Philippa Pauen „Oft wundere ich mich, in was investiert wird“

© Roderick Aichinger für impulse

In „Die Höhle der Löwen“ kämpfen Start-ups wieder um die Gunst von Investoren. Aber wie realistisch ist die Show? Gründerin Philippa Pauen hat Erfahrung aus über 60 Pitches – und erklärt, worauf es im echten Leben ankommt.

impulse: Die Gründer-Sendung „Die Höhle der Löwen“ startet in eine neue Staffel. Läuft ein Investorengespräch wirklich so ab wie in der Show?

Philippa Pauen: Das ist schon realitätsnah, deswegen gucke ich die Sendung auch gern. Der größte Unterschied ist, dass man für den Pitch im echten Leben mehr Zeit hat – zumindest, wenn man einen Termin bei einem Investor bekommt und nicht am Stehtisch bei einer Konferenz pitchen muss. Ich nehme mal an, dass das stark geschnitten wird.

Anzeige

Einige Gründer blamieren sich heftig, haben wichtige Kennzahlen nicht parat. Ist Ihnen das auch passiert?

Gott sei Dank nicht. Aber ich finde es nicht absurd, dass man unter so einem Außendruck etwas vergessen kann, was man eigentlich weiß.

Wie reagiert man dann?

Ich rate: nicht bluffen!  Man sagt einfach: „Das weiß ich gerade nicht. Bevor ich etwas sage, was ich später revidieren muss, würde ich die Antwort gerne nachliefern.“

Erinnern Sie sich noch an Ihren ersten Pitch?

Ich hatte den Vorteil, dass Wummelkiste ein Start-up der Investmentfirma Team Europe war und ich dadurch Zugang zu einem großen Netzwerk hatte. Ich weiß noch genau, dass ich an Weihnachten bei meinen Eltern saß und das Deck, also die Unterlagen, fertigmachte, die ich an mögliche Investoren schicken wollte. Denn einer der Partner von Team Europe meinte: „Die Zeit nach Weihnachten müssen wir nutzen. Da sind alle zuhause. Nach ein paar Tagen haben die keine Lust mehr, mit ihren Kindern zu spielen, und gehen ihre E-Mails durch. Und da müssen wir im E-Mail-Posteingang sein.“ Meine Eltern waren sauer, die wollten, dass wir den Puter braten und die Geschenke einpacken. Aber die Idee war super. Das Timing war perfekt.

Der Pitch selbst war dann recht unspektakulär. Ich war gut vorbereitet.

Was sind die wichtigsten Elemente, die ein Pitch enthalten muss?

Das kommt auf die Phase an. Ich gehe mal von einem Frühphaseninvestment aus – so wie bei „Die Höhle der Löwen“. In dieser frühen Phase wird auch in die Köpfe investiert und nicht nur in die Geschäftsidee. Das heißt: Ich muss das Team vorstellen.

Was kommt dann?

Ich muss das Produkt in möglichst einfachen Worten erklären. Daran scheitern viele Gründer. Das liegt auch daran, dass sie sich mit ihrem Geschäftsmodell so viel vorgenommen haben, dass das Produkt gar nicht mehr einfach zu erklären ist. Im Anschluss muss ich meine Go-To-Market-Strategie erklären.

Was heißt das?

Ich muss zeigen, wie genau ich das Produkt oder meine Dienstleistung verkaufen möchte. Wenn ich schon im Markt bin, muss ich meine Zahlen parat haben: Wie teuer waren die ersten Kunden? Wie lange bleiben die? Was für einen Umsatz bringen sie? Was bleibt davon hängen? Also die typischen Marketing-KPIs [KPI = Key Performance Indicator / Leistungszahl – die Redaktion]. Gibt es noch keine Werte, dann muss ich Prognosen liefern.

Team, Produkt, Marketing-Strategie. Was fehlt noch?

Der Blick auf den Businessplan: Ich würde drei Jahre in die Zukunft schauen, maximal fünf. Was für Umsatzniveaus sollen erreicht werden und was bleibt am Ende davon hängen?

Am Ende steht dann – genau wie bei „Die Höhle der Löwen“ – eine Zusammenfassung zum Deal: Wie groß ist die Finanzierungsrunde? Wie viel Geld will ich für welche Anteile haben?  Was sind die Bedingungen?


Die Unternehmer-Konferenz 2017
Von Philippa Pauen persönlich lernen, wie man erfolgreich seine Geschäftsidee pitcht? Das kann man am 30. November 2017 in Essen: „Aus Fehlern lernen“ – die Konferenz für Unternehmer. Jetzt Ticket sichern!
Aus Fehlern lernen


Wenn das Team so eine große Rolle spielt – worauf kommt es Investoren da an?

Das hängt vom Produkt ab. Je IT-lastiger es ist, desto wichtiger ist es, einen Techie dabei zu haben. Das Gründerteam sollte in jedem Fall die wichtigen Kernkompetenzen abdecken: Operation – also das Tagesgeschäft –, Finanzen, Marketing und eben Technologie. Wenn die Gründer das nicht können, dann sollten sie zumindest eine Lösung parat haben.

Was zählt noch?

Die Investoren schauen: Welche Erfahrung bringen die Gründer mit? Es wird ja immer gesagt, dass es in Deutschland als Makel gelte, wenn man mit einem Unternehmen gescheitert ist. Ich glaube aber,  Investoren ist es lieber, wenn jemand mit einem Projekt gescheitert ist, als wenn er gar keine Erfahrung hat. Noch besser ist es natürlich, wenn man schon ein Unternehmen zum Erfolg geführt hat.

Oft wundert man sich, in was die Investoren bei  „Die Höhle der Löwen“ investieren. Selbst in Geschäftsmodelle, die nicht skalieren können.

Ja, ich wundere mich da auch.

Wie hoch ist die Erfolgsquote bei einem Pitch im echten Leben?

Das kommt drauf an, wie gut dein Produkt ist. Wenn es gelingt, einen Hype auszulösen, dann kann es durchaus sein, dass Investoren von sich aus sagen: „Bei der nächsten Runde wäre ich gern dabei.“ Im Normalfall ist das nicht so. Man muss Türklinken putzen. Und irgendwann macht es Klick. Ich selbst war vielleicht bei zehn Prozent der Investoren, die ich angesprochen habe, erfolgreich.

Wummelkiste gibt es nicht mehr, Sie mussten nach drei Jahren aufgeben. Was war das Problem?

Die Schwachstelle war aus meiner Sicht das Abo. Die Akquisitionskosten pro Kunde waren sehr hoch, damit ergab unternehmerisch nur ein Abomodell Sinn. Doch in Deutschland gibt es das wunderschöne Wort Abofalle. Und die Abofallen-Angst kann man nur besiegen, wenn man einen extrem guten Kundenservice hat und ein Produkt anbietet, das im Abo auch für den Verbraucher einen Sinn ergibt. Also ein Verbrauchsgut, zum Beispiel Windeln. Da weiß ich: Die werden leer, die muss ich eh kaufen. Sobald es aber um ein Luxusgut wie die Wummelkiste geht, hat man es in Deutschland mit einem Abo schwer.

Haben die Investoren das Problem früh gesehen?

Ja klar. Die Akquisitionskosten waren immer ein großes Thema. Die Frage lautete: Wie hoch sind die und was glaubst du, auf welche Zahl du sie drücken kannst?

Die Gründer, die in „Die Höhle der Löwen“ auftreten, müssen teilweise mit großem Spott im Internet rechnen. Auch bei Ihnen gab es fiese Kommentare. Wie geht man damit um?

Ich erinnere mich genau an das erste Interview auf „Gründerszene“ mit mir. Ich las die Kommentare darunter und war völlig fertig. Das war abfällig. Und ich dachte: Oh Gott, das lesen jetzt alle. In den ersten Monaten habe ich das alles verfolgt, aber irgendwann hab ich mich daran gewöhnt. Ich hatte auch gar keine Zeit mehr dafür.

Hinterlassen Sie einen Kommentar

(Kommentare werden von der Redaktion montags bis freitags von 10 bis 18 Uhr freigeschaltet)

Bitte beantworten Sie die Sicherheitsabfrage (Anti-Spam-Schutz): *Captcha loading...