Finanzen + Vorsorge Hier kommt Udo

Axanta verspricht Hilfe beim Unternehmensverkauf. Doch manch ein Kunde ist enttäuscht. Der Vorwurf: Firmenchef Udo Goetz kassiere hohe Gebühren, selbst bei Misserfolg.

Die Statur ist groß und kräftig, die graue Kurzhaarfrisur signalisiert Härte. Und doch wirkt der Mann mit den markanten Gesichtszügen eher sanftmütig. Mit seinen wachen blauen Augen und einem Strahlen im Gesicht gewinnt er leicht Vertrauen.

Das will er auch. Vor allem das von Unternehmern. Denen will er helfen: Udo Goetz, Großaktionär und Alleinvorstand der Axanta AG. Er sieht sich als Unterstützer von Mittelständlern, die einen Nachfolger suchen, aber nicht wissen, wo sie einen finden. Und die Zweifel plagen, ob ein neuer Eigentümer ihr Lebenswerk wirklich erhält. „Der kompetente Partner für den Unternehmensverkauf“ lautet der Slogan. Viele Unternehmer, so sieht man das bei Axanta, würden es nicht schaffen, ohne jemanden wie Goetz: einem neutralen Berater. Schließlich sind eine Menge Emotionen im Spiel. Und die können zum Hindernis werden. Solche Hürden zu nehmen, dabei will Goetz helfen.

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Kontakt zu möglichen Käufern – blieb aus

Bei Hans Beyer* hat das nicht geklappt. Im März 2011 hatte er Axanta beauftragt, einen Käufer für seinen Sicherheitsdienst zu finden. Im April meldete sich kein Interessent. Im Mai auch nicht. Juni: Fehlanzeige. Stattdessen machte Beyer Bekanntschaft mit der Rechtsanwältin von Axanta. Der finanziell klamme Unternehmer war mit den laufenden Gebühren in Rückstand geraten. Es drohte die Zwangsvollstreckung. Die Folge wären negative Vermerke bei Schufa oder Creditreform gewesen. Das hätte das endgültige Aus für die Firma bedeuten können.

Er sei „stinksauer“, schimpft Beyer jetzt. Schließlich hätte ihm der Axanta-Berater doch gesagt, es gäbe Kaufinteressenten für eine Firma wie seine. Nur zu gern schenkte er dem redegewandten Mann im schicken Anzug Glauben, schließlich bangte er um seine Existenz. Ende Mai ließ man Beyer noch per E-Mail wissen, Axanta stünde „mit drei Interessenten näher im Gespräch“. Doch auch in den darauffolgenden drei Wochen hatte Beyer keinen Kontakt zu möglichen Käufern. Weil ihn die Geldnot plagte, bat Beyer Axanta Ende Juni um die vorzeitige Auflösung des Vertrags. Die Oldenburger willigten am 1. Juli ein.

Erfahrungen wie Beyer hat so mancher Unternehmer mit Axanta gemacht. Sie vertrauten einem Unternehmen, das sich brüstet, „einer der Marktführer unter den Beratungsgesellschaften für den Kauf und Verkauf von Unternehmen, Nachfolgeregelungen und Unternehmensbeteiligungen“ zu sein. Sie ließen sich einnehmen von den Zuversicht versprühenden Consultants und Business Brokern, wie die Axanta-Mitarbeiter sich nennen. Doch am Ende bezahlten Kunden mitunter viele Tausend Euro und standen dennoch ohne Käufer, ohne Gewissheit über die Zukunft ihrer Firma und ohne den erhofften Erlös da. Axanta dagegen verdient prächtig: 2010 erzielte die Firma bei einem Umsatz von 4,9 Mio. Euro einen Bilanzgewinn von gut 690.000 Euro. 2011 sollen die Geschäfte noch besser gelaufen sein.

Axanta hält der Kritik entgegen, man habe seit der Gründung vor fünf Jahren bereits 176 Deals erfolgreich eingefädelt. Welcher Quote das entspricht, gemessen an der Gesamtzahl der Mandate, verrät die Firma nicht. Ehemalige Axanta-Mitarbeiter sagen, dass bis heute mehr als 1500 Unternehmer Kunden der Berater wurden. Eine Zahl, die man bei Axanta „nicht nachvollziehen“ kann. Sollte sie aber stimmen, was nicht bestätigt wird, wären die Vermittler nicht einmal bei jedem achten Unternehmen erfolgreich gewesen.

„Der Erfolg des Kunden ist nachrangig“, glaubt ein früherer Axanta-Mann. „Im Mittelpunkt stehen die laufenden Gebühren.“ Die Oldenburger Firma bestreitet dies. Es wird darauf verwiesen, dass von den gut 70 Axanta-Mitarbeitern nur rund zehn mit der Akquisition von Mandanten beschäftigt seien.

Stufe eins: der Brief

Mehr sind auch nicht notwendig. Um Kunden zu gewinnen, hat Goetz einen Prozess entwickelt, in dem Personal erst am Ende besonders wichtig wird, wenn es um Unterschriften geht. Am Anfang stehen nämlich Briefe.

Post von Axanta erhielt etwa der Eigentümer eines kleinen Verlagshauses. Zentraler Satz des Briefes: „Wir bieten Ihnen Kaufinteressenten, die auf der Suche nach einem Unternehmen in der Verlagsbranche sind.“ Bei Interesse solle er „zeitnah die beigefügte vertrauliche Kontaktanfrage“ zurücksenden. Der Verleger glaubte, Axanta stünde bereits mit einer Firma in Kontakt, die den Verlag kaufen wolle, und meldete sich in Oldenburg. Was der Mann nicht wusste: Fast wortgleiche Anschreiben verschickte Axanta tausendfach, immer wieder. Adressiert meist an den Inhaber mit dem Vermerk „Persönlich/Vertraulich“, der Text wird lediglich bei der Bezeichnung der Branche auf die angeschriebene Firma abgestimmt.

Stufe zwei: der Consultant

Es folgt stets Stufe zwei: Ein Consultant vereinbart ein Treffen mit dem Unternehmer, der auf den Werbebrief geantwortet hat. Die Consultants sind so etwas wie Goetz‘ Eliteeinheit. Sie führen Vertragsverhandlungen und singen das Hohelied auf Axanta, bis zur Unterzeichnung des Kontrakts. Das funktionierte auch beim verkaufswilligen Verleger. Der Consultant, den Kunden als „gepflegten, toughen Typ“ beschreiben, drängte auf eine schnelle Unterschrift. Dem Unternehmer erschien er vertrauenswürdig. Noch am selben Tag wurde der Vertrag geschlossen. Auch weil das Gespräch den Verleger, so empfand er es, in der Annahme bestärkt hatte, Axanta habe bereits einen Interessenten für ihn.

Dem Consultant war das nicht entgangen. Noch am Tag der Vertragsunterzeichnung schrieb er in einer „Info für das Brokerage“, „der Mandant hatte von sich aus das Gefühl“, Axanta habe für die Firma „bereits konkrete Käufer“. Der Business-Broker – der Mitarbeiter, der das Mandat betreuen würde – solle „nicht überrascht reagieren“, wenn der Kunde ihn darauf anspreche. Bei Axanta heißt es, die Akquiseprofis würden stets lediglich davon sprechen, es gäbe Kaufinteressenten für Firmen aus der Branche – so allgemein, wie es auch in den Werbeschreiben steht. Als dem Verleger wenig später klar wurde, dass Axanta ihm noch gar keinen Interessenten vorstellen konnte, zog er die Reißleine. Mithilfe seines Anwalts erreichte er eine schnelle Vertragsauflösung.

Von ähnlichen Erfahrungen berichten impulse weitere Unternehmer. Frühere Axanta-Broker bestätigen, dass viele ihrer Mandanten nach der Vertragsunterzeichnung dachten, es wäre bereits jemand gefunden, der ihre Firma übernehmen wolle. Axanta bestreitet, dass die Consultants Kunden bewusst in diesem Irrglauben belassen: „Dies entspricht nicht den Fakten.“

Fest steht, dass Goetz seiner Vertretertruppe einen Anreiz gibt, für reichlich Abschlüsse zu sorgen. Die Consultants sollen 25 bis 35 Prozent der mit den Kunden vereinbarten Dienstleistungshonorare als Provision erhalten, sagen Insider. Wird zudem eine „Umsatzhürde“ genommen, dürften sie sich noch über eine Sonderprämie freuen. Über die Vergütung der Mitarbeiter gibt Axanta keine Auskunft.

Checkliste Nicht drängen lassen!
Woran erkennt man unseriöse Firmenvermittler? Der Jurist Hans-Reinhart Grünbaum hat sich in seiner Arbeit für die IHK Frankfurt am Main bereits intensiv mit fragwürdigen Angeboten für Kleinunternehmen befasst. Fünf Punkte zur Prüfung:
Kontaktaufnahme In jedem Fall unseriös sind unaufgeforderte Anrufe, Faxe oder E-Mails. Anschreiben per Post sollten Unternehmer kritisch lesen. Wird der Eindruck erweckt, der Vermittler hätte bereits einen konkreten Interessenten für Ihre Firma? Dann sollten Sie vorsichtig sein.
Vertragsgespräche Oberste Devise: Lassen Sie sich nicht unter Zeitdruck setzen. Drängt der Berater auf eine Vertragsunterzeichnung noch im ersten Gespräch, lehnen Sie ab! Eine Prüfung des Vertrags, vielleicht mit einem Anwalt, ist ratsam. Bitten Sie einen Vertrauten, im Gespräch dabei zu sein. Bei Hinweisen auf angeblich bereits vorliegende konkrete Kaufinteressenten und überraschend hohen Preisschätzungen für Ihr Unternehmen ist Vorsicht geboten.
Bezahlung Eine Kombination aus fixen und erfolgsabhängigen Zahlungen ist üblich. Jurist Grünbaum mahnt zur Vorsicht bei Vorkasse, festem Startpreis und monatlichen Pauschalgebühren unabhängig vom Umfang der Tätigkeit. Ratsam ist, Einzelnachweise der erbrachten Leistungen in den Abrechnungen zu verlangen. Eine Einzugsermächtigung für den Berater sollte nicht erteilt werden. Wenn der Auftraggeber seinem Berater vertrauen soll, kann dieser auch seinem Kunden vertrauen.
Leistungen Der Leistungsumfang sollte vertraglich genau festgeschrieben werden. Entscheidend für den Erfolg ist die Erstellung eines sogenannten Informationsmemorandums für Kaufinteressenten, das die wichtigsten Firmendaten zusammenfasst.
Referenzen Jeder darf sich Firmenvermittler oder M&A-Berater nennen. Verlangen Sie Referenzen und überprüfen Sie diese telefonisch. Auch eine Anfrage beim Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) ist ratsam.

In jedem Fall profitieren die Oldenburger von jedem Neuabschluss, egal ob das Unternehmen verkauft wird oder nicht. Ab dem Zeitpunkt der Vertragsunterzeichnung beginnt Axanta zu kassieren. Die üblicherweise sechs bis zwölf Monate laufenden Kontrakte sehen in der Regel neben einem Erfolgshonorar in Höhe von fünf bis zehn Prozent des Verkaufserlöses eine monatliche Gebühr vor, die sich am Preisziel ausrichtet. Der Mindesttarif beträgt 1000 Euro, der höchste monatliche Satz laut interner Honorartabelle 6000 Euro, bei einem angestrebten Erlös von über 20 Mio. Euro.

Fehlende Vertrauensbasis

Fragwürdig daran ist: Anders als größere Beratungshäuser, die Firmen mit 20 Mio. Euro Umsatz und mehr betreuen, kassieren die Oldenburger meist per Lastschrift. Die erste Abbuchung erfolgt in der Regel binnen weniger Tage nach der Unterschrift. „Ein Vertrauensverhältnis, wie es zwischen Berater und Unternehmer üblich sein sollte, wird so nicht begründet“, ätzt Hans-Reinhart Grünbaum, Jurist im Bereich Recht und Steuern der IHK Frankfurt. Zumal die Verträge wenige Fluchtwege offenlassen. Ein Sonderkündigungsrecht, etwa wenn nach ein paar Monaten nicht ausreichend ernsthafte Kaufinteressenten ermittelt wurden, ist nicht vorgesehen.

Aggressive Werbemailings, auf den schnellen Abschluss drängende Berater und Verträge mit Vorkasse – das Geschäftsgebaren von Axanta hat Goetz nicht erfunden. Das Modell erinnert in Teilen an die Firma, für die der 58-Jährige vor der Gründung seines eigenen Unternehmens gearbeitet hat: Targas. Die Düsseldorfer standen in dem Ruf, eine Drückertruppe zu sein. 2010 stellte Targas den Betrieb ein. Das lag wohl auch daran, dass die Wettbewerbszentrale in Bad Homburg vor dem Landgericht Frankfurt ein Urteil gegen Targas erwirkt hatte. Das Gericht untersagte der Firma, weiter Werbebriefe zu verschicken, die etwa diesen Satz beinhalteten: „Wir stehen in aktueller Verbindung mit einer Firma, die ein Unternehmen in Ihrem Geschäftsbereich zu übernehmen wünscht.“ Die Wettbewerbszentrale hatte nachweisen können, dass diese Aussage meist falsch war.

Goetz weiß, wo die Grenze zum Unlauteren verläuft. Von den Targas-Methoden distanziert er sich. Die Mailings etwa, heißt es bei Axanta, würden nur an Unternehmen verschickt, die in einer Branche tätig sind, für die man tatsächlich Kaufinteressenten habe. Zum weiteren Beleg der Seriosität verweist Axanta auf ein Zertifikat, mit dem sich die Oldenburger seit September 2011 schmücken. Der TÜV Nord hat Axanta bescheinigt, dass deren Prozesse der Norm ISO 9001 entsprechen.

Eine ISO-Zertifizierung sei unsinnig, findet man bei der Vereinigung Deutscher M&A-Berater (VMA), einem Zusammenschluss von Spezialisten für Firmenkäufe und -verkäufe. „Das Geschäft ist höchst individuell“, eine Standardisierung sei kaum möglich, sagt der VMA-Leiter Florian von Alten, zugleich geschäftsführender Gesellschafter der Hamburger M&A-Boutique Angermann. „M&A-Beratung braucht qualitative Maßstäbe, nicht prozessorientierte.“

Über die Qualifikation der Broker sagt das Gütesiegel nichts aus. Axanta verweist auf einen „umfangreichen Anforderungskatalog“: Kaufmännische Vorbildung, hohe Teamfähigkeit oder auch tadelloses Auftreten seien besonders wichtig. Axanta-Mandanten allerdings staunten mitunter über die geringe Branchenexpertise ihres Brokers. „Wenn ich jemandem erst fünf Stunden erklären muss, an wen er meine Firma verkaufen kann, kann ich es gleich selber machen“, sagt der Inhaber eines Autoteilehandels. Als Axanta ihm nach sechs Monaten und 16.800 Euro Dienstleistungshonorar keinen Interessenten vorgestellt hatte, dem er zutraute, das Unternehmen erfolgreich weiterzuführen, bekam der Mann noch zwei Monate Axanta-Service gratis dazu. Auch diese Zeit verstrich ergebnislos. Eine weitere kostenlose Verlängerung läuft noch bis zum 24. Februar. „Die Gründe, warum ein Unternehmen nicht zeitnah veräußert werden kann, sind vielfältig“, lautet der Kommentar von Axanta.

Der Broker des Autoteilehändlers arbeitet inzwischen nicht mehr für Axanta. Wie einige seiner Ex-Kollegen auch. Ein möglicher Grund: Die freiberuflich arbeitenden Firmenvermittler sollen lediglich eine Aufwandspauschale von 80 Euro pro Monat und Mandat erhalten. Zwar gibt’s im Erfolgsfall richtig Geld – 35 Prozent des Erfolgshonorars für Axanta bekommen die Broker meist als Provision, heißt es -, was Axanta aber nicht bestätigt. Doch bis dahin wird es knapp. Also betreuen die Broker in der Regel mehrere Kunden gleichzeitig. Axanta-Abtrünnige berichten von 20 und mehr parallel laufenden Mandaten. Axanta teilt mit, aktuell betreuten rund 40 Business-Broker insgesamt etwa 250 Mandate, also im Durchschnitt gut sechs. M&A-Berater von Alten hält auch das noch für zu viel, um eine gute Betreuung zu gewährleisten.

Die Oldenburger sehen das anders. Axanta habe aktuell eine Datenbank mit 2300 Kaufinteressenten für verschiedenste Branchen, was den Brokern die Suche erleichtert. Zudem würden die Kundenbetreuer durch eine kürzlich eingerichtete Research-Abteilung in Düsseldorf unterstützt. Einige Kunden sind dennoch verstimmt. Als etwa ein Einzelhändler die von Axanta erstellte Liste mit potenziellen Käufern überprüfte, stellte er fest, dass er mit einer einfachen Google-Suche im Internet zu denselben Ergebnissen kam.

Image im Internet: integer

Auffällig ist, dass sich im Internet keine negativen Kommentare finden. Das mag daran liegen, dass Kunden keinen Grund sehen, sich zu beschweren, wenigstens nicht öffentlich. Allerdings achtet Goetz sehr genau darauf, was im Internet über Axanta steht, wie eine E-Mail zeigt, die er im Oktober 2010 einem Mitarbeiter schickte. In Internetportalen, schrieb er, stünden „merkwürdige Einträge“. „Lass Dir schnell etwas einfallen“, fuhr Goetz fort, „und bitte die Office-Manager um Hilfe. Durch eigene Pressemitteilungen drängen wir den Müll wieder nach hinten.“ Der „Müll“ seien „nicht mehr aktuelle Meldungen gewesen“, heißt es bei Axanta. „Denn negative Meldungen gibt es zur Axanta AG bis dato nicht.“

Gegenüber impulse zeigte sich die Firma zunächst kooperativ und transparent; es kam zu einem Interview mit Goetz in seinem Büro. Als er jedoch das Gefühl hatte, der Beitrag befasse sich „ausschließlich mit kritischen Fragen“, verweigerte er die Autorisierung seiner Zitate genauso wie die Freigabe von Porträtfotos.

Schmutz am bisher sauberen Image gefährdet womöglich Goetz‘ Pläne. Axanta will über die Grenzen, nach Europa. Auch dort stünden „die kleinen Firmen des Mittelstands recht alleine da, wenn es um das Thema Nachfolgeregelung geht“, heißt es aus Axantas Firmenzentrale. Im Jahr 2013 soll die Expansion starten. Ganz im Sinne des Kunden.

Aus dem Magazin
Dieser Beitrag stammt aus der impulse-Ausgabe 01/2012.

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2 Kommentare
  • Bertold Jetschke 22. Oktober 2017 07:23

    Ich möchte meine Firma Alpenlandtouristik verkaufen und wurde 2 x von Axanta angeschrieben. Der von mir genannte und überhöhte Verkaufspries hat wohl den Berater so imponiert, dass er sofort einen Termin telefonisch mit mir vereinbart hat.
    Ich habe heute Axanta gebeten, mir nachprüfbare Referenzen anzugeben.
    Ihren Beitrag fand ich „sehr hilfreich“. Er deckt sich mit den Aussagen, die ich im Buch von Ralph Hoffmann „Unternehmensnachfolge und Unternehmensverkauf“ fand.

  • tom 20. April 2016 12:20

    Danke für den interessanten Artikel. Auch ich habe nun schon zum 2. Mal Post von axanta AG erhalten, die mir von Anfang an suspekt vorkam. Bin froh nicht darauf eingegangen zu sein.

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