Das gab es noch nie bei „Die Höhle der Löwen“: Alle fünf Löwen verpassten dem dänischen Start-up Too Good To Go zunächst eine Absage – um am Ende alle gemeinsam einzusteigen.
Wie bekamen die Gründer doch noch den Zuschlag? Sie machten etwas, was für jeden Unternehmer wichtig ist: darüber nachdenken, was ihr Gegenüber wohl daran hindert, mit ihnen ins Geschäft zu kommen. Was war der Grund für die Absage?
Ihre Vermutung: Die Investoren finden die Geschäftsidee von Too Good To Go gut – die App ermöglicht es Nutzern, übriggebliebenes Essen von Restaurants, Bäckereien und Supermärkten zu günstigen Preisen zu kaufen. So soll der Verschwendungswahnsinn gemindert werden, denn fast immer landet das Essen im Mülleimer. Was die Löwen aber verschreckte, war die hohe Investitionssumme: Die Gründer wollten eine Million Euro für 5 Prozent der Unternehmensanteile.
Mit dieser Überlegung machten sie den Löwen ein neues Angebot: Alle fünf Investoren geben 200.000 Euro und bekommen je ein Prozent am Unternehmen. „Dann hat man nicht so ein großes Risiko, aber man ist dennoch ein Teil von etwas Coolem“, sagte Thomas Bjørn Momsen, einer der Gründer.
„Das ist der frechste Auftritt, den wir in der ‚Höhle der Löwen‘ je gesehen haben“, konterte Investor Frank Thelen – und entschied sich dennoch, wie auch alle anderen Löwen, dabei zu sein. Immerhin hatte das Investorenteam noch herausgehandelt, je 1,78 Prozent am Unternehmen zu erhalten.
Doch nach der Sendung platzte der Deal. Was passiert ist, erzählt Mitgründer Klaus Pedersen im Interview.
impulse: Sie haben in der Sendung mit allen Mitteln um einen Deal gekämpft. Warum ist er dann gescheitert?
Klaus Pedersen: Wir haben ja bereits mehrere Investoren. Und nach einer Due-Diligence-Prüfung [Red.: Risikoprüfung] entschieden wir uns, den Deal nicht zu machen.
Warum nicht?
Es wurde einfach zu vertrackt mit mehreren Investoren.
Sie hatten schon über 20 Millionen Kronen (ca. drei Millionen Euro) von dänischen Investoren eingesammelt. War es überhaupt Ihr Ziel, in der Sendung einen Deal zu machen? Oder ging es Ihnen vor allem darum, in Deutschland bekannt zu werden?
Ich persönlich glaube, das hätte echt fett werden können, wenn wir einen Deal bekommen hätten. Deutschland ist ein riesiger, interessanter Markt. Und wir hätten gerne einen Investor mit an Bord, der den Markt kennt und hier ein Netzwerk hat. Nach der Sendung haben wir sehr viel mit Carsten Maschmeyer geredet, aber es wurde nichts daraus.
Wofür brauchen Sie noch mehr Kapital?
Wir expandieren gerade in mehrere Länder, Deutschland, Großbritannien, Frankreich. Und es kostet richtig viel Geld, ein Start-up aufzubauen.
Sie waren auch schon in der dänischen Version von „Die Höhle der Löwen“ dabei. Machen Sie jetzt eine Europatournee durch die Show?
Nein, das machen wir nicht noch einmal. Deutschland ist momentan unser großer Fokus.
Wie war es eigentlich, in der Sendung aufzutreten, ohne Deutsch zu sprechen?
Ich kann Touristendeutsch, aber es reicht nicht, um übers Geschäft zu reden. Daher habe ich nur beim Pitch mitgemacht und danach nicht mehr viel gesagt. Deswegen waren unsere deutschen Country-Manager dabei.
Insbesondere in Dänemark ist Ihre App schon ziemlich verbreitet. Über eine Million Menschen haben sich registriert, hieß es in der Sendung.
Heute sind es schon viel mehr. Wir haben insgesamt 2,5 Millionen Downloads, 2,1 Millionen registrierte Kunden und bislang etwas mehr als zwei Millionen Mahlzeiten verkauft. Und über 5400 Unternehmen sind unsere Partner.
Dann ist Ihr Geschäft seit der Aufzeichnung kräftig gewachsen. Ihr Fokus, sagen Sie, liegt jetzt auf dem deutschen Markt. Was ist der Unterschied zwischen Dänemark und Deutschland?
In Dänemark bezahlen wir nicht mehr bar, sondern mit dem Telefon oder mit Karte. In Deutschland fühlt man sich damit nicht so wohl. Das ist eine Herausforderung, denn die Bezahlung läuft bei Too Good To Go über die App. Viele Leute wollen aber lieber im Geschäft bezahlen. Eine andere Herausforderung: Deutschland ist einfach groß. In Dänemark ist man schnell bei den einzelnen Unternehmen. In Deutschland ist es weit zwischen den vielen verschiedenen Großstädten. Da braucht man viel mehr Leute, um ein Start-up aufzubauen.
Sie sind gerade mal 25. Wir kriegen Sie das hin?
Keiner von uns hat Erfahrung mit internationaler Skalierung. Wir wissen genau, dass wir nur eine Truppe Jungs sind, die es bis jetzt ganz gut gemacht hat. Deswegen haben wir uns entschlossen, ein professionelles Management anzustellen. Wir haben jetzt Mette Lykke als CEO.
Mette Lykke ist eine der bekanntesten Unternehmerinnen Dänemarks, hat das Sport-Software-Unternehmen Endomondo weltweit erfolgreich gemacht. Wie war es, als sie angefangen hat?
Megafett. Wir hatten bis dahin ja nur ein Büro in einer Kopenhagener Wohnung und haben auf Matratzen geschlafen. Und Mette ist so eine anerkannte Person. Dass sie sagt: Die Firma ist so cool und so wertvoll, da will ich CEO werden – das war für uns einfach groß. Sie hat dann ein ganzes Managementteam mit Erfahrung aufgebaut.
Sie sind heute also einfacher Mitarbeiter?
Ich bin immer noch Gesellschafter und arbeite im Marketing. Aber wir haben jetzt einen Marketingchef, den wir von außen geholt haben. Das heißt, ich habe meinen eigenen Chef eingestellt – das war im Vorstellungsgespräch schon etwas komisch. Aber ich sehe das positiv, jetzt habe ich jemanden, von dem ich lernen kann. Wenn ich alles selbst machen müsste, hätte ich sicher jede Menge Fehler gemacht. Und dafür haben wir keine Zeit. Wir wollen international wachsen.
Warum war Mette Lykke nicht mit in der Show?
Sie war zu dem Zeitpunkt nur Investorin und ist erst später CEO geworden.
In der Sendung kamen auch kritische Nachfragen zur App. Was nicht angesprochen wurde: Haben die Restaurants und Bäcker nicht Angst, ihr eigenes Geschäftsmodell zu zerstören? Schließlich verkaufen sie ihre Produkte ab einem bestimmten Zeitpunkt billiger. Ich als Kunde könnte mir denken: Ich warte lieber noch ein bisschen und mache dann ein Schnäppchen.
Wenn Sie um drei Uhr nachmittags Hunger haben, würden Sie dann bis abends warten, um zu essen?
Nein. Allerdings habe ich auch selten erst um 22 Uhr Hunger. Das wäre ein weiterer Kritikpunkt.
Wenn man an Restaurants denkt: Deren Kunden kommen, weil sie ein schönes Erlebnis haben wollen. Die wollen am Tisch sitzen und sich bedienen lassen und haben ihre Familie oder Freunde dabei. Das geht mit To Good To Go nicht. Da kriegt man eine Take-away-Box. Das ist nicht dasselbe Erlebnis, für das die anderen Kunden kommen.
Die Restaurants haben also keine Angst, ihr eigenes Geschäft zu beschädigen?
Viele hatten davor Angst. Aber es ist nicht das, was sie erleben. Es sind ganz andere Menschen, die vorbeikommen und über die App kaufen, als die normalen Kunden. Etwa Studenten. Die haben vielleicht nicht so viel Geld, müssen aber am nächsten Tag erst um 10 Uhr raus. Für die macht es daher Sinn, erst spät abends Essen zu holen und dadurch zu sparen.
Eine andere Kritik an Ihrem Business ist, dass Sie eine Konkurrenz zu den Tafeln sind. Die Organisation, die Übriggebliebenes bei Supermärkten abholt und an Bedürftige gibt, gibt es seit Jahrzehnten.
Ich habe mit Mitarbeitern von den Tafeln gesprochen. Ich kann nur sagen: Es landet so viel Essen im Müll – es ist genug für alle da.
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