Finanzen + Vorsorge Macht was draus!

Was tun Anlageprofis mit Geld von Unternehmern? impulse hat nachgefragt und höchst unterschiedliche Antworten bekommen. Die besten Einfälle. Und ein paar Ausfälle.

Die Kunden, an die wir da dächten, passten nicht zum Haus, ließ ein Sprecher des exklusiven Frankfurter Privatbankiers Metzler wissen. Sie hätten schlicht zu wenig Geld.

Das ist weniger eine Ab- als eine Ansage: Wer sein Vermögen bei Metzler verwalten lassen will, muss mehr mitbringen als jene drei Musterunternehmer, deren Beschreibungen diversen deutschen und Schweizer Banken und Finanzdienstleistern zugingen – mit der Bitte, ihnen in einer finanziellen Frage zu helfen. Um so zu veranschaulichen, was die Berater unter Vermögensverwaltung eigentlich verstehen. Die Aufgaben hatte impulse in Abstimmung mit dem Private Finance Institute (PFI) der European Business School (EBS) entwickelt, einer wichtigen Nachwuchsschmiede für Privatbankiers, Finanz- und Vermögensplaner.

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Was kostet die Welt?
Gebührenmodelle der Geldanleger im Vergleich
Wenn’s um ihr Geld geht, zeigen sich Vermögensverwalter besonders kreativ: Kunden können Pauschalen, Erfolgshonorare oder Stundensätze vereinbaren. Wie die Anbieter rechnen. Und wo die Fallstricke liegen
Die All-in-Fee Anleger, die keine Millionen auf der hohen Kante haben, bekommen oft standardisierte Wertpapierportfolios angeboten. Da gibt es einen Anlagemix von der Stange, abgestimmt nach Risikoklassen. Das kostet meist eine sogenannte All-in-Fee, die Höhe richtet sich nach Volumen und Risiko. Aktiennahe Depots kosten etwa rund ein bis 1,5 Prozent. Dazu kommen die Kosten der Fonds und anderer Produkte, in denen das Geld angelegt ist.

Die Fallstricke: Der größte Haken liegt in der Gebühr der Fonds, denn davon bekommen die Verwalter einen eigenen Anteil rückvergütet. Diese sogenannten Kickbacks sollten sie dem Kunden anrechnen.

Die Performance-Fee Ein Teil des Honorars ist an den Ertrag gekoppelt. Der Verwalter bekommt also eine geringere Pauschale und behält zehn bis 20 Prozent der Rendite ein. Eine Variante ist die erfolgsabhängige Vergütung. Hier fließt ein Erfolgshonorar, wenn der Manager seine Ziele erreicht.

Die Fallstricke: Performance-Fees sollten nur für Erträge über einer gemeinsam vereinbarten Renditeschwelle (Hurdle Rate) fällig sein und auch nur dann, wenn der Verwalter das Geld gegenüber früheren Jahren vermehrt hat (High Water Mark). Fair ist zudem eine Höchstgebühr. Bei Erfolgshonoraren kommt dazu: Realistische Ziele sind schwer zu finden.

Die Honorarberatung Ein Finanzexperte berät den Anleger zunächst für einen pauschalen Stundenlohn und entwickelt mit ihm eine geeignete Vermögensstruktur. Die Umsetzung erfolgt dann unabhängig von der Beratung – eventuell sogar bei einem ganz anderen Vermögensverwalter. Der Anlageberater hat damit keinen Anreiz, besonders provisionsträchtige Finanzprodukte zu empfehlen.

Die Fallstricke: Wer sich eine Honorarberatung für 150 bis 200 Euro pro Stunde geleistet hat, will danach nicht auch noch Vertriebsprovisionen zahlen. Und muss einen Vermögensverwalter finden, der eventuelle Provisionen rückvergütet.

Die Szenarien: Ein 65-jähriger Maschinenbauunternehmer plant seinen Ausstieg. Die 47-jährige Chefin einer Zeitarbeitsfirma will für ihr Alter vorsorgen. Und ein 30-jähriger Dachdecker fragt sich, wie er eine unerwartete Erbschaft anlegen soll.

In allen drei Fällen wollte impulse wissen: Welche Anlagestrategie und welche Produkte empfehlen die Banker? Was kosten ihre Dienste? Und welche Daten stellen sie über ihre Vermögensverwaltung zur Verfügung?

„Strategie, Kosten und Reporting: Das sind die Punkte, die jeder Kunde hinterfragen sollte, bevor er sein Geld einem Vermögensverwalter anvertraut“, sagt Rolf Tilmes, Gründer des PFI und EBS-Vizepräsident. „Nur wenn ihn alle drei Antworten überzeugen, sollte er unterschreiben.“ Eine Vermögensverwaltung sei nicht per se gut oder schlecht, nur weil auf eine bestimmte Art angelegt oder abgerechnet wird – aber beides sollte den Ansprüchen und Erwartungen des Kunden genügen. Und die Anlageideen, das macht die Stichprobe eindrucksvoll deutlich, unterscheiden sich gewaltig.

Herr K. plant seinen Ausstieg
Herr K., 65 Jahre alt, ist der Geschäftsführer und Inhaber einer Maschinenbaufirma. Er plant, die Führung an seinen Sohn abzugeben und einen Teil des Unternehmens zu verkaufen, was ihm netto 3 Mio. Euro einbringt. Das Geld will er für den Lebensabend anlegen. Er wird zudem lebenslang monatlich 6000 Euro Rente aus der Firma erhalten, rund 50 Prozent seines heutigen Einkommens. K. wohnt schuldenfrei im eigenen Haus und besitzt ein Mehrfamilienhaus. Er ist sehr konservativ eingestellt, Werterhalt steht für ihn an erster Stelle. Er fürchtet, dass in den nächsten Jahren die Inflation steigt, will Geldwertverluste unbedingt vermeiden.
Was die Profis raten: Eigentlich könnte der konservative K. den Verkaufserlös aufs Tagesgeldkonto packen, käme bei zwei Prozent Zinsen nach Steuern auf rund 3600 Euro pro Monat, hätte so etwa sein heutiges Nettoeinkommen und hätte kein Kapital verzehrt. Die Banken setzen jedoch auf gemischte Wertpapierportfolios: Die Commerzbank mischt Zinstitel mit 15 Prozent Aktien und sieben Prozent Rohstoffen, Vontobel packt 20 Prozent Aktien und je fünf Prozent Immobilienaktien und Rohstoffe dazu, Julius Bär 25 Prozent Aktien und sechs Prozent Rohstoffe. Julius Bär setzt wegen der Schuldendiskussionen derzeit keine Staats-, sondern nur Unternehmensanleihen mit gestaffelten Zinsterminen ein. Erdmann geht einen anderen Weg: 40 Prozent sollen in ein Depot fließen, das vor allem mit defensiven Fonds bestückt wird. Ein Viertel des Kapitals soll aufs Tagesgeldkonto. Für ein Drittel soll K. eine gut vermietbare Wohnimmobilie kaufen. Dazu könnte er einen Kredit in gleicher Höhe aufnehmen, um sich per schuldenfinanzierter Sachwertanlage doppelt gegen Inflation zu schützen. Ähnliches regt die Commerzbank an. Exotisch der MLP-Vorschlag: 2 Mio. Euro sollen in ein gemischtes Depot, der Rest eine „Deckungslücke von circa 4000 Euro“ schließen. Dazu dienen ein Geldmarktfonds mit Auszahlplan, eine lebenslange Sofortrente und ein geschlossener Solarfonds.

Die höchst unterschiedlichen Lösungswege zeigen, wie empfehlenswert es ist, mehrere Anbieter zu vergleichen – umso ärgerlicher, dass sich zehn der angefragten Institute dem Vergleich nicht stellen wollten. Neben Metzler sagten die Deutsche Bank sowie Sparkassen und Volksbanken ab. Den meisten reichten die Informationen nicht aus. Andere gaben freimütig zu, gar keine „echte Vermögensverwaltung“ anzubieten – was immer das heißen mag. Mut zur Lücke und zu eigenen Ideen zeigten die Commerzbank, die Privatbanken Julius Bär und Vontobel, der Finanzvertrieb MLP und der freie Vermögensverwalter Erdmann Financial Management. Sie alle lieferten nicht nur ausführliche Vorschläge für die Anlagestrategie, sondern gaben damit auch Hinweise auf Grundsätze und Beratungskultur in ihrem Haus.

Wie das aussehen kann, zeigt der Umgang der Commerzbank mit dem Musterfall von Frau F.: Weil ein Großteil ihres Vermögens in Betriebsimmobilien steckt, empfiehlt die Bank zu prüfen, ob das Unternehmen mehr Kredite aufnehmen könnte, um so „finanziellen Spielraum für Gewinnausschüttungen in das Privatvermögen zu schaffen“. Das heißt im Klartext: Macht die Firma Schulden, lässt sich ein Teil des derzeit unzugänglichen Betriebsvermögens liquide ins Privatvermögen übertragen – und hier zur Altersvorsorge anlegen. Dafür käme auch eine betriebliche Pensionszusage infrage, die der Commerzbanker ebenfalls anregt – als einziger Berater in der Stichprobe. „Vermögen aus der Firma in das Privatvermögen zu schieben ist sicherlich eine sinnvolle Idee“, sagt Ralph Jakob, wissenschaftlicher Direktor des PFI. „Sie zeigt, wie ganzheitliche Beratung von Unternehmern funktionieren kann.“

Weniger überzeugend findet der Experte die Angaben zu den Kosten der Geldanlage: Die Commerzbank bietet wie die meisten Bankenverwalter zwei Abrechnungsmodelle an. Eine All-in-Fee oder eine reduzierte Gebühr plus Performancekomponente – im Falle von Frau F. wären das 1,5 Prozent komplett oder 1,1 Prozent fix plus zehn Prozent aller Gewinne. Damit ist die Commerzbank nicht nur der teuerste Anbieter im Feld. Aus ihren Musterangeboten geht vor allem nicht klar hervor, wie sie mit Bestandsprovisionen umgeht, die sie von Fondsanbietern und Versicherungen kassiert. Erdmann, Julius Bär und Vontobel weisen explizit darauf hin, dass sie alle sogenannten Kickbacks an Kunden weiterreichen, MLP tut dies zumindest teilweise. „Vereinnahmt ein Vermögensverwalter Bestandsprovisionen, sollten Kunden aufhorchen“, warnt Jakob – immerhin sind alle Banken inzwischen dazu verpflichtet, Angaben darüber zu machen. „In solchen Fällen wird der Anbieter von zwei Seiten bezahlt.“ Zumal für Kunden noch etwaige Managementkosten für Fonds und Gebühren für Versicherungen vom Ertrag abgehen, selbst wenn sie den All-inclusive-Tarif wählen.

Frau F. sorgt vor
Frau F., 47 Jahre alt, Geschäftsführerin und Gesellschafterin einer Zeitarbeitsfirma, geschieden, ein Schulkind, ist Unternehmerin aus Leidenschaft und risikobewusst. Sie hat in den vergangenen zehn Jahren 300.000 Euro gespart, je zur Hälfte in deutschen Rentenfonds und europäischen Aktien-Standardwertefonds. Nun will sie die Summe neu anlegen. Das Geld entspricht 20 Prozent ihres Vermögens, der Rest ist größtenteils in Betriebsimmobilien gebunden. Jährlich kommen 30.000 Euro frei verfügbares Kapital hinzu, das F. ebenfalls für das Alter anlegen will.
Was die Profis raten: Die Fonds dürften überwiegend vor Einführung der Abgeltungsteuer gekauft worden sein und sind ewig steuerfrei. Es ist also zu prüfen, ob F. sie besser behält. Darauf weisen nur MLP und Julius Bär explizit hin. Wie F. sparen sollte, da sind sich die Anbieter einig: Sie empfehlen 38 bis 45 Prozent Anleihen und 40 bis 50 Prozent Aktien, dazu Rohstoffe. Im Multi-Manager-Depot von Erdmann stecken nur 25 Prozent Aktien, dazu 20 Prozent alternative Investments, unter anderem Hedge-Fonds-Strategien. Er empfiehlt zudem, eine Immobilie auf Kredit zu kaufen und Steuervorteile zu nutzen.

Der Griff zu Produkten, die weitere Kosten verursachen, ist nicht nur bei kleineren Anlagesummen weitverbreitet: Dachdecker C. bekommt für sein überraschendes Erbe stets eine fondsgebundene, standardisierte Vermögensverwaltung angeboten. „Für den Kunden heißt das: Die Fondsauswahl liegt beim Vermögensverwalter. Aber das eigentliche Vermögensmanagement erfolgt danach durch die Fondsmanager“, sagt Jakob. Der bankenunabhängige Anbieter Erdmann greift bei allen Testkunden zu diesem Trick: Er strickte stets ein Portfolio aus acht bis zehn Fonds unterschiedlicher Vermögensverwalter. Damit ist er zwar der günstigste Anbieter im Feld – aber was genau die Fonds mit dem Geld der Anleger gerade tun, liegt eben nicht in seiner Hand.

Es sei denn, der Kunde bekommt gar kein Anlagedepot. Dem „sehr konservativen“ Kunden K. rät Karsten Schnapp, geschäftsführender Gesellschafter von Erdmann Financial Management, explizit von Fondsexperimenten ab. „Per definitionem sollte ein solcher Kunde nur Einlagen und Staatsanleihen halten“, sagt Schnapp – eine bemerkenswert ehrliche Aussage, denn daran können Vermögensverwalter so gut wie nichts verdienen. Weshalb er Herrn K. trotzdem neben einer gut vermietbaren Immobilie ein Fondsportfolio mit einem Aktienanteil empfiehlt? Weil Staatsanleihen mit Renditen von derzeit nur noch 1 bis 2,5 Prozent womöglich keine zukunftsfähige Anlage darstellen, sagt Schnapp.

„Es ist ein schmaler Grat, diese Meinung im Gespräch mit einem solchen Kunden zu vertreten, ihn selbst entscheiden zu lassen und nicht zu überreden“, sagt Jakob. Denn am Ende wird ein Vermögensverwalter ja für seine Kreativität und für ungewöhnliche Lösungen bezahlt. In dieser Hinsicht haben Jakob alle Testteilnehmer überzeugt: „Wer nur Standard will, kann schließlich auch zur Direktbank gehen.“

Herr C. hat geerbt
Herr C., 30 Jahre alt, selbstständiger Dachdecker, verheiratet, zwei schulpflichtige Kinder, hat überraschend 250.000 Euro geerbt. Weiteres Vermögen besitzt er nicht, um seine Altersvorsorge hat er sich aber schon gekümmert. Er will das Erbe fünf bis zehn Jahre lang anlegen und etwa das Zweifache des Geldmarktzinses erzielen. Als Unternehmer hat C. ein ausgewogenes Risikobewusstsein. Er sagt, er kann Verluste von zehn Prozent über ein Jahr aushalten, aber nicht länger als ein Jahr über 20 Prozent. Ihm ist zudem wichtig, dass das Geld im Notfall schnell verfügbar ist.
Was die Profis raten: Eigentlich hat C. nicht genügend Kapital für eine Vermögensverwaltung, die Schweizer Privatbanken winken ab, MLP und Commerzbank stellen fondsgebundene Standardlösungen bereit, Erdmann ein Multi-Manager-Fondsdepot. Außerdem empfehlen alle drei, einen Liquiditätspuffer zu schaffen: Die Commerzbank legt 36 Prozent geldmarktnah an, MLP 40 Prozent, Erdmann zehn Prozent. Im Sparanteil vertritt die Commerzbank eine entschiedene Position: C. solle sich mit vier Prozent Bruttorendite bescheiden, denn die Risikotoleranz des Unternehmers mit Familie sei gering. Es gelte „safety first“.
Aus dem Magazin
Dieser Beitrag stammt aus der impulse-Ausgabe 11/2010.

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