Liquidität erhöhen: Mit diesen Fragen müssen Sie im Bankgespräch rechnen

Egal, ob Sie jetzt Fördermittel von der KfW beantragen oder ob Sie einen klassischen Bankkredit wollen: Beides erhalten Sie bei Ihrer Hausbank. Um finanzielle Unterstützung zu erhalten, müssen Sie gegenüber dem Geldhaus genau darlegen können, wie Ihre Situation ist. Wichtig ist, dass klar wird: Ihr Engpass hat seinen Grund in der aktuellen Wirtschaftskrise und nicht im Unternehmen. Firmen, die bereits zuvor in Problemen waren, werden geringe Chancen auf Hilfe haben. Das gilt für Kredite von der Hausbank genauso wie für Fördermittel vom Staat. „Das Gespräch mit der Bank sollten Sie so schnell wie möglich suchen“, sagt Carl-Dietrich Sander, Unternehmerberater aus dem nordrhein-westfälischen Kaarst und Mitglied der Fachgruppe Finanzierung-Rating im Bundesverband „Die KMU-Berater“. Selbst dann, wenn die Liquidität derzeit noch ausreicht oder eine bestehende Kreditlinie noch nicht ausgeschöpft ist. Es sei immer besser, in einer starken Position mit der Hausbank zu sprechen, als in einer Notsituation, empfiehlt Sander, der mehr als 20 Jahre für Kreditinstitute gearbeitet hat. Doch auch wenn die Lage bereits prekär ist, haben Unternehmer mitunter gute Chancen, Hilfe von einem Geldhaus zu bekommen – wenn eine realistische Chance besteht, nach der Krise wieder erfolgreich zu sein. Berater Sander hat für Bankgespräche einen Stufenplan erstellt. Diesen können Sie hier abrufen. Das Wichtigste: Der Banker muss sich ein möglichst exaktes Bild von Ihrem Geschäft machen können. Entscheidend ist, dass Sie auf Fragen zu Ihrer Lage Auskunft geben können. Auch sollten Sie bereits Maßnahmen zur Verbesserung Ihrer Liquiditätslage ergriffen oder wenigstens geprüft haben. „Je schlechter vorbereitet ich in so ein Gespräch gehe, desto mehr Nachfragen hat die Bank. Dann drehen wir nochmal eine Runde. Und desto mehr rutscht der eigene Antrag im Bearbeitungsstapel nach unten“, warnt Sander. Auf die folgende 7 Punkte sollten Sie sich vorbereiten, um für Fragen im Gespräch mit der Bank optimal gerüstet zu sein: 1. Reale und erwartete Umsatzeinbußen kalkulieren Wie viele Umsatzeinbußen mussten Sie seit dem Angriffs Russlands in der Ukraine bereits verzeichnen? Hatte Ihr Unternehmen bereits nach Beginn der Corona-Pandemie im März 2020 rückläufige Umsätze? Mit welchen weiteren Einbußen rechnen Sie für die kommenden drei und sechs Monate? Gehen Sie von verschiedenen Szenarien aus: Eine kurz anhaltende Rezession über sechs Monate und ein langer Abschwung über ein Jahr. „Wichtig ist, dass Ihr Ansprechpartner in der Bank Ihr Geschäftsmodell versteht“, sagt Experte Sander. Ist absehbar, dass Ihr Umsatzrückgang nur temporär sein wird? Oder ergeben sich durch die nachhaltigen Umwälzungen in der Wirtschaft (zum Beispiel bei Lieferketten oder Energieversorgung) neue Geschäftspotenziale für Sie? In den Geldhäusern arbeiten zumeist keine Branchenexperten. Es ist an Ihnen, die Wissenslücken zu schließen. 2. Kosten reduzieren Gehen Sie Ihre größten laufenden Kostenblöcke durch! Welche lassen sich reduzieren? Gehälter Haben Sie bereits Kurzarbeit geprüft oder beantragt? Durch Kurzarbeit lassen sich die Lohnkosten deutlich reduzieren. „Das sollte auf jeden Fall gemacht werden“, rät Sander. Die Bundesregierung hat die bereits seit Beginn der Corona-Krise geltenden erleichterten Zugangsregeln für das Kurzarbeitergeld bis Ende 2022 verlängert. Ist der Antrag bereits bewilligt, sollte man den Bescheid zur Bank mitnehmen. Ist er noch nicht bewilligt, sollte eine Kopie des Antrags der Bank vorgelegt werden. Dazu sollte man auch ein Szenario entwickeln für die Wochen ohne Kurzarbeit. Sander: „Dann kann man sagen: Wenn die Kurzarbeit greift, gibt es eine zusätzliche Liquiditätsentlastung um X Euro. Aber ich habe noch keinen Bescheid.“ Miete und Nebenkosten Sprechen Sie Ihren Vermieter an, ob er zu einer kompletten oder teilweisen Stundung der Miete bereit ist. Waren Sie bisher ein zuverlässiger Mieter, wird er ein Interesse daran haben, Sie zu behalten. Haben Sie alle Potenziale zur Ersparnis von Strom, Gas oder Wasser bereits ausgeschöpft? Falls nein, erstellen Sie einen Maßnahmenkatalog für Einsparungen. Leasingraten Wenn Sie aufgrund der Krise Fahrzeuge oder andere Leasinggüter aktuell ohnehin nicht nutzen, fragen Sie die Leasinggesellschaft, ob eine kurzfristige Kündigung oder Unterbrechung des Vertrags möglich ist. Steuervorauszahlungen Haben Sie auch nach Beginn der Corona-Pandemie hohe Steuervorauszahlungen geleistet, weil die Geschäfte gut gelaufen sind? Es ist möglich, einen Antrag zu stellen auf Herabsetzung der Steuervorauszahlung. Dafür sollte plausibel sein, mit welchem Umsatzrückgang zu rechnen ist. Wie wirkt sich das dann auf den Gewinn aus? Bei vielen Unternehmen dürfte klar sein, dass der Gewinn fällt. Wichtig ist, hier den Steuerberater einzubeziehen. Kredite Welche Beträge fallen monatlich für Zins und Tilgungen an? Welchen monatlichen Betrag können Sie einsparen, wenn Ihre Bank sich auf eine Aussetzung der Tilgung für einige Monate einlässt? Außerdem: Investieren Sie aktuell in neue Anlagen, Büroausstattung, eine Firmenimmobilie oder etwas anderes für Ihr Geschäft? Oder planen Sie Investitionen. Prüfen Sie eine Verschiebung! [mehr-zum-thema] 3. Liquiditätszufluss erhöhen Offene Forderungen Wer gar keine Geschäfte mehr macht, kann hier nichts tun. Werden zwar noch Waren ausgeliefert oder Dienstleistungen erbracht, die Kunden sind aber auch von der Krise betroffen, dann wird es ebenfalls schwierig, schnelle Bezahlung offener Rechnungen zu erreichen. Wer jedoch noch solvente Kunden hat, speziell Privatkunden, hat bessere Chancen. Dann gilt es, für jede Leistung sofort eine Rechnung zu schreiben. Dabei sollte auch eine Verkürzung der Zahlungsziele mit den Kunden besprochen werden. Und, fügt Berater Sander an: „Konsequent mahnen, damit Geld reinkommt.“ Gesellschafter-Darlehen Viele GmbHs haben nur 25.000 Euro Eigenkapital. Die Eigenkapitalquote ist daher oft unter 10 Prozent – zumal die Corona-Krise die Eigenkapitalbasis vieler Unternehmen bereits hat schrumpfen lassen. Banken wünschen sich hohe Eigenkapitalquoten: 20 Prozent und mehr. Wer über private liquide Mittel verfügt und diese für den Betrieb nutzen will, kann seiner Firma ein Darlehen geben. Damit fließt Liquidität in die GmbH und die braucht weniger Kredit. Die Bank wird vermutlich einwenden, dass ein Gesellschafterdarlehen kein Eigenkapital sei. Das lässt sich beheben, indem der Unternehmer oder die Unternehmerin gegenüber der Bank eine so genannte Rangrücktrittserklärung abgibt. „Das heißt, ich versichere der Bank, dass ich mein Gesellschafterdarlehen erst dann wieder aus der GmbH herausziehe, wenn alle Forderungen der Bank gegen die GmbH vollständig erfüllt sind“, erklärt Sander. In diesem Fall behandelt das Kreditinstitut das Gesellschafterdarlehen wie Eigenkapital. Das bedeutet, dass die Firma eine bessere Bonität hat und damit eher einen Kredit erhält. Kontokorrent-Kredit Die Linien sind oft auf ein Jahr befristet. Falls Sie einen Kontokorrent-Kredit haben, sollten sie prüfen, wie lange, in welcher Höhe und zu welchen Konditionen. Die Zinshöhe differiert aktuell etwa zwischen 3 und 12 Prozent, sagt Finanzexperte Sander. Dies sei abhängig von der Bonität, dem Volumen und den Sicherheiten. „Sollte die Bank mit Hinweis auf die Zinserhöhungen der Europäischen Zentralbank einen erhöhten Kontokorrent-Zins verlangen, ist zu prüfen, wann das Institut den Satz zuletzt gesenkt hatte, als die EZB die Zinsen reduzierte“, rät Sander. Hatte die Hausbank verbesserte Konditionen nicht voll an die Firmen weitergegeben, ist dies ein zusätzliches Verhandlungsargument für Sie. 4. Szenarien für die Zukunft berechnen Berechnen Sie, welcher Liquiditätsbedarf sich für Sie ergibt aus Ihren Annahmen zur Umsatzentwicklung und den laufenden Kosten. Beziehen Sie Ihre vorhandene Liquidität mit ein. Haben Sie noch Guthaben bei Banken? Ermitteln Sie, wie viel Geld Ihnen für die kommenden drei und sechs Monate voraussichtlich fehlt. Erstellen Sie verschiedene Szenarien: für einen kürzeren Verlauf der Krise und für längere Verläufe, für drastische und für geringere Umsatzeinbrüche. Neben dem kurzfristigen Liquiditätsbedarf sollten Sie auch mittelfristige Szenarien für zwei bis drei Jahre berechnen, empfiehlt Experte Sander. Hierbei ist speziell die Kostenseite zu berücksichtigen. Welche Auswirkungen werden die allgemeine Inflation und im Besonderen die Entwicklung der Energie-, Material- und Lohnkosten auf den Liquiditätsbedarf haben? 5. Jahresabschluss 2021 erstellen Banken wollen genau wissen, wie es um Ihre Geschäfte steht. Und zwar auf Grundlage harter Fakten. Daher benötigen Sie für Ihr Gespräch mit der Bank möglichst aktuelle Geschäftszahlen. Am besten wäre es daher, wenn Sie der Bank den Jahresabschluss für 2021 geben. Dann sieht der Banker, wie sich Ihre Geschäfte vor Beginn der Krise entwickelt haben, und kann besser einschätzen, ob Sie wieder zurück in die Erfolgsspur gelangen, wenn sich die konjunkturelle Lage wieder bessert. Hat er dies erkannt, wird er eher über Liquiditätshilfen mit Ihnen sprechen. Liegt der Jahresabschluss 2021 noch nicht vor, sprechen Sie Ihren Steuerberater an, dass er den Abschluss kurzfristig erstellen soll. Fragen Sie ihn, welche Unterlagen er dafür benötigt! Falls der Jahresabschluss nicht innerhalb weniger Tage fertig sein kann, sollten Sie dem Kreditinstitut neben dem Jahresabschluss 2020 eine möglichst aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) vorlegen können. BWAs seien jedoch bei vielen Firmen wenig aussagekräftig, gibt Experte Sander zu bedenken. „Auf dem Deckblatt steht in der letzten Zeile der Begriff „vorläufiges Ergebnis“, und das ist das Problem“, sagt Sander. Viele Unternehmen hätten keine „qualifizierte BWA“ – das heißt zum Beispiel: Ein Handwerksbetrieb weist seine halbfertigen Arbeiten nicht monatlich aus, ein Handelsbetrieb zeigt nur den Wareneinkauf und nicht den Warenverbrauch. „Das macht es den Banken schwer, Kreditentscheidungen zu treffen“, sagt Sander. Umso wichtiger ist es, möglichst schnell den Jahresabschluss 2021 nachzureichen. Einen Check der BWA bietet Sander auf seiner Webseite an (bei Registrierung). 6. Termin mit der Bank vereinbaren Vereinbaren Sie einen Termin mit Ihrer Hausbank! Rufen Sie dafür Ihren Ansprechpartner im Geldhaus an und erklären ihm, dass Sie auf Grund der Wirtschaftskrise ein Problem haben. Sagen Sie ihm, dass Sie schon ein paar Maßnahmen ergriffen und Berechnungen angestellt haben. Teilen Sie ihm den Finanzierungsbedarf mit, den Sie für die kommenden drei Monate ermittelt haben. Fragen Sie ihn dann, welche Unterlagen Sie vorab schicken sollen. „Damit hat der Banker schon eine Vorstellung, was auf ihn zukommt“, sagt Experte Sander. Der Mitarbeiter des Kreditinstituts wird auf jeden Fall aktuelle Zahlen und plausible Berechnungen verlangen. „Ein Unternehmer muss erklären können, wir er auf die Zahlen kommt“, sagt Sander. Sollte der Ansprechpartner in der Bank telefonisch nicht erreichbar sein, empfiehlt Sander, zunächst eine E-Mail zu schreiben – mit „Eilig!“ in der Betreffzeile. „Wenn nach ein oder zwei Tagen noch keine Antwort da ist, sollten Sie die Hauptnummer der Bank anrufen und nachfragen, warum das so ist.“ Mit dieser Checkliste sind Sie umfassend auf das Bankgespräch vorbereitet – exklusiv für impulse-Mitglieder zum Herunterladen: Bankgespräch vorbereiten: Was Sie auf keinen Fall vergessen sollten 7. Fördermittel nutzen Womöglich können Sie staatliche Hilfe in Anspruch nehmen. Sprechen Sie mit der Bank deshalb auch über Fördermittel von der KfW. Das KfW-Sonderprogramm UBR 2022 bietet günstige Kredite für mittelständische Firmen, die zum Beispiel von den Sanktionen gegen Russland und Belarus betroffen sind oder deren Energiekosten im Jahr 2021 mindestens 3 Prozent des Umsatzes ausmachten.