Gründung Jetzt zubeißen!

Drei Gründer bringen die Zahnärzteschaft gegen sich auf - weil sie ihre Praxis wie ein Unternehmen führen. Und: ein festgefahrenes System knacken.

Am Zahn – das ist Kinner wichtig – am Zahn, da hängt doch ein Mensch dran. Ein Mensch. Jawohl. Was will der denn mit 1000 Oberspezialisten, dem anonymen Billig-Getue. Der Mensch braucht einen Zahnarzt, der ihn kennt. Kinner meint: einen wie ihn. Vorname Manfred. 60 Jahre alt. Die Hälfte davon hat er in seiner Praxis verbracht. In München am Hasenbergl. Taubenblaue Fensterläden. Im Vorgarten der Rosenbusch. Im Vorzimmer die Susi.

„Ich weiß, wie eine Füllung geht“, sagt Kinner. Implantat. Krone. Könne er. Und zwar gut. Aber als Zahnarzt arbeite man doch auch an der Seele. Kinner braucht erst mal einen Schluck Saft. Dann erklärt er, was von „diesem Konstrukt da“ zu halten sei. Eigentlich hat er nur zehn Minuten Zeit. Als schließlich vier mal zehn Minuten verstrichen sind, weiß man: Das Konstrukt ist böse. Zur Seele. Zum Patienten. Aber vor allem zu den Zahnärzten.

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Es heißt Alldent und ist eine Art Superpraxis: Unglaublich groß und unglaublich billig. 700 Quadratmeter mit viel Glas und Neonlicht. Neun Behandlungsräume und zwei Wartezimmer, die schon fast kleine Säle sind. Zwölf Zahnärzte und 33 Helferinnen arbeiten hier im Zwei-Schicht-Betrieb. Außerdem: Kieferchirurg, Zahntechniker, Abrechnungs- und Empfangsdamen. Rund 50 Leute insgesamt. Die Patienten bekommen, was man beim Zahnarzt eben so bekommt – zum halben Preis.

Tante Emma gegen Aldi

Zahnarzt-Aldi nennt die Branche das Ganze abfällig. „Eine Zahnarztpraxis ist kein Discounter“, sagt der Vizepräsident der Bundeszahnärztekammer Dietmar Oesterreich. „Die machen Preise kaputt“, schimpft Kinner, der nicht nur Zahnarzt, sondern auch Bayern-Vize beim Freien Verband Deutscher Zahnärzte ist. Er vertritt sozusagen die Tante-Emma-Läden im Bohrerbusiness.

Die Gebrüder Aldi heißen Ruben und Matthias Stelzner. Zwei Kinderschokoladenjungen. Ein wenig schmächtig vielleicht. Beide Anfang 30. Beide Zahnärzte. So wie es Mama, Papa und Opa auch gewesen sind. Erst vor wenigen Wochen haben sie das, was sie selbst „Zahnzentrum“ nennen, eröffnet, direkt am Münchner Hauptbahnhof. Nebenan verkauft Beate Uhse einen Hauch von Nichts mit roter Spitze, ein Stockwerk tiefer residiert der Alpenverein, nur wenige Fußminuten entfernt: Zahnarztpraxen. Viele Zahnarztpraxen. Der perfekte Ort, um sich Feinde zu machen. Jedenfalls wenn die Zahnreinigung statt über 100 Euro nur 49 kostet und das bis neun Uhr abends – in Bayern machen selbst die Supermärkte eine Stunde vorher zu.

„Preise und Öffnungszeiten. Das war die Marktlücke“, sagt Ruben Stelzner. Und: „Kleiner ging’s eben nicht.“ Die Rechnung scheint logisch: Je mehr Zahnärzte sich ein teures 3-D-Röntgengerät, Dentalmikroskop, Sprechstundenhilfen oder die voll ausgestatteten Behandlungszimmer teilen, desto billiger wird es. Im hinteren Teil der Etage befindet sich ein hauseigenes Labor. Hier werden Kronen, Brücken oder Implantate zurechtgefräst. Selbermachen ist günstiger. Auf Material gibt es Mengenrabatt.

„Das ist doch kein Hexenwerk“, sagt Jonas Blinn. Der hat BWL studiert, war früher mal Programmierer und sieht auch so aus, er ist der dritte Alldent-Macher. „Ich verstehe einfach das Problem nicht.“ Um es zu verstehen, muss man vielleicht doch Zahnarzt sein. Oder zumindest eines wissen: Zahnärzte wollen heilen. Nicht sparen. Sie wollen bohren, füllen, tupfen. Nicht zählen, rechnen, knapsen.

Warum auch? Während Apotheker schon seit über einem Jahrzehnt mit Anbietern wie DocMorris konkurrieren müssen, Börsenriesen wie Rhön die Begriffe Controlling und Shareholder-Value in Krankenhäusern gebräuchlich machen, schien bei den Zahnärzten die Welt noch ein bisschen in Ordnung zu sein. Gesetze regelten, dass sie nicht zu dicht aufeinanderhockten oder sich durch raffinierte Werbung gegenseitig die Patienten abluchsten. Noch im Jahr 2009 blieb einer mittelgroßen Praxis laut Kassenzahnärztlicher Bundesvereinigung ein Einnahmenüberschuss von rund 30 Prozent.

Jetzt beginnen die Stelzners und Blinns der Republik, die eingefahrenen Strukturen aufzubrechen. Die traditionellen Zahnärzte fürchten um ihre Verdienste. Gründer sprechen von Umsatzwachstum, Effizienz und Größenvorteilen. Für sie hat die Politik Gesetze geändert oder abgeschafft. Sie dürfen Werbung machen, Behandlungen im Internet versteigern und, wo immer sie wollen, große Zentren oder Filialen eröffnen. All das soll mehr Wettbewerb ins System bringen. Zahnärzte zu Unternehmern machen.

Der Markt jedenfalls ist vielversprechend: Über 11 Mrd. Euro geben allein die gesetzlichen Krankenkassen jährlich für Zahnbehandlungen aus. Tendenz steigend. Noch einmal knapp die gleiche Summe kommt hinzu, bedenkt man, dass die Durchschnittspraxis mittlerweile fast die Hälfte ihrer Einnahmen privat abrechnet. Aktuell tüftelt die Regierung an einer neuen Gebührenordnung für diese Leistungen. Private Krankenversicherer prophezeien, dass Zahnärzte ihren Patienten schon ab nächstem Jahr bis zu 20 Prozent mehr Geld abknöpfen. Das können oder wollen sich viele nicht mehr leisten – die Chancen für Zahnarzt-Aldis stehen bestens. Nicht einmal zwei Monate nach Eröffnung haben die Alldent-Gründer mehr als 2600 neue Patienten registriert. Allein über die Osterfeiertage kamen mehr als 300, der Umsatz ist bislang doppelt so hoch wie geplant.

Vielleicht weil die drei nicht nur die Geräte, sondern auch die Mediziner effizient nutzen: Zwei Planungsärzte sorgen dafür, dass bei jedem Patienten möglichst viel in einem Aufwasch erledigt wird. „Begrüßen, setzen, verabschieden, das dauert jedes Mal eine Viertelstunde extra“, sagt Stelzner. Zeit ist Geld. Deshalb gibt es außer den Planern auch Ärzte wie Niels Niemann. Sein Job: Wühlen im Wurzelkanal. Acht Stunden lang. Fünf Tage die Woche. „Der macht das doppelt so schnell wie ein normaler Zahnarzt“, freut sich Stelzner. Je mehr Wurzelbehandlungen Niemann macht, desto mehr kann Alldent an ihm verdienen. Niemann ist fest angestellt, genau wie seine elf Kollegen.

Das ist ein Novum in der Branche. Ein Ungeliebtes. Zwar kann man rein rechtlich bereits seit 2004 ein ganzes Heer Zahnärzte für sich arbeiten lassen. Wirklich getraut hat sich das aber kaum einer. Denn wer wie Stelzner mehr als zwei Zahnmediziner anstellen will, muss dazu ein sogenanntes MVZ gründen. Das steht für Medizinisches Versorgungszentrum und ist in den Augen der selbstständigen Zahnärzte – das sind fast 90 Prozent – ein Mundraum-Arbeitslager, dessen Entstehung und Verbreitung es zu verhindern gilt.

Bei den Standesvertretungen, den Zahnärztekammern und -vereinigungen, lästert man hinter vorgehaltener Hand. Patienten würden hin- und hergeschoben. Keiner trage die Verantwortung. Und die Qualität? Da gebe es Sachen! Na ja, wer in so einem Ding arbeite, könne eh nicht allzu viel draufhaben. „Zahnmedizinische MVZ spielen in Bayern bislang keine große Rolle“, sagt der Chef der Kassenzahnärztlichen Vereinigung Bayerns, Janusz Rat.

Das soll auch so bleiben. Als Stelzner die Zulassung für sein Zahnzentrum beantragen wollte, gab es nicht einmal ein entsprechendes Formular. Die Deutsche Apotheker- und Ärztebank verweigerte den Gründern einen Kredit. Wer sich mit dem dortigen Abteilungsleiter für Gesundheitsmärkte unterhält, merkt schnell, dass er wenig von MVZs hält. Und unter der Münchner Zahnarztnotdienstnummer erfährt man zwar von den entlegensten Praxen, in denen noch bis 23 Uhr ein Arzt zu sprechen sei. Dass man auch früh um zwei Uhr einfach zum Hauptbahnhof fahren kann, verschweigt die freundliche Stimme am Telefon.

„An solche Sachen werden wir uns gewöhnen müssen“, sagt Ruben Stelzner. Zum ersten Mal verschwindet sein Schokoladenjungenlächeln. Er rechnet mit mehr Gegenwind. Viel mehr. Schon schreiben die Zahnärzte aus der Umgebung erste Beschwerdebriefe. Nicht an Stelzner direkt, wie unter Kollegen üblich, sondern gleich nach ganz oben an die Zähnärztevereinigung. „Die haben Angst, dass wir ihnen die Patienten abwerben und gehen zum großen Bruder petzen.“ Auch im Verklagen sind Zahnärzte gut. Im Alldent-Businessplan gibt es deshalb ein Budget für Rechtsstreitigkeiten. Ein kleines. Man arbeitet schließlich effizient – Stelzner ist nicht nur Zahn-, sondern auch Gesetzesdoktor. Ein Kapitel seiner Dissertation heißt: „Die Kommerzialisierung des zahnärztlichen Berufs“.

Wie Gründer das Zahnbusiness knacken
Jahrzehntelang war die Branche reguliert und abgeriegelt. Heute dürfen unternehmerische Zahnärzte zeigen, was sie können.
Zahnarzt-Aldi Seit 2007 gilt für Zahnärzte die Niederlassungsfreiheit. Das heißt, sie können überall eine Praxis eröffnen, ähnlich wie der Supermarkt an der Ecke. Filialen mit angestellten Zahnärzten zu betreiben ist bereits seit 2004 möglich. Große Praxisketten wie die von Dr. Z sind bisher allerdings selten. Das einstige strikte Werbeverbot ist de facto in weiten Teilen aufgehoben. Gerichte entscheiden meist zugunsten der Werbetreibenden.
Zahnarzt-McDonald’s Einige Gründer versuchen sich an Franchisesystemen. Für den größten Wirbel sorgte die Billigkette McZahn, die allerdings pleiteging. Systeme wie Godentis, hinter dem eine Privatversicherung steckt, oder Trudent funktionieren aber durchaus.
Zahnarzt-Ebay Zahnärzte dürfen Kronen, Brücken und andere Selbstzahlerbehandlungen im Internet versteigern. Ende vergangenen Jahres erklärten der Bundesgerichtshof und das Bundesverfassungsgericht die Auktionen für rechtens. Jahrelang hatten Zahnärzte gegen das Portal 2te-Zahnarztmeinung.de und die dort anbietenden Ärzte geklagt. Viele Praxen verkaufen Zahnreinigungen oder Bleachings auch über Gutscheinportale wie Groupon.

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