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Ausländische Banken drängen ins Kreditgeschäft mit deutschen Mittelständlern. Oft zu traumhaften Konditionen.

Der deutsche Markt war für die französische Großbank BNP ­
Paribas lange kein Thema. Sie finanzierte allenfalls
französischen Unternehmen das Deutschland-Geschäft. Mit
dieser Zurückhaltung ist es jetzt vorbei: Der Deutschland-Chef
von BNP Paribas, Joachim von Schorlemer, bietet seine Kredite
inzwischen auch hiesigen Unternehmen an.

Zur Zielgruppe zählen nicht nur Konzerne, sondern auch
mittelständische Firmen. „Die Nachfrage von Firmenchefs nach
maßgeschneiderten Produkten ist in den vergangenen Jahren
gewachsen, und die deutschen Hausbanken bieten oft keine
Lösung“, wirbt der Banker.

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Wie BNP Paribas versucht inzwischen eine Handvoll weiterer
ausländischer Banken, deutsche Mittelständler als Kunden zu
gewinnen, darunter der weltgrößte Finanzkonzern Citigroup
und die britischen Großbanken Royal Bank of Scotland und
HSBC.

Unternehmer können mit den neuen Anbietern die Zahl ihrer
Geldgeber vergrößern. So ist es für Julia Wulf und ihren Vater
Günter längst nichts Ungewöhnliches mehr, Kredit von einer
ausländischen Bank zu bekommen. Die Inhaber der
mittelständischen Firma Ketten Wulf im sauerländischen
Kückelheim, die Ketten für Produktionsmaschinen, Rolltreppen
und Schleusen herstellt, sind schon seit zehn Jahren Kunden
der niederländisch-belgischen Fortis Bank. Die gab sich damals
aufgeschlossen: „Fortis hat uns von Beginn an Vertrauen
entgegengebracht“, erinnert sich Finanzchef Ulrich König – zum
Beispiel mit einer Blanko-Kreditlinie. „Und die Fortis Bank hat
uns schon lange vor deutschen Instituten flexible Zinsen
angeboten.“

Deutschland im Fokus

Der Geschäftskontakt zwischen Fortis und Ketten Wulf
intensivierte sich über die Jahre. „Es hat viele Vorteile, mit
einer internationalen Bank zusammenzuarbeiten“, sagt
Geschäftsführerin Wulf. Denn Fortis kennt sich auch in
Frankreich, China und anderen Ländern aus, in denen die Firma
ihre Ketten produziert und vertreibt.

Die Bank vergibt Kredite schon ab einem Jahresumsatz von
zehn Millionen Euro an Unternehmen. „Wir wollen künftig
mindestens 30 Prozent unseres Ertrags in Ländern außerhalb
der Benelux-Staaten erzielen“, sagt Theo Narinx, Deutschland-
Chef von Fortis. „Ein attraktiver Markt wie Deutschland spielt
dabei eine sehr wichtige Rolle.“ Spätestens in drei Jahren will
das Kreditinstitut das Geschäftsvolumen hierzulande
mindestens verdoppelt haben.

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Ausländer bieten Kampfpreise

Für Finanzdienstleister aus Frankreich, den Niederlanden,
Großbritannien und den USA ist Deutschland einer der
interessantesten Märkte in Westeuropa: Die hiesigen Banken,
Sparkassen und Volksbanken zeigten sich lange äußerst
zurückhaltend, wenn Unternehmer nach einem Kredit fragten.
„Deutsche Institute haben sich in den vergangenen Jahren aus
der Mittelstandsfinanzierung verabschiedet“, berichtet Reiner
Hoock, Bankenexperte der Unternehmensberatung Booz Allen
Hamilton.

Citibank und Co haben deshalb jetzt leichtes Spiel. „Die
Ausländer nutzen das Kreditgeschäft geschickt, um den Fuß bei
neuen Kunden in die Tür zu bekommen“, weiß Hoock. Das Ziel:
Nachdem sie auf diesem Weg erste Kontakte geknüpft haben,
wollen sie auch weitere Produkte und Dienstleistungen
anbieten, zum Beispiel Kapitalmarktfinanzierungen wie
Mezzanine oder Anleihen.

Das Interesse der neuen Anbieter kommt deutschen
Firmenchefs äußerst gelegen. Denn Auslandsbanken bieten
Kampfkonditionen. Die Zinsen sind unter Druck“, sagt Berater
Hoock. Dennoch ist für das Kreditgespräch eine intensive
Vorbereitung nötig.

Trotz der neuen Liebe zu ausländischen Instituten: Den
angestammten Kreditgebern kehren Unternehmer nicht
komplett den Rücken. Mittelständler möchten die Zahl der
Banken erhöhen, mit denen sie zusammenarbeiten, berichtet
BNP-Paribas-Chef von Schorlemer. „Sie wollen mit uns ihre
Finanzierungsmöglichkeiten erweitern.“

Holten Unternehmen früher nur Angebote bei zwei oder drei
Banken ein, fragen viele Mittelständler heute bei mehr
Kreditinstituten nach. Das lohnt sich selbst dann, wenn sich die
Höhe der Zinsen ähnelt, schließlich kann jede Bank
unterschiedliche Spezialitäten vorweisen.

So gelten Anbieter aus anderen Ländern als innovativer als ihre
deutschen Konkurrenten. Fortis etwa hat ein sogenanntes
Borrowing-Base-Produkt im Angebot. Dabei dient das
Umlaufvermögen eines Unternehmens als Sicherheit für einen
Kredit – also offene Forderungen und der Warenbestand. Über
einen klassischen Lagerkredit geht das Produkt damit hinaus.
Diese Finanzierungslösung eignet sich für Unternehmen mit
einer niedrigen Eigenkapitalquote, die auf herkömmlichem Weg
kaum noch Kredit bekämen. Sie spielt ihre Stärken besonders
bei schnell wachsenden Firmen aus – oder bei einem stark
schwankenden Geschäft. Und sie ist kaum teurer als ein
herkömmliches Darlehen.

Ihre deutschen Firmenkunden betreut die Fortis Bank
hierzulande in sieben großen Städten. So weit sind die meisten
der ausländischen Konkurrenten noch nicht. Viele haben nur in
Frankfurt am Main eine Vertretung. Einen persönlichen Vor-
Ort-Service, wie ihn die deutschen Großbanken bieten, können
Kunden deshalb wahrscheinlich erst in einigen Jahren erwarten.

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