Gründung Klassische Werbung fast wirkungslos

Anzeigen, Einträge in Branchenbüchern, Handzettel - derartige Werbemaßnahmen sind meist teuer und ohne nachhaltigen Werbeeffekt, wie eine Umfrage jetzt herausfand.

Der Eco Verband der deutschen Internetwirtschaft befragte dafür 1.100 Dienstleister. Das Ergebnis: Nicht einmal fünf Prozent der Neukunden werden über diese klassischen Marketingwege geworben.

Dagegen gewinnen 85 Prozent der Interviewten neue Käufer über Empfehlungen aus der Stammkundschaft. Vor allem Finanzberater, Zahnärzte und Kfz-Werkstätten profitieren von der Mundpropaganda.

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Umso erstaunlicher: Viele Firmen verzichten darauf, ihre Kunden um eine persönliche Weiterempfehlung zu bitten. Dabei ist Empfehlungsmarketing eine Erfolg verprechende Werbeform.

Wie’s funktioniert, erfahren Sie im Interview mit Karriereberaterin Svenja Hofert.

Weitere Tipps zum Thema Empfehlungsmarketing:

Marketing-Experte Klaus Fink geht in seinem Buch „Empfehlungsmarketing – Königsweg der Neukundengewinnung“ auf die Probleme ein, auf die Verkäufer bei der Frage nach potentiellen Kunden treffen können.

Die vier häufigsten Kundeneinwände und wie Sie reagieren:

1. „Ich habe schlechte Erfahrungen mit der Weitergabe von Adressen gemacht.“

Ihre Reaktion: „Dass Sie bei solchen Erfahrungen vorsichtig mit der Weitergabe von Adressen und Telefonnummern sind, ist absolut verständlich. Da ist es wohl besser, wenn Ihr Name außen vor bleibt. Sie können sich darauf verlassen, dass ich Ihren Hinweis diskret behandeln werde und niemand erfährt, wer ihm in bester Absicht ein gutes Produkt empfiehlt. Denken Sie in diesem Zusammenhang an jemand bestimmten?“

2. „Bitte nennen Sie dem Empfohlenen nicht meinen Namen.“

Ihre Reaktion: „Einverstanden, wenn Sie Wert darauf legen, wird es ausnahmsweise so gehandhabt, dass Ihr Bekannter oder Kollege nicht davon erfährt, wer ihm hier in bester Absicht einen Gefallen erweisen will. Denken Sie in diesem Zusammenhang an bestimmte Personen?“

3. „Ich möchte lieber zuerst einmal mit meinen Bekannten Rücksprache halten.“

Ihre Reaktion: „Das ist eine sehr gute Idee. Was halten Sie davon, wenn Sie ihn gleich anrufen und ihm kurz erklären, worum es geht. Sie können dann gleich den Hörer an mich weitergeben.“

Oder:

„Das ist eine sehr gute Idee. Bis wann werden Sie voraussichtlich mit Ihrem Bekannten gesprochen haben?“

4. „Was springt für mich dabei heraus, wenn sich für Sie ein gutes Geschäft ergibt?“

Ihre Reaktion: „Diese Frage ist natürlich Ihr gutes Recht. Wenn sich Ihr Bekannter so wie Sie entschiedet und sich daraus ein interessantes Geschäft entwickelt, seien Sie sicher, dass wir gemeinsam einen Weg finden werden, der sich auf für Sie sehr gut rechnen lässt. Aber lassen Sie uns erst einmal abwarten, was sich aus Ihrer Empfehlung ergibt, und zum geeigneten Zeitpunkt auf diese Frage zurückkommen.“

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