Finanzen + Vorsorge Laienhafte Auftritte

Erfahrungen des impulse-Mystery-Shoppers Thomas Wurst, Geschäftsführer Wurst Stahlbau.

Ortstermin in Bersebrück. Quasi im Stundentakt sprechen die Vertreter in meinem Betrieb vor, um mir ihre Leasingangebote zu präsentieren. Was sie nicht wissen: Das Ganze ist ein groß angelegter Test. Doch nichts ist gestellt: der Betrieb, ein mittelständisches Stahlbauunternahmen in zweiter Generation, ist ebenso echt wie der Kaufpreis für die Maschine von Peddinghaus (über 600.000 Euro). Für diese Maschine suche ich den passenden Investor, der das Objekt erwirbt und an mich weiterverleast.
Im Hintergrund bewertet eine Jury die Angebote und die Vorstellung kann beginnen.

Doch der Auftritt der großen Namen unter den Leasinggesellschaften entpuppt sich bald als Laien-Vorstellung. Denn im Gegensatz zu solchen Veranstaltungen haben die Darsteller ihre Rollen nicht geübt. Jeder Vertreter interpretiert Zahlen und Verträge anders – bis hin zum Schmierentheater.

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Um zu Vertragsabschlüssen zu kommen, sind den Gesellschaften offenbar alle Mittel recht. So bieten mir gleich mehrere Vertreter – auch namhafter Gesellschaften – so genannte „Side Letter“ an, die den Kaufpreis nach Laufzeitende von Anfang an festschreiben. Solche Kaufpreisabsprachen sind bei bestimmten Vertragsarten verboten und steuerschädlich.

Dass der Unternehmer mit der Unterschrift unter solch eine Abmachung nicht nur das Finanzamt, sondern auch sich selbst austrickst, wird wissentlich verschwiegen. Denn der Vertrag existiert in zwei Ausführungen – eine nimmt der Vertreter wieder mit. Über den Verbleib des verräterischen Papiers hat der Unternehmer keine Kontrolle. Wird es entdeckt, kann sich das Leasingunternehmen leicht aus der Affäre ziehen, denn es handelt sich um eine Abmachung eines Vertreters. Für den Unternehmer ist guter Rat hingegen teuer.

Der unprofessionelle Auftritt vieler Vertreter spiegelt die Ahnungslosigkeit vieler Mittelständler wider. Nach der Devise „die lassen sich alles bieten“ gaben einige Vertreter ganz unverhohlen zu erkennen, dass sie es nicht für nötig erachtet haben, sich auf ihren Auftritt vorzubereiten. Die Gespräche werden zum Teil improvisiert , oft ohne eine einzelne Kennzahl im Kopf zu haben.

Beispiel: In meiner Branche unterliegen die Maschinen in der Investitionsphase einem hohen Wertverzehr – besonders, wenn sie im Zwei- oder sogar Dreischichtbetrieb laufen sollen. Daher bieten sich hier degressive Leasingverträge an, die zum Vertragsende immer geringere Leasingraten festschreiben, weil dann die Reparaturanfälligkeit der Maschine und damit die Kosten des Betreibers steigen. Das Thema Zweischichtbetrieb löst bei einem Vertreter einer französischen Großbank aber keinerlei Reflexe aus. Doch das ist erst der Anfang: Der Vertreter kennt weder Branche noch Betrieb. Seine Erklärung dafür: Urlaub.

Die Antwort auf die Frage nach dem Effektivzins entpuppt sich als Witz. Zwischen fünf bis sieben Prozent, heißt es. Aha. Bereits die Anzahlung an den Maschinenhersteller ist ein Problem. Dabei ist das eigentlich ein selbstverständlicher Teil der Finanzierung. Dieser Vertreter hat sich immerhin bei mir persönlich blicken lassen. Auch das ist, so meine Erfahrung, keine Selbstverständlichkeit mehr. Ausgerechnet Leasingpartner, die bereits mit mir eine Geschäftsbeziehung unterhalten sind, machen sich erst gar nicht die Mühe anzureisen. Ihnen reicht ein Gespräch am Telefon. Auf mein Angebot, ein persönliches Gespräch zu führen, gehen sie erst nicht ein.
Einige Firmenvertreter, die zum ersten Mal hier vorsprachen, halten es wiederum nicht für nötig, sich und ihr Haus vorzustellen.

Mein Fazit: Es gibt sie doch, die innovativen Leasingvarianten, die den Finanzierungs-Bedarf des Leasingnehmers individuell bedienen. Aber offensiv angeboten werden solche Verträge, die dem Kunden Entscheidungsfreiheit über die Leasinglaufzeit und die Chance, die gebrauchte Maschine zu einem beliebigen Zeitpunkt zum Marktwert zu kaufen oder zurückzugeben, nicht. Nach wie vor verkaufen die meisten Leasinggesellschaften lieber Standard-Verträge, die sie selber besser stellen.

Dazu arbeiten viele Anbieter arbeiten mit unfairen Tricks und Vertragsklauseln, die für Laien nur schwer durchschaubar sind. Um Vergleiche unmöglich zu machen, wird der Effektivzins kaschiert.

Doch es gibt auch positive Ausnahmen. Einige Vertreter verfügen über fundierte Branchenkenntnisse und bieten mir individuelle und innovative Lösungen für meinen Finanzierungsbedarf an.

Der Test ist vorbei, eine unabhängige Jury von Finanzexperten hat anhand von
Kennzahlen entschieden. Wenn es um das professionelle Auftreten geht, haben am besten die Vertreter der HVB, Disko, CIT und IKB den Test bestanden.

Wie sind Ihre eigenen Erfahrungen mit Leasing-Unternehmen? Wir freuen uns auf Ihren Beitrag.

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