ihrem Konzept abzuweichen.
„Ist man erst einmal mit seinen
Flaschen
beim Discounter gelandet, nur
um die Bestände abbauen zu können,
sieht es bedenklich aus“, so Bau.

Max-Dieter Altmann, der schon 1987
das Anwesen in Rheinhessen übernahm,
fiel die Entscheidung für den passenden
Vertriebsweg leicht: „Es gab bereits
25.000 Adressen für den Direktvertrieb,
das hat mich schon gereizt.“ Zunächst
habe er noch gedacht, „das machst du
mal so nebenbei“. Ihm war dennoch bewusst,
dass das Projekt „als Hobby schon
zu groß war“. Seine Strategie sah schließlich
so aus: „Wir haben uns an die Direktverbraucher
und die Gastronomie gewandt
und sind ins Ausland gegangen.“
Sein Fazit: „Es war eines der besten
Investments, das ich je getätigt habe.“

Bis Ute und Thomas Hensel das sagen
können, wird es wohl noch etwas dauern.
Sie sind erst seit wenigen Jahren Besitzer
des Weinguts Odinstal in der Pfalz, und
ihre Winzerei wirft bisher keine
nennenswerten
Gewinne ab. „Wir hatten
schon immer Interesse an einem Weingut
– aber ohne Wein“, sagt Ute Hensel.

Das Paar suchte eigentlich nur ein großzügiges
Zuhause für sich und die drei
Söhne. „Wir wollten das Haus und den
schönen Blick, mehr erst einmal nicht.“
Zunächst machten sie aus dem heruntergekommenen
Gebäude „mit viel Arbeit
und Leidenschaft“ ein echtes Schmuckstück.
Dann erst überlegten sie, was sie
mit dem zum Gut gehörenden Weinberg
anfangen sollten. Das noch vom Vorbesitzer
mehr schlecht als recht bewirtschaftete
Gelände besaß herausragende Eigenschaften.

„Wir haben eine der höchsten
Lagen in der Pfalz und ein außergewöhnliches
Terroir“, so Thomas Hensel. Unter
Terroir versteht man das komplexe Zusammenspiel
aller natürlichen, aber auch
menschlichen Faktoren, die qualitätsbestimmend
auf den Wein einwirken. „Als
wir begriffen, dass unser Grund schon
seit Langem rein biologisch bearbeitet
worden war, wollten wir ihn auf keinen
Fall auf die Gefahr hin verpachten, dass
er mit konventionellen Spritzmitteln verdorben
würde.“ Da erst entstand die „verrückte
Idee“, selbst Wein herzustellen.

Ohne Vertriebskonzept kein Erfolg

Ganz langsam tastete sich das Ehepaar
an das neue Geschäft heran, und nach einer
Reihe von Umwegen und Momenten
des Zweifelns war es so weit: Im Keller
stand eine moderne Weintechnik, und
ein erfahrener Önologe trat seinen Dienst
an. Heute haben sie eine kleine Produktion.
„Im Moment ist das aber noch kein
zweites Standbein“, stellt Ute Hensel
klar. „Bei uns funktioniert’s nur, weil
mein Mann das Geld als Bauträger verdient
– sonst wäre es schwierig.“

Eines der Probleme, das es zu bewältigen
galt: „Früher liefen die Weine des Guts
unter einem anderen Namen. Folglich
hatten wir ein völlig neues Produkt, das
niemand kannte“, sagt Ute Hensel. Ein
Konzept musste her: „Wir haben von Anfang
an gesagt, bei uns gibt es nur glatte
Preise. Und die liegen zwischen zwölf
und 25 Euro je Flasche.“ Sie erschlossen
sich einen privaten Kundenkreis und gewannen
die regionale Topgastronomie
als Abnehmer. „Bis jetzt“, so ihr Ehemann,
„produzieren wir überschaubare
30.000 Flaschen im Jahr, schreiben
aber
schwarze Zahlen.“ Ob daraus irgendwann
eine Existenzbasis wird, ist ungewiss.
Nur so viel steht fest: „Wir würden
es jederzeit noch einmal machen.“

Kleinbetrieb mit limitierten Editionen

Hensels mit ihrem Kleinbetrieb setzen
auf limitierte Editionen, deren Umfänge
verkaufsfördernd auf den Flaschenetiketten
ausgewiesen werden. Max-Dieter
Altmann und Peter Winter versuchen
sich in Wettbewerben. Beide mit Erfolg:
Ihre Weine holten etliche Preise, auch
auf internationaler Ebene. Altmann beteiligte
sich zudem an einer Ausschreibung
für die Übernahme des berühmten
Dresdner Restaurants Italienisches Dörfchen
an der Semperoper und setzte sich
gegen zwei namhafte Mitbieter durch.
Dort werden seitdem natürlich die eigenen
Weine kredenzt.

Zur Kundenbindung wurden noch
weitere Instrumente entwickelt: Zum einen
können Besucher auf dem Gut Niersteins
ältesten Weinkeller besichtigen,
der mit riesigen Holzfässern, einer mit
über 250 Jahre alten Weinen gefüllten
„Schatzkammer“ und weiteren gemütlichen
Elementen sämtliche Klischees
von Weinromantik bedient. Für die Gäste
wurde hier eine „Weinerlebniswelt“
entworfen, zu der auch Weintouren gehören.
Altmans Mitarbeiter Axel Bau
weiß, was die Gäste wollen: „Alles ist
zum Anfassen. Jeder kann den Kellermeister
persönlich kennenlernen.“

Ausgleich zum Bürojob

Zum
anderen sind die Kunden des Hauses eingeladen,
bei der Lese mitzumachen, um
in einer Mischung aus körperlicher Arbeit
und entspannter Urlaubssituation einen
Ausgleich zum Bürojob zu finden. Im
Gegenzug bekommen die Helfer Sonderkonditionen
bei der Übernachtung im
nahen Wein- und Parkhotel. Auch der
psychologische Effekt sei nicht zu unterschätzen. „Auf diese Weise vermitteln
wir Authentizität“, sagt Bau.

Auch andere Weingüter bemühen sich,
die Sehnsüchte von Weinliebhabern zu
erfüllen. Manche bieten etwa Rebenpatenschaften
an. Andere geben die Möglichkeit
zur praktischen Mitarbeit im
Weinberg oder Weinkeller. Der Clou dieses
Einsatzes zeigt sich erst sehr viel
später,
wenn den Teilnehmern ihre Weinkartons
angeliefert werden. Die Flaschen
enthalten nicht nur Wein von dem Berg,
auf dem sie selbst stundenlang Rebe für
Rebe ausgedünnt haben. Auf dem Etikett
steht zudem der Name des Helfers, der
voller Stolz sagen kann: „Mein Wein!“

Eigeninitiative kann sich langfristig
auch noch auf andere Weise auszahlen.
Axel Bau erzählt von „der Lust am Wein,
dem Ziel, ganz vorn mitzumischen, und
dem Bemühen, Tradition und Moderne
zu verbinden“. Auf dem Niersteiner Gut
wurde dieser Ansatz mit wissenschaftlichem
Anspruch verbunden, und man
ging daran, neue Reben zu züchten. Heraus
kamen zwei Typen für rote und zwei
für weiße Weine.

Im Rahmen eines Versuchsanbaus,
der sich über zehn Jahre
hinzog, wurden die Reben in der katalanischen
Weinregion Penedès kultiviert
und schließlich nach Prüfung durch die
EU-Sortenschutz-Gremien für den Anbau
in Rheinhessen zugelassen. Ob da „mehr
Hobby oder mehr wirtschaftlich orientiertes
Denken“ zum Ausdruck kommt,
kann Bau nur schwer einschätzen. „Was
hat es gekostet, was hat es gebracht?“,
dürfe man nicht fragen, dahinter stecke
vor allem „Weinleidenschaft“ als Motor.

Bei aller Begeisterung für Wein bleibt
Max-Dieter Altmann doch Realist: „Wenn
mein Gut in die Binsen gehen sollte, würde
ich es bedauern, aber ich wäre nicht
ruiniert“, sagt er. Tatsächlich kann nicht
nur ein unzureichendes Geschäftskonzept
einem Winzer das Genick brechen.
Neben Pflanzenkrankheiten und Schädlingsbefall
drohen oft auch steuerliche
Tücken.

In der maximal achtjährigen
Aufbauphase erhält der Neuwinzer reichlich
Steuervergünstigungen. Wer dann
keinen tragfähigen Gewinn erwirtschaftet,
kann nur einen privaten Nutzen vorweisen.
Wird der Weinbau vom Finanzamt
als Liebhaberei eingestuft, bedeuten
die anfallenden Steuernachzahlungen
für manchen Betrieb das Aus. Altmann
sieht es daher als zu risikoreich an, gleich
das ganze Vermögen in den Weinbau zu
investieren. „Davon rate ich ab.“

Doch selbst ein vorsichtiger und
erfolgsverwöhnter
Mann wie er kann
manchmal danebenliegen. Zu Max-Dieter
Altmanns Wein-Reich gehört auch das
erst später erworbene Bad Kreuznacher
Gut Anheuser. Bei dem Namen Anheuser
denkt man sofort an Bier: Ein Mitglied
der Familie wanderte im 19.
Jahrhundert
nach Amerika aus und gründete den heutigen
Anheuser-Busch-Braukonzern in
Saint Louis. Altmann fragte in Saint Louis
nach, ob die Brauerei Interesse
hätte,
in den USA auch deutschen Anheuser-
Wein zu verkaufen. Die lieferbaren Mengen
nannte er gleich mit.
Die Antwort, so erzählt er, kam umgehend:
„Das sei ja alles schön und
gut, aber man wolle ja nicht nur einen
Vormittag lang Wein verkaufen.“

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