Bankgespräch führen: So überzeugen Sie bei der Kreditverhandlung

Beim Bankgespräch steht für Unternehmer viel auf dem Spiel. Unsere Checkliste hilft Firmenchefs, sich vorzubereiten - damit sie und ihr unternehmerisches Konzept den Berater überzeugen.

Wer einen Kreditvertrag abschließt, muss in den meisten Fällen noch Jahre später mit den ausgehandelten Konditionen leben. Um auch langfristig das optimale Ergebnis zu erzielen, hilft nur eines: eine gute Vorbereitung. Die wichtigsten Punkte, auf die Unternehmer beim Bankgespräch achten sollten, zeigt die folgende Checkliste:

Ihr Ziel

Überlegen Sie anhand der Finanz- und Liquiditätsplanung, was Sie von der Bank erwarten. Einfach nur ein kurzfristiges Darlehen? Oder kommt auch ein Förderprogramm beziehungsweise eine Ausfallbürgschaft der Bürgschaftsbanken in Frage? Recherchieren Sie vorab, welche Möglichkeiten es gibt, Ihr Vorhaben zu finanzieren.

Der Ansprechpartner

Damit der Aufwand nicht vergebens ist, sollten Sie gleich zu Beginn herausfinden, wer ihr zuständiger Gesprächspartner bei der Bank ist. In der Regel gibt es spezielle Betreuer für Firmen. In größeren Banken wird auch zwischen Kunden mit standardisierten und speziellen Kreditanfragen unterschieden.

Die Themen

Erörtern Sie bereits bei der Terminabsprache, was Sie möchten. Fragen Sie nach, welche Dokumente Sie mitbringen müssen und welche Papiere Sie eventuell vorab einreichen sollten, damit das Gespräch so effizient wie möglich verläuft.

Die Unterlagen

In der Regel möchte der Bankbetreuer ein vollständiges und auch für Laien verständliches Geschäftskonzept inklusive einer Umsatz-, Liquiditäts- und Finanzplanung für die nächsten drei bis fünf Jahre sehen. Alle Daten müssen so aktuell wie möglich sein. Wenn Sie über Patente, Empfehlungsschreiben von Experten und Kunden verfügen, nehmen Sie diese ebenfalls mit.

Ihr Auftritt

Jetzt zählt’s! Grundsätzlich ist ein Banktermin ein Verkaufsgespräch – für beide Seiten. Der Betreuer will seine Produkte anpreisen, Sie Ihre Ideen und Ihr Engagement. Überzeugen Sie den Gegenüber von Ihren unternehmerischen Qualitäten. Oder legen Sie dar, mit welcher Unterstützung Sie alle betriebswirtschaftlichen Herausforderungen meistern wollen. Weisen Sie auf Besonderheiten der Branche hin und bringen Sie alternative Finanzierungsquellen wie zum Beispiel Förderprogramme zur Sprache.

Treten Sie sicher und überzeugend auf – aber bleiben Sie realistisch und übertreiben Sie nicht. Falls wirklich einmal eine Frage auftaucht, die Sie nicht sofort beantworten können, bieten Sie an, sich später dazu zu äußern.

Umgekehrt gilt: Fassen Sie sofort nach, wenn Sie etwas nicht verstanden haben. Und lassen Sie sich erläutern, was die Bank von Ihnen als Firmenkunde erwartet.

Das Fazit

Fassen Sie kurz die Ergebnisse des Gesprächs zusammen und listen Sie gemeinsam auf, welche Aufgaben sich für alle Beteiligten daraus ergeben. Legen Sie einen Zeitpunkt fest, bis zu dem Sie eine Finanzierungszusage erwarten. Und machen Sie auch deutlich, dass Sie bei einer Absage die genauen Gründe wissen möchten.

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