Gründung „Mit Empfehlungsmarketing neue Zielgruppen ansprechen“

Karrierecoach Svenja Hofert

Karrierecoach Svenja Hofert

Fünf Fragen an die Karriereberaterin Svenja Hofert zum Thema Empfehlungsmarketing. Bei dieser günstigen Werbevariante sorgen Stammmkunden für neue Käufer.

Hofert ist seit vielen Jahren als Karrierecoach für Fach- und Führungskräfte tätig und Autorin zahlreicher Ratgeber wie zum Beispiel des „Praxisbuchs Existenzgründung“.

Wie funktioniert Empfehlungsmarketing?

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Wer einen guten Zahnarzt sucht, wird nicht in die Zeitung schauen. Er hört sich um und folgt der Empfehlung von jenen Bekannten, denen er am meisten vertraut. Das ist das Prinzip des Empfehlungsmarketings. Der Vorteil: Persönliche Tipps werden ganz anders wahrgenommen als Werbung. Unternehmer sprechen damit auch Zielgruppen an, die normalerweise gar nicht auf klassische Werbung wie Zeitungsanzeigen, Fernsehspots oder Plakate reagieren.

In welchen Branchen funktioniert Empfehlungsmarketing?

Generell überall, vor allem aber in Nischenmärkten. Das ist an sich auch logisch: Überall dort, wo es um spezielle Angebote geht, ist die jeweilige Zielgruppe meist untereinander vernetzt – die Empfehlungsdichte ist größer. Wenn sie Empfehlungen austauschen, wirken diese meist in einem kleinen Kreis. Ein Beispiel: Wer mit dem Angebot „Abrechnungsoptimierung für Zahnarztpraxen“ auf den Markt geht, kann sicher sein, dass sich seine gute Arbeit bei den Zahnärzten schnell herumspricht. Weil die Zielgruppe oft aufeinander trifft, zum Beispiel auf Kongressen. Und weil man Empfehlungen mehr traut als Werbebroschüren. Der Empfehler geht ja auch ein Risiko ein: Ist etwas schlecht, fällt es auf ihn wie ein Bumerang zurück. Firmenchefs, die Empfehlungsmarketing betreiben müssen deshalb vor allem eins tun: ständig ihr Produkt optimieren und für den Kunden attraktive Angebote entwickeln.

Welche Voraussetzungen müssen Firmenchefs schaffen, damit diese Werbevariante greift?

Zunächst einmal muss er sein Produkt oder seine Dienstleistung empfehlenswert machen, also hinsichtlich des Kundenbedürfnisses optimieren. Und außerdem seine Kommunikationsstrategie entsprechend ausrichten: Den Kunden muss das Empfehlen leicht gemacht werden. Zum Beispiel mit Werbematerialien, die weitergegeben werden können, regelmäßigen Informationen über Neuigkeiten oder persönlichen Einladungen, auf denen den wichtigen Empfehlern neue Angebote persönlich präsentiert werden.

Wie können Firmenchefs ihre Kunden aktiv dazu bringen, Ihre Produkte und Services weiterzuempfehlen – ohne dabei zu plump zu wirken?

Es gibt meiner Erfahrung nach etwa fünf bis zehn Prozent der Kunden, die „natürliche“ Empfehler sind. Sie geben Adressen weiter, weil sie die Arbeit gut fanden. Diese Gruppe gilt es zu identifizieren und regelmäßig über Neuigkeiten zu informieren. Der statistische Wert lässt sich auf bis zu 50 Prozent erweitern, wobei die Motive, ein Produkt oder einen Dienstleister zu empfehlen, sehr unterschiedlich sind.

Tatsächlich wirkt bei manchen Kunden auch eine Provisionsregelung. Diese gilt es sensibel auszutarieren, denn wer direkt mit der Rabattaktionen oder Gutscheine für jeden Neukunden kommt, kann die „natürlichen“ Empfehler vergällen, für die Provisionen einen negativen Beigeschmack haben. Andere kommen gar nicht auf die Idee, dass sie empfehlen könnten. Hier hilft mitunter ein kurzes „Ich freue mich sehr, wenn Sie mich empfehlen“. Jeder Gründer muss da an individuellen Lösungen arbeiten.

Welchen Pflichten gibt es in Sachen Nachbereitung zu beachten?

Zwei simple Dinge, die mit „D“ beginnen: Dankeschön und Datenbank. Ein Danke sollte selbstverständlich sein – persönlich, per Mail oder mit Grußkarte. Klar gehört auch ein Vermerk – wer hat empfohlen und wann – in die Datenbank, so lässt sich der weitere Verlauf leichter nachvollziehen.

Weitere Informationen:

www.karriereundentwicklung.de

www.svenja-hofert.de

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