Diverses Wieder flüssig in zwei Tagen

Wenn Banken abwinken, kann Factoring die Rettung sein: Bei der Finanzierungsalternative verschaffen sich Unternehmer durch den Verkauf von Forderungen neue Liquidität. Auf was Firmenchefs achten sollten.

Es war fünf vor zwölf. Nach einer
Reihe
von Managementfehlern und
Fehleinschätzungen stand die Firma
VWS Befestigungstechnik 20 Jahre nach
ihrer Gründung vor dem Aus. Das Eigenkapital
war praktisch aufgezehrt, die
Banken hatten sämtliche Kreditlinien bereits
gekündigt, selbst die Löhne und Gehälter
der 80 VWS-Mitarbeiter waren
nicht mehr gesichert.

Das war im Jahr 2002. Heute ist das
schwäbische Familienunternehmen (Umsatz
rund zwölf Millionen Euro) hervorragend
aufgestellt. Mit einer Eigenkapitalquote
von nahezu 70 Prozent wäre der
Spezialist für Putzfassaden- und Trockenbau-
Elemente wohl wieder ein gern
gesehener Gast in jedem Kreditinstitut –
wenn er denn kommen wollte. „Wir brauchen
heute keine Kredite mehr und sind
darüber sehr glücklich“, sagt VWS-Prokurist
Ewald Freudigmann.

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Vor der Insolvenz gerettet wurde der
Mittelständler durch Factoring, also den
Verkauf von Forderungen gegenüber
Kunden. Im Krisenjahr 2002 war die Landesbank
Baden-Württemberg (LBBW) als
einziges Kreditinstitut noch gesprächsbereit.
Sie verwies das Unternehmen an
ihre Tochtergesellschaft Südfactoring.
Die übernahm sämtliche Forderungen
und stellte dem Unternehmen schnell
und unbürokratisch die nötigen Mittel
zur Verfügung, um den akuten Liquiditätsengpass
zu überbrücken. „Natürlich
war Factoring letztlich nur ein Baustein
in unserem Restrukturierungsprogramm,
doch ohne Factoring wären wir gar nicht
erst in die Restrukturierungsphase gekommen“,
sagt Freudigmann.

Insolvenzwelle rollt erst an

Forderungsverkauf als Rettungsanker für
marode Unternehmen? „Wir sind nicht
der Verlängerer des Todeskampfs“, betont
Volker Ernst, Geschäftsführer von
Ernst Factoring und Vorsitzender des
Bundesverbands Factoring für den Mittelstand, „aber wir können häufig auch
dort noch etwas machen, wo sich die
Banken schon zurückziehen.“ Eine
schwache Bonität an sich ist für die meisten
Factoringanbieter kein Ausschlusskriterium.
Mindestens ebenso wichtig ist
die Bonität der Kunden des Factoringnehmers.
Anders als die Banken verlangen
die Forderungsaufkäufer keine zusätzlichen
Sicherheiten. Für sie zählt
vielmehr, ob die Kunden ihrer Kunden
zahlungsfähig sind.

Das macht das Thema Factoring gerade
jetzt für den Mittelstand interessant.
Viele Firmen haben bereits einen Teil ihres
Eigenkapitals aufgezehrt. Die Banken
kürzen Kreditlinien, frisches Geld gibt es
nur noch gegen hohe Sicherheiten. Selbst
wenn die Konjunktur in den kommenden
Monaten wieder anzieht, wird sich die
Situation nicht so schnell entspannen.

Angesichts der schwachen Zahlen des
laufenden Geschäftsjahrs und der gesunkenen
Bonität vieler Firmen werden
sich die meisten Kreditinstitute in den
anstehenden Finanzierungsgesprächen
ziemlich bedeckt halten. „In den kommenden
Bankenrunden wird es noch
manche böse Überraschung geben“,
warnt Klaus Dengler, Finanzierungsexperte
bei Aon Credit International. „Die
Insolvenzwelle rollt typischerweise erst am Ende einer Krise richtig an“, befürchtet
auch Volker Riedel, Senior Projektleiter
bei der Unternehmensberatung Dr.
Wieselhuber & Partner, „nämlich dann,
wenn den Unternehmen die Mittel fehlen,
neue Aufträge zu finanzieren.“

Factoring kann das Instrument sein,
um wachsende Umsätze vorzufinanzieren.
Denn die Factoringgesellschaft zahlt
in der Regel binnen 48 Stunden nach
Rechnungsstellung. Die gewonnene Liquidität
erlaubt es, neue Aufträge zu finanzieren.
Davon hat auch der Coburger
Möbelhersteller Oschmann Comfortbetten
profitiert. „Ohne Factoring würde es
uns heute in dieser Größe nicht geben“,
sagt Michael Schulz, Mitglied der Geschäftsleitung.
Das im Jahr 2003 mit wenig
Eigenkapital gegründete Unternehmen
ist von Anfang an rasch gewachsen.

Heute beschäftigt Oschmann 110 Mitarbeiter
und peilt in diesem Jahr einen
Umsatz von rund 23 Millionen Euro an.
„Nach drei Jahren wollten Banken unser
Wachstum nicht weiterfinanzieren, weil
wir denen nicht genug Sicherheiten bieten
konnten“, sagt Schulz, „Factoring war
für uns die ideale Lösung.“

Frühzahler bekommen Rabatt

Als umsatzbezogenes Finanzinstrument
ist der Forderungsverkauf deutlich flexibler
als die Finanzierung über starre Kreditlinien.
Gleichzeitig entlastet Factoring
die Bilanz, die Eigenkapitalquote legt zu,
die Bonität steigt, und damit verbessert
sich auch das Rating. Factoring kann Unternehmen
also gegenüber der Bank
mehr Verhandlungsspielraum und die
Aussicht auf bessere Kreditkonditionen
verschaffen.

Außerdem optimiert Factoring
die internen Zahlungsströme. Firmen,
die ihr Geld sofort bekommen, können
auch ihre Lieferanten schneller bezahlen
und Frühzahlerrabatte nutzen.
Allein dadurch spart beispielsweise VWS
Befestigungstechnik jährlich sechsstellige
Beträge. Auch Wolfgang Höper,
Inhaber
einer kleinen alteingesessenen
Hamburger Druckerei, setzt schon seit
Jahren auf Factoring. „Wir sind immer
liquide“,
freut sich Höper, „sparen uns
damit viel Aufwand in Buchhaltung und
Mahnwesen, und unsere Ausfallquote
tendiert gegen null.“

Wann Factoringhäuser Kunden ablehnen

Factoring bedeutet auch Sicherheit,
schließlich ist der Factoringkunde über
die Factoringgesellschaft gegen Forderungsausfälle
versichert. Doch genau
hier steckt auch ein Haken. Wenn die
Schuldner des Factoringkunden nicht
versicherbar sind, wird die Factoringgesellschaft
das Ausfallrisiko auch nicht
übernehmen.

Da die großen Kreditversicherer
für viele Risiken und sogar ganze
Branchen keine Deckung mehr gewähren,
müssen auch die Factoringhäuser
immer wieder potenzielle Kunden ablehnen.
Mindestens zehn Prozent Umsatzvolumen
habe das restriktive Geschäftsgebaren
der Kreditversicherer die Branche
in diesem Jahr bereits gekostet,
schätzen Branchenkenner. Dennoch sollten
auch Unternehmen, die selbst bereits
Probleme mit ihren Kreditversicherungsverträgen
haben, nicht gleich aufgeben.
Gegenüber der Assekuranz haben Factoringgesellschaften
häufig immer noch
mehr Verhandlungsspielraum als einzelne
Firmen.

Trotz all dieser Vorteile sei Factoring
nicht die „Eier legende Wollmilchsau“,
betont Josef Häusler, Geschäftsführer bei
Ecovis Consulting. Im direkten Kostenvergleich
zur Kontokorrentlinie schneidet
Factoring fast immer schlechter ab.
Die Gesellschaften kassieren für ihre
Dienstleistung eine Gebühr von bis zu
3,5 Prozent der Rechnungssumme. Dazu
kommen Zinsen für den Zeitraum zwischen
dem Ankauf der Forderung und
dem Eingang der Zahlung beim Factoringanbieter.

Wie hoch die Factoringkosten
am Ende sind, hängt von vielen
verschiedenen
Faktoren ab: Übernimmt
die Factoringgesellschaft nur die Forderungsfinanzierung
(Inhouse-Factoring)
oder auch das gesamte Debitorenmanagement
(Full-Service-Factoring)? Wie
werden die individuellen Risikoszenarien
bewertet, wie zahlungskräftig sind die
Kunden? Generell erhalten Firmen mit
einem gut diversifizierten Kundenkreis
bessere Konditionen als Unternehmen,
deren Geschäft an wenigen Abnehmern
hängt. Und natürlich gibt es Mengenrabatte,
größere Firmen müssen für Factoring
weniger zahlen.

Branche kämpft um neue Kunden

Diese Regel ist derzeit allerdings teilweise
außer Kraft gesetzt: Auch die Kleinen
können sparen. Denn die erfolgsverwöhnte
Branche hat zum ersten Mal in
ihrer Geschichte mit Umsatzrückgängen
zu kämpfen. Die deutschen Factoringanbieter,
die ihr Umsatzvolumen in den vergangenen
fünf Jahren glatt verdoppeln
konnten, verzeichneten im ersten Halbjahr
einen Rückgang um rund 15 Prozent
auf 43 Milliarden Euro. Um die Umsatzrückgänge
bei den Bestandskunden aus
Automobil- und Großindustrie wettzumachen,
wirbt die Branche energisch um neue Zielgruppen. Mit großem Erfolg:
Die Zahl der Factoringkunden stieg im
ersten Halbjahr 2009 um fast 50 Prozent
im Vergleich zum Vorjahreszeitraum.

„Momentan versuchen die Factoringgesellschaften
mit allen Mitteln, Neukunden
zu gewinnen und gleichzeitig ihre
Risiken zu streuen“, sagt Aon-Experte
Dengler, „auch die großen Gesellschaften
reißen sich um kleinere Kunden.“ Die
Branche kämpfe mit harten Bandagen
um neue Kunden, beobachtet auch Gerd
Georg, geschäftsführender Gesellschafter
von Close Finance. „Die Tarife sinken,
und die Zinssätze liegen zum Teil deutlich
unter Marktniveau.“

Gut aufgestellte Mittelständler mit
einem
stabilen Kundenkreis und einer
einigermaßen
gesunden Bonität haben
beim Thema Factoring deshalb jetzt eine
besonders gute Verhandlungsposition.
Davon hat auch VWS schon profitiert. Im
vergangenen Sommer ist das Unternehmen
durch Vermittlung des Factoringbrokers
Manfred Gerold von Südfactoring
zu Eurofactor gewechselt. „2002
konnten wir froh sein, überhaupt irgendwo
unterzukommen“, sagt VWS-Manager
Freudigmann, „heute stehen wir so
gut da, dass wir deutlich bessere Konditionen
erzielen konnten.“ Durch den
Partnerwechsel ließen sich die jährlichen
Factoringkosten bei VWS von bisher rund
135 000 Euro praktisch halbieren.

Ob sich der Einsatz von Factoring
unterm
Strich wirklich rechnet, hängt
immer vom Einzelfall ab und ist ohne
konkretes Angebot einer Factoringgesellschaft
kaum zu überprüfen. Bei der Suche
nach dem richtigen Partner können
Factoringbroker nützliche Dienste leisten.
Sie klären Ziele und Bedürfnisse des
Kunden, achten schon im Vorfeld auf die
Aktualität der Buchhaltung und die Qualität
der Debitoren und überprüfen, ob
die Forderungen überhaupt factoringfähig
sind. Ist beispielsweise ein Teil der
Forderungen bereits an Banken abgetreten,
muss geklärt werden, zu welchen
Kosten sie diese wieder freigeben. „Es
macht schon Sinn, dem Factor die Anfrage
gleich mundgerecht zu präsentieren“,
sagt Finanzierungsfachmann Dengler,
„das vermeidet lästige Verzögerungen
oder gar Ablehnungen.“ Factoringbroker Manfred Gerold hat festgestellt, dass sich
viele Unternehmen von vornherein an
den falschen Anbieter wendeten. Sie seien
dann enttäuscht, weil sie bei einer
großen Gesellschaft als kleiner Fisch
nicht ernst genommen würden.

Gemeinsam Geschäftsprozesse optimieren

Auch wenn sich heute die großen Factoringanbieter
verstärkt um kleinere Kunden
bemühen, sind die dort nicht immer
am besten aufgehoben. Mittelständler,
die viel Beratung brauchen oder mithilfe
des Factors erst einmal ihr Debitorenmanagement
auf Vordermann bringen
müssen, können mit den standardisierten
Angeboten der großen Factoringgesellschaften
meist nicht viel anfangen.
„Bei kleineren Neukunden müssen wir
oft sehr viel Vorarbeit leisten“, sagt
Factoringanbieter
Ernst, „gerade die Restrukturierungsfälle
begleiten wir ganz
aus der Nähe.“ Gemeinsam mit seinen
Kunden arbeitet Ernst an der Verbesserung
der Geschäftsprozesse und des Qualitätsmanagements.
Denn „Zahlungsstörungen
haben zu 80 Prozent Qualitätsprobleme
als Ursache“, sagt Ernst, „wer
eine saubere Leistung abliefert, kriegt
meist auch sein Geld.“

KOSTEN UND NUTZEN

Vorteile

  • Erhöhter finanzieller Handlungsspielraum
  • durch Liquiditätsgewinn
  • Verlässliche Finanzplanung und
  • hohe Sicherheit durch Schutz vor
  • Zahlungsausfällen
  • Einsparungen durch Auslagerung von
  • Debitorenmanagement und Mahnwesen
  • Nutzung von Skonti und Frühzahlerrabatten
  • auf Lieferantenseite
  • Mehr Flexibilität durch umsatzbezogenes
  • Finanzierungsmodell
  • Erhöhung der Eigenkapitalquote und
  • optimierte Bilanzstruktur
  • Verbessertes Rating und dadurch bessere
  • Kreditkonditionen und mehr Verhandlungsspielraum
  • gegenüber Banken

Nachteile

  • Factoring ist im Vergleich zu Kontokorrentzinsen
  • teuer
  • Eignet sich besonders in Phasen des
  • Aufschwungs, bei sinkenden Umsätzen
  • rechnet sich der Umstieg eher nicht
  • Sind die Forderungen bereits an die
  • Bank abgetreten, ist es häufig zu teuer,
  • sie wieder abzulösen
  • Für Forderungsvolumen unter 200 000
  • Euro gibt es kaum Factoringangebote
  • Eignet sich meist nur für Firmen mit
  • größerem Kundenkreis, standardisierten
  • Produkten oder Dienstleistungen und
  • überschaubaren Zahlungszielen
  • Investitionsgüter oder Bauleistungen
  • mit langen Zahlungszielen und hohen
  • Reklamationsrisiken sind ausgenommen

Preise

  • Die Kosten für das Factoring sind individuell
  • sehr unterschiedlich. Die Gebühren
  • betragen
  • bis zu 3,5 Prozent vom Forderungsbetrag.
  • Dazu kommen zum Teil
  • erhebliche
  • Zinsen.

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